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營(yíng)銷(xiāo)

為什么你的介紹激起不了顧客的興趣!

字號(hào)+作者: 來(lái)源:門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理 2017-05-16 14:24 我要評(píng)論() 收藏成功收藏本文

面對(duì)不同的顧客時(shí),需要我們轉(zhuǎn)換語(yǔ)言的方式,即使同一款產(chǎn)品也要用不同的語(yǔ)言去介紹,現(xiàn)在我們就來(lái)介紹一下銷(xiāo)售中經(jīng)常用到的語(yǔ)言技巧。

  導(dǎo)讀

  并不是象很多人想的那樣,能說(shuō)就能做好銷(xiāo)售,關(guān)鍵得會(huì)說(shuō),句句都能說(shuō)到點(diǎn)子上,說(shuō)到客戶(hù)心里去,“見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼鬼說(shuō)話”,什么樣的人具有這樣的能力呢?口才好的人才,好口才的判斷標(biāo)準(zhǔn)就是能否說(shuō)服和打動(dòng)顧客。

  世界上沒(méi)有兩片相同的樹(shù)葉,也沒(méi)有兩個(gè)完全相同的人,在面對(duì)不同的顧客時(shí),需要我們轉(zhuǎn)換語(yǔ)言的方式,即使同一款產(chǎn)品也要用不同的語(yǔ)言去介紹,現(xiàn)在我們就來(lái)介紹一下銷(xiāo)售中經(jīng)常用到的語(yǔ)言技巧。

  講故事

  講故事是銷(xiāo)售人員最應(yīng)該具備的基本功,因?yàn)楣适戮哂心軌騽?chuàng)造畫(huà)面感,引起顧客共鳴的特點(diǎn),相對(duì)其他語(yǔ)言技巧來(lái)說(shuō)更能夠被顧客所接受。想要成交大單一定要記住四個(gè)字“趨利避害”,顧客要么是追求美好生活購(gòu)買(mǎi)利益,要么是降低痛苦購(gòu)買(mǎi)保障。當(dāng)一名銷(xiāo)售人員在跟顧客介紹一款護(hù)眼燈節(jié)能、環(huán)保的特點(diǎn)時(shí),不如講一個(gè)顧客因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)了低價(jià)產(chǎn)品,最終導(dǎo)致視力下降的故事更有說(shuō)服力。

  舉例子

  例證銷(xiāo)售法是很多人都在用的方法,我們?nèi)ゲ蛷d吃飯,經(jīng)常看到墻上到處掛著各路明星到店里就餐的照片,例證銷(xiāo)售就是給客戶(hù)保證,相信自己不會(huì)買(mǎi)錯(cuò)。聽(tīng)過(guò)一個(gè)故事,一條街上,某個(gè)裁縫店掛了個(gè)招牌出來(lái)“本市最好的裁縫”,第二家店跟著掛了個(gè)招牌“全國(guó)最好的裁縫”,第三家店實(shí)在沒(méi)法了想了很久本來(lái)想打“全世界最好的裁縫”,想了想打了“本條街最好的裁縫”,你說(shuō)哪個(gè)裁縫更受大家歡迎?舉例子還是要舉顧客身邊的例子,說(shuō)某某明星到你家買(mǎi)了產(chǎn)品,不如說(shuō)他的鄰居也買(mǎi)了你家產(chǎn)品更有說(shuō)服力。

  用數(shù)字

  用數(shù)字是一些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員最常用的技巧,準(zhǔn)確的報(bào)出產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)更加具有可信性,增加專(zhuān)業(yè)感。但是,在應(yīng)用這個(gè)技巧的時(shí)候,我想提個(gè)建議:當(dāng)顧客聽(tīng)不懂你的數(shù)據(jù)時(shí),一定要想辦法讓顧客聽(tīng)懂,某空調(diào)銷(xiāo)售人員跟顧客說(shuō)“我們的空調(diào)超靜音只有17分貝”,大多數(shù)顧客是不了解17分貝有多靜音的,顧客的感覺(jué)應(yīng)該是0分貝更靜音,怎么辦?你可以打個(gè)比方,17分貝就象用筆寫(xiě)字,紙和筆摩擦的聲音,你說(shuō)靜音不靜音?

  打比方

  有位老太太問(wèn)愛(ài)因斯坦“聽(tīng)說(shuō)您在研究相對(duì)論,您能告訴我什么是相對(duì)論嗎?”愛(ài)因斯坦沒(méi)辦法向一位老人講清楚相對(duì)論的內(nèi)容,他打了個(gè)比方:半夜12點(diǎn)的時(shí)候,如果您的女兒還沒(méi)回家您著急不著急,您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢?老太太說(shuō)“太慢了”,那假如半夜12點(diǎn)你在劇院聽(tīng)歌劇,您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢?老太太說(shuō)“當(dāng)然太快了”。愛(ài)因斯坦用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子就跟老人講清楚了相對(duì)論的內(nèi)容。所以,銷(xiāo)售人員一定要有語(yǔ)言的轉(zhuǎn)化能力,把專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化成顧客聽(tīng)得懂的事物,就像我們經(jīng)常用如刀割來(lái)形容刺骨的寒風(fēng),似火烤來(lái)形容灼人的烈日。

  做對(duì)比

  數(shù)據(jù)只是一個(gè)數(shù)據(jù),當(dāng)沒(méi)對(duì)比的時(shí)候,數(shù)據(jù)就沒(méi)有任何意義。咱們回到用數(shù)字的技巧上面來(lái),當(dāng)那名空調(diào)的銷(xiāo)售人員說(shuō)17分貝的時(shí)候,顧客沒(méi)有感覺(jué),她可以打個(gè)比方,也可以用數(shù)據(jù)對(duì)比,她可以說(shuō)我們的是17分貝,而別人的是**分貝,只要自己的比對(duì)手的低就可以了,這個(gè)時(shí)候聰明的導(dǎo)購(gòu)員一定不是只拿一個(gè)對(duì)手來(lái)做對(duì)比,而是至少要引入兩個(gè)對(duì)手,**品牌多少分貝,**品牌多少分貝,市場(chǎng)數(shù)據(jù)比簡(jiǎn)單的產(chǎn)品數(shù)據(jù)有效得多。

  只要我們肯花上一些時(shí)間和精力,枯燥的產(chǎn)品介紹就可以做得這么任性,這么好玩!銷(xiāo)售不再是信口胡說(shuō),而是有準(zhǔn)備為每位顧客量身定制一套說(shuō)辭,產(chǎn)品都開(kāi)始私人定制了,難道我們的銷(xiāo)售說(shuō)辭不是早就應(yīng)該開(kāi)始定制了嗎?

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