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營(yíng)銷

如何面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

字號(hào)+作者: 來(lái)源:和君智業(yè) 2017-05-04 15:58 我要評(píng)論() 收藏成功收藏本文

這六大問題顧客不一定問出來(lái),但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

  面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

  1、你是誰(shuí)?

  2、你要跟我談什么?

  3、你談的事情對(duì)我有什么好處?

  4、如何證明你講的是事實(shí)?

  5、為什么我要跟你買?

  6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

  這六大問題顧客不一定問出來(lái),但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

  舉個(gè)例子:

  顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個(gè)人我沒見過,他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰(shuí)?

  你走到他面前,張嘴說(shuō)話的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想,對(duì)我有什么處處?假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。

  當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

  當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?

  所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。

  因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

  售前在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

  一、不貶低對(duì)手。

  1、你去貶低對(duì)手,有可能客戶與對(duì)手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò),你貶低就等于說(shuō)他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤,他就會(huì)立即反感。

  ( 點(diǎn)評(píng):絕對(duì)不要說(shuō)客戶已經(jīng)買的產(chǎn)品的缺點(diǎn),他自己說(shuō)的,沒問題,你不要說(shuō)。就像家長(zhǎng)到你這里報(bào)名,抱怨原來(lái)的學(xué)校不好,你要試著夸一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,至少客觀的評(píng)論。)

  2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí),因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好,又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

  3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好,客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

  二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

  俗話說(shuō),貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。

  三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)。

  獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性,能為銷售成功增加了不少勝算。

  服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?

  你的服務(wù)怎么能讓客戶感動(dòng)?

  服務(wù)=關(guān)心:關(guān)心就是服務(wù)!!

  可能有人會(huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?

  讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù):

  1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè):沒有人樂意被推銷,同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

  2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

  3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān),那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動(dòng),而感動(dòng)客戶是最有效的。

  服務(wù)的三個(gè)層次

  1、份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

  2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

  3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴,同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?

  服務(wù)的重要信念

  1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

  2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。

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