作為銷售員的我們,看見客戶都會興高采烈,滿懷激情地向客戶介紹自己的公司和產品,但有時會遇到客戶冷漠的回答:“你們的品牌我沒有聽說過”。
現場瞬間充滿了尷尬,這個時候我們該如何化解這尷尬的氣氛?采用什么樣的話術?
先來看看幾個錯誤的應對方式
1、“先生,您好!是的,我們的確是一個新的品牌,剛剛進入市場不久,但我們……”
2、“先生,您好!我們的品牌已經在線上、線下很多家媒體上面投放了廣告……”
3、“先生,您好!我們的品牌已經上市了好幾年了,我們的品牌一直有著不錯的反響……”
分析一下可以發現,第1種情況默認我們的品--牌是新的,很難給客戶一種信任感,而且還有可能讓客戶產生產品質量不好的感覺。而第2種和第3種回答,正面強硬地回擊客戶,顯得客戶見識少,容易惹惱客戶,而且沒什么說服力。
當客戶說這話的時候,硬碰硬的爭辯是沒用的。態度要謙遜點,真誠贊美客戶,爭取獲得客戶的好感和認同,再慢慢地切換到產品的推薦上。
下面幾種方式可供參考
1、態度虔誠,承認宣傳不到位
當客戶說沒聽過的時候,我們誠懇地承認宣傳工作沒做好,乘機話鋒一轉,引導客戶走向購物的地方,向客戶介紹產品。
例如:“很抱歉,我們的宣傳工作沒做到位。不過沒關系,既然您今天過來了,不妨先了解一下我們的產品,我來給您介紹介紹……”
2、放低姿態,積極引導客戶
當客戶說沒聽過的時候,我們放低姿態,以獲得客戶的認同,然后再積極主動的引導客戶去了解和體驗產品。
例如:“我們工作沒做好,給您帶來了困擾,真是不好意思。好在現在有機會向您介紹我們的產品,我們的產品已經賣了X年了,我認為這款特別適合您,主要特色是……”
3、適當贊美,順勢引導顧客
當客戶說沒聽過的時候,我們可以簡單說明情況,再換個角度來稱贊客戶的見識廣。簡單介紹產品特點,順勢引導客戶。
例如:“您對我們這行還真是了解(可以順勢向客戶豎起大拇指),其實我們品牌做得有段時間了,只不過是剛剛進入咱們這邊的市場,還需要您多照顧啊。我們產品的特點是……”
作為銷售,遇到這種尷尬的回答是很常見的事情,我們要調整好心態,冷靜思考解決之道,真誠地為客戶服務。當然,如果我們的公司或品牌確實很有名氣,可以用數據說話,并且注意一下說話方式,盡可能的溫和委婉一些。