商家營銷，你經歷過這樣的絕望吧?別人的觀點一提，馬上引起共鳴;別人的商品/廣告一經發布就引起各種刷屏，而你家的商品一直默默無聞

　　今天，我們就從人性的角度來探索一下，如何讓顧客選擇你的商品，如何讓你的商品暢銷起來。

　　大量研究成果表明，大部分顧客做出購買行為的過程都是無意識的、非理性的、沖動的。

　　比如買衣服，很少有人會等到衣服穿破了再買。而是會在逛街的過程中看見了某件衣服，喜歡了就買下來。買東西、買汽車、買房子，看似是不同職業、不同性格的人，其實決策系統就是大腦。沒有誰能保證自己在生活中能100%的清醒、理性，而那些無意識的看和行走，往往會產生消費行為。

　　在同質化產品嚴重的今天，僅僅說超市里的飲料就有十幾種，但能頻繁被顧客“臨幸”的牌子只有一兩個。礦泉水我們首先想到的農夫山泉、怡寶，為什么這些牌子就能俘獲顧客的芳心呢?因為這些品牌商摸透了顧客大腦里想要的東西是什么，并且引導顧客做出選擇，刺激顧客落實購買行為。

　　這就證明，顧客的選擇是可以被引導的。那么，我們可以如何從人性的角度引導顧客，讓顧客選擇我們的商品呢?有四點。

　　01 讓消費者不費腦子地想起你的品牌

　　在生活中，我們會面臨的選擇成千上萬種，比如今天穿什么?中午去哪兒吃飯?吃什么?下午去哪里玩?有些關系命運、職業的選擇的確要花費我們一些思考時間，而那些生活瑣事的選擇我們卻可以不假思索就能做出判斷和決定。

　　這個“不假思索”，實際上是由于人在成長過程中，大腦學會了走捷徑——這個捷徑可能是源自于生活經驗、偏見或是技巧，直接繞過理性思考幫我們做了判斷和決定。

　　比如被蚊子咬了，伸手撓。如果是理性行為，是不是要想是什么蚊子咬的?應該用哪種藥水解癢?但是常常我們的大腦直接幫自己做出決定：快速解癢，直接伸手撓。

　　打棒球的時候，球員是如何接到球的呢?以前人們認為，接球過程中人的大腦需要計算很多東西，比如風的阻力，扔球的力度和角度等等，其實研究發現，接球的時候我們只關注一個變量，那就是眼睛和球的角度，其它信息都可以忽略，只計算這個變量。

　　這個變量，就是讓顧客毫不費力選擇你的最具有說服力的理由。

　　人人都知道上火除了吃藥，最好的食療是喝王老吉。因為王老吉的廣告詞直接就對顧客的大腦做出引導：“怕上火，就喝王老吉。”這話說得好像顧客選擇王老吉是一件壓根兒不需要費腦力的事情一樣，在顧客心中種下了一顆種子，讓顧客以后上火了想喝涼茶，毫不猶豫就選擇王老吉。

　　所以，你需要為你的品牌或產品找一個具有說服力的理由，讓顧客看到商品與他的關系，從而引導顧客的選擇。

　　02 利用消費者的從眾心理

　　中國人從眾的心理是出了名的，但事實是人類都愛湊熱鬧，從眾心理是與生俱來的。只要一個人注視著某一個物體，其他人也會跟隨這個人的目光注視同一個物體。利用從眾心理來打造你的暢銷品，這完全不是一件很難的事情呀。

　　當你去餐廳點餐的時候，看到標著“本店最受歡迎”、“招牌菜”等配語的菜品，不知道你會不會不由自主就點了它呢?大部分人的選擇是從眾，研究發現確實點單率會提高17%~18%。

　　03 營造與消費者有關的生活場景

　　在消費的過程中，似乎顧客與商品之間隔著一道無法逾越的鴻溝——面對你的商品，除非有需求，否則顧客沒有購買的理由。那我們需要做的就是在顧客與商品之間搭一座橋，建立一種聯系，給顧客一個購買的理由。這座橋的名字就叫場景化。

　　瑞典家居品牌宜家無疑是這方面的天才，把巨大SKU量的商品用場景化的方式陳列展示在顧客面前，還沒購買顧客就能想象到自己擁有產品之后的場景是什么樣子，這就是場景化的魔力。

　　營造與顧客有關的生活場景，讓顧客提前感受商品的價值，狠狠刺激顧客大腦里的感性因素，先從場景化開始。

　　這種場景化的效果，在電視劇中也常常出現。在歡樂頌播出后，安迪家的廚房倍受矚目，甚至在網絡上一度出現了“歡樂頌安迪家的廚房”，“歡樂頌的廚牌”等關鍵詞。

　　04 愉快的消費體驗讓顧客印象深刻

　　精彩的電影會讓人很開心，大部分觀眾都會說“值回票價”在《鋼鐵俠》熱播的時候，我朋友看了3次。我問他為什么，甚至想二刷，其實并不是這部電影讓人開心，而是他們自己的選擇讓他們開心。

　　對商家而言也是一樣，我們要讓顧客覺得自己做了很棒的決定，正確的選擇。給顧客提供愉快的購物體驗了，顧客自然印象深刻，并且會自覺成為你的“水軍”，向別人推銷你的品牌或商品。

　　想想那些口碑品牌，海底撈。其實海底撈很少打廣告，它的顧客幾乎都是慕名而來，因為每一位在海底撈用餐過后的顧客都會對他們的服務贊不絕口，如果不是因為錢包緊縮，我也想天天去吃海底撈啊。