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營銷| 導(dǎo)購銷售8“忌”,你千萬別犯!

字號+作者: 來源:門店運營管理 2017-03-24 15:34 我要評論() 收藏成功收藏本文

導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)用最有效的方式告訴每一位顧客產(chǎn)品和品牌的獨特優(yōu)勢在哪里?但這里指的可不是跟著顧客轉(zhuǎn),需要在他們腦中植下一個對產(chǎn)品或品牌非常深刻的印象,

  一忌:跟著顧客轉(zhuǎn),直到送出門

  導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)用最有效的方式告訴每一位顧客產(chǎn)品和品牌的獨特優(yōu)勢在哪里?但這里指的可不是跟著顧客轉(zhuǎn),需要在他們腦中植下一個對產(chǎn)品或品牌非常深刻的印象,不要只跟顧客走,要想辦法與顧客互動起來。

  方法:

  1、先遞宣傳資料,再引導(dǎo)顧客講話;

  2、利用顧客好奇心;

  3、多問“為什么?怎么樣?”

  4、保持活力與熱情,提高說話的興奮度,這樣可以感染顧客的情緒。

  總結(jié):如果顧客較多,可以少花時間在閑逛型或好奇型的顧客身上。

  二忌:問一句答一句,被動介紹

  要有主動意識,懂得提問并了解對方的真實需求,給對方留下深刻的個人印象和產(chǎn)品印象,留下對方的聯(lián)系方式;接近與顧客的距離并建立信賴感。

  總結(jié):要主動挖掘顧客的需求

  三忌:只說自已想說的

  用心去把握顧客的手語和心理語言,顧客不說話時,你就問他“怎么樣”:“為什么”,如果顧客沒有意識到產(chǎn)品的某一特性對他的好處,你要用他愛聽的方式跟他說好處,讓他意識到這一點可以為他解決某種問題。

  總結(jié):告訴顧客需要和想要的

  四忌:只為賣貨不懂解說

  把產(chǎn)品和好處用流暢的語言講給顧客聽;把競爭對手的導(dǎo)購員不會說的“好處”說給顧客聽,或者把競爭對手會說的“好處”說的更好,顧客會真的認(rèn)為你的產(chǎn)品更勝一籌;讓顧客認(rèn)為不買你的產(chǎn)品是他最大的損失。

  總結(jié):說出各種產(chǎn)品的主要特點,尤其是競爭對手不具備的特點,以及這些特點能夠為顧客帶來的好處。

  五忌:受顧客情緒的影響

  在接待顧客的時候,有意識地培養(yǎng)自己良好的情緒控制能力,不要受到顧客表情和態(tài)度的影響,并且用自己的熱情和誠懇去感染顧客的心情;注意語氣和語言,不要讓顧客生氣。

  總結(jié):保持微笑與活力,這樣可以融化任何冰冷的凍土。

  六忌:不提前學(xué)習(xí)銷售話術(shù)

  總結(jié)出產(chǎn)品和品牌的5點獨特優(yōu)勢,把它整理為簡單直接的銷售語句,把它們熟記;

  永遠(yuǎn)記?。侯櫩吞釂柧褪悄愕臋C會,事先把顧客可能會問到的問題列出來,并可最佳答案;

  每接待一位顧客后,都要對銷售說辭進(jìn)行修改和完善,保障在面對下一名顧客時,你的語言更有針對性。

  總結(jié):不斷完善銷售說辭

  七忌:守株待兔,自然銷售

  設(shè)定并分解目標(biāo),全體人員為達(dá)成當(dāng)天的目標(biāo)而全力以赴,要完成目標(biāo),導(dǎo)購人員需隨時做好準(zhǔn)備工作。把每一位顧客當(dāng)做是今天的最后一位顧客。

  總結(jié):設(shè)定一個目標(biāo),并盡力達(dá)成

  八忌:只顧自己說,不問顧客需求

  問對方說“YES”的問題。如“真正好的產(chǎn)品,價格一定比質(zhì)量差的產(chǎn)品貴,對嗎?”問二選一的問題,問題的前提是顧客無論選擇哪一個答案對你都是有利的。

  總結(jié):問開放式的問題,讓你充分的了解顧客的需求。

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