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營銷

如何和客戶聊天,沒有話題,怎么辦?

字號(hào)+作者: 來源:銷售法則 2017-05-10 16:39 我要評(píng)論() 收藏成功收藏本文

對(duì)營銷人來說,客戶既是最直接的靈感來源,也是最佳的產(chǎn)品檢驗(yàn)者。

  對(duì)營銷人來說,客戶既是最直接的靈感來源,也是最佳的產(chǎn)品檢驗(yàn)者。

  與他們“聊天”能獲取不少關(guān)鍵信息:

  ●日常生活中的痛點(diǎn)→找到購買的敏感點(diǎn)

  ●在描述問題時(shí)的精確表達(dá)→套出客戶的心里話

  ●對(duì)產(chǎn)品的疑問和不滿→化解客戶的異議,處理客戶的訴求

  得到了這些反饋,銷售人員就可以開始下一步計(jì)劃。與此同時(shí),客戶會(huì)感覺被讀心,他們的所需所想被準(zhǔn)確抓取。而這整場(chǎng)交流的目標(biāo)只有一個(gè):給客戶更好的體驗(yàn),進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷售。

  然而,營銷者最大的欠缺(之一)——就是與客戶交談貧乏,又傾聽甚少。

  1、弄清顧客的躊躇和疑惑

  “躊躇和疑惑。弄清第一點(diǎn),將幫助你了解購買過程中的插曲——可以對(duì)你的話術(shù)內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整。弄清第二點(diǎn),將幫助你了解顧客是如何選擇產(chǎn)品,看重產(chǎn)品的哪個(gè)部分——你便可以精準(zhǔn)產(chǎn)品推薦或服務(wù)本身。”

  2、抓住優(yōu)秀的客戶

  “作為銷售員,你需要對(duì)優(yōu)秀的客戶進(jìn)行全面了解——他們的房子戶型、關(guān)注品牌、參與活動(dòng)和消費(fèi)能力等。這是我呼吁每個(gè)人去踐行的,優(yōu)良客戶能指引你走向更多類似用戶。”

  3、了解銷售的經(jīng)歷和產(chǎn)品交付過程

  “除去一些顯而易見的顧客對(duì)產(chǎn)品的喜惡,我認(rèn)為最重要的交流內(nèi)容是——如何改善產(chǎn)品的銷售經(jīng)歷和成交過程。第一印象至關(guān)重要,并決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的整體感覺。這類交流能幫助你得到更多的評(píng)論、推薦、選購率和回頭客。”

  4、研究客戶對(duì)產(chǎn)品的描述語言

  “第一要素當(dāng)然是客戶所用語言。沒錯(cuò),這樣只需要一杯茶的時(shí)間,你就可以了解用戶的所想所需和所擔(dān)憂。反之將一無所獲。底線:搞清客戶說什么,以及他們?cè)趺凑f??蛻舻脑捳Z=營銷無價(jià)之寶。”

  5、凡事問原因

  “真正到位的見解是三個(gè)要素的結(jié)合體——是什么、為什么以及你的直覺。如果缺少與用戶的交談,同時(shí)實(shí)現(xiàn)三者絕不可能,尤其是對(duì)于“為什么”。“為什么”的威力日益增長(zhǎng),而顧客是唯一能給你答案的人。”

  6、客戶真正的購買原因

  “交談中你能得到最重要的信息是——他們?cè)敢鉃榱耸裁炊I單。通常,顧客眼睛發(fā)亮、或迫不及待地表達(dá)所需,你就知道他是要掏腰包了。”

  7、顧客來店的理由和問題

  “通過與客戶的交流,弄清楚:

  1.為何來你的店

  2.對(duì)你家的產(chǎn)品有什么看法

  3.怎么樣才能讓他逛一圈還愿意回來

  8、產(chǎn)品是否提供了真實(shí)需求的解決方案

  “在交談中你學(xué)到了許多,而最重要的是——你是否為客戶提供了最佳解決方案。我們之前犯了最大的錯(cuò)誤:集中時(shí)間在介紹產(chǎn)品上,而忽視了與客戶發(fā)展關(guān)系,導(dǎo)致產(chǎn)品無人問津。后來花了一年時(shí)間,大量地與客戶交流,才得以挽回局面。”

  9、隨時(shí)獲知用戶使用反饋

  “失去用戶的反饋,你就如同一只盲頭蒼蠅。尤其是不滿意客戶的反饋——95%的人都緘默離開。通過與他們的交流,能幫助你改進(jìn)工作并減少客戶流失。”

  10、了解用戶的生活煩惱

  “切身相關(guān)才是人們真正關(guān)注所在。越深入的交流,越會(huì)讓你更了解顧客的生活需求。比起盲目的“修修補(bǔ)補(bǔ)”,針對(duì)需求去有計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)成交目標(biāo)才是完美之道。”

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