1、直接要求法
得到顧客的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關鍵是要得到顧客明確的購買信號。當你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待顧客的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開顧客的注意力,使成交功虧一簣。
2、二選一法
銷售人員為顧客提供兩種解決問題的方案,無論顧客選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使顧客避開“要還是不要”的問題,而是讓顧客回答“要A還是要B”的問題。注意,在引導顧客成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令顧客無所適從。
3、總結利益成交法
把顧客與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在顧客面前,把顧客關心的事項排序,然后把產品的特點與顧客的關心點密切地結合起來,總結顧客所有最關心的利益,促使顧客最終達成協議。
4、優惠成交法
又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時,銷售人員要注意三點:
(1)讓顧客感覺他是特別的,優惠只針對他一個人,讓顧客感覺到自己很尊貴很不一般。 專業門店管理分享平臺,搜索關注-門店運營管理。
(2)千萬不要隨便給予優惠,否則顧客會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。
(3)表現出自己的權力有限,需要向上面請示。這樣顧客的期望值不會太高,即使得不到優惠,他也會感到你已經盡力而為,不會怪你。
5、激將法
激將法是利用顧客的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。
6、從眾成交法
顧客在購買產品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品,顧客一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。對于大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。
7、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦顧客意識到購買這種產品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住顧客“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給顧客施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做:
(1)限數量,主要是類似于“購買數量有限,欲購從速”。
(2)限時間,主要是在指定時間內享有優惠。
(3)限服務,主要是在指定的數量內會享有更好的服務。
(4)限價格,主要是針對于要漲價的商品。
總之,要仔細考慮消費對象、消費心理,再設置最為有效的惜失成交法。當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去顧客。