銷(xiāo)售隊(duì)伍就等同一個(gè)國(guó)家的軍隊(duì)，低素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)同樣也就不能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，對(duì)員工的各項(xiàng)培訓(xùn)就顯得格外重要，那么，培訓(xùn)都要注意哪些問(wèn)題呢?

　　重視產(chǎn)品、價(jià)格知識(shí)培訓(xùn)

　　也許一些店長(zhǎng)、門(mén)店老板對(duì)這項(xiàng)內(nèi)容嗤之以鼻，認(rèn)為這是最簡(jiǎn)單的了，新導(dǎo)購(gòu)入職培訓(xùn)的基本內(nèi)容之一。

　　其實(shí)，“熟知并非真知”，不信給你團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)購(gòu)員考考試吧，建議內(nèi)容為：重點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)(賣(mài)點(diǎn))，說(shuō)明(方法)，出廠(chǎng)價(jià)格，建議的批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)，公司各類(lèi)返點(diǎn)(月、季、年)分別是多少……

　　產(chǎn)品和價(jià)格知識(shí)的培訓(xùn)是最基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，也是店長(zhǎng)最容易忽視的培訓(xùn)，但是試想，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在你的面前不能清晰流暢的表述自己的產(chǎn)品和價(jià)格，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品嗎?

　　重視對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的培訓(xùn)

　　一部分導(dǎo)購(gòu)員可能對(duì)自己的產(chǎn)品價(jià)格還略知一二，如果問(wèn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，可能是“丈二和尚摸不到頭腦”。

　　比如主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線(xiàn)，價(jià)格體系，主銷(xiāo)產(chǎn)品是哪些，主銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，我們的X產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的X產(chǎn)品屬于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，最近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又上了哪些新品……

　　知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆：

　　辦法一：公司要對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況做統(tǒng)一的培訓(xùn)

　　辦法二：“月考”制度

　　每月對(duì)導(dǎo)購(gòu)員“考”一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)內(nèi)容，考試的內(nèi)容除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，價(jià)格體系等基本信息外，也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道分布，常用的促銷(xiāo)方案，最近開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等等。

　　強(qiáng)化行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

　　隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員僅僅靠一些銷(xiāo)售技巧和一張嘴已經(jīng)不能再創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)了。

　　要出好的業(yè)績(jī)，除了銷(xiāo)售技巧以外，更重要的是行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。如果能懂一些搭配和對(duì)流行趨勢(shì)把握精準(zhǔn)的話(huà)，肯定會(huì)更受客戶(hù)的歡迎。

　　這里的“說(shuō)”指銷(xiāo)售技巧，“練”就是指專(zhuān)業(yè)知識(shí)。最好的方式是培養(yǎng)技術(shù)型的導(dǎo)購(gòu)員和銷(xiāo)售型的技術(shù)員。

　　在“實(shí)戰(zhàn)”中改變導(dǎo)購(gòu)員的觀(guān)念和習(xí)慣

　　“課堂培訓(xùn)”不能改變導(dǎo)購(gòu)員的觀(guān)念，只有在“實(shí)戰(zhàn)”中讓導(dǎo)購(gòu)員多次的“失敗、挫折、碰壁”后，她才能認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的觀(guān)念和習(xí)慣帶來(lái)的危害有多大，才能從內(nèi)心改變自己。

　　這就是常講的“火爐效應(yīng)”，一個(gè)管理者講一千遍“燒紅的火爐會(huì)燙手”，員工可能記不住;如果他自己“燙了一次手”，永遠(yuǎn)都會(huì)記住“燒紅的火爐會(huì)燙手”。

　　所以對(duì)于導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常會(huì)錯(cuò)說(shuō)的話(huà)，一些不好的觀(guān)念，都要讓導(dǎo)購(gòu)在實(shí)戰(zhàn)中碰壁后，給予培訓(xùn)和講解。

　　“獎(jiǎng)勵(lì)”和“處罰”是最有效的培訓(xùn)

　　基層導(dǎo)購(gòu)員所處的位職和承擔(dān)的使命就決定了：導(dǎo)購(gòu)員的“覺(jué)悟”可能沒(méi)有想象的那樣高。那么，要讓導(dǎo)購(gòu)員有很好的責(zé)任感、使命感、執(zhí)行力，就必須大力的獎(jiǎng)勵(lì)身邊的“好人好事”，處罰“害群之馬。

　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)要是長(zhǎng)期都能做到“賞罰分明”，那這種正向的引導(dǎo)力就能在團(tuán)隊(duì)中間形成良好的“氛圍”。

　　“講道理”是“軟件”，“賞罰分明”是“硬件”，用“硬件”推動(dòng)“軟件”在導(dǎo)購(gòu)員的頭腦中扎下根，就能創(chuàng)造良好的績(jī)效。

　　“能對(duì)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)際工作產(chǎn)生指導(dǎo)作用”是檢驗(yàn)基層導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)成果的重要指標(biāo)。