“華夏前線”系列報道之一百零九：

　　從三街到一街，這個號稱“促銷之王”的品牌又玩起了新花樣

　　文/周玉梅

　　如果說，位于福州市南方建材市場的馬可波羅今年有什么大動作的的話，把“1295小規(guī)格仿古磚”系列與“工業(yè)風”、“臻石全拋釉”兩大系列產品進行劃分重整，單獨建立一個門店，應該可以算是一個。

已經代理馬可波羅七年多的福州經銷商章宗茂

　　“促銷王”進擊2.0版本

　　之前馬可波羅的總店被放在了南方建材市場的第三街，后來章宗茂又把它挪到第一街了。

　　章宗茂表示，“馬可波羅是以仿古磚起家的，發(fā)展到現在的多品類、多系列，產品線可以說是相當齊全。”在產品不斷豐富完善的同時，近兩千平方米的展廳也已經不足以容納馬可波羅所有品類和系列的產品。

　　于是，在第一街總店的不遠處，章宗茂又拿下了一個三百多平米的展廳，并在今年完成裝修改造，成為1295仿古磚系列的專屬展廳。

　　而總店內近兩千平米的一、二層展廳在今年的7月也開始動工進擊2.0版本。章宗茂表示，改裝后的展廳重新做了劃分，一層展示灰色系產品，二樓則以工業(yè)風和全拋釉類產品為主。

　　據了解，為了配合新產品的展示，馬可波羅展廳每年都會進行大大小小的調整。“廠家每年都會有一到兩次的新產品推出，所以經常都會進行一些調整。”章宗茂表示。

　　自2010年5月1日開業(yè)以來，章宗茂已經代理馬可波羅這個品牌七年多了。“馬可波羅是個大品牌，沒點資金做不起來，但這同時也很考驗經銷商的實力。”章宗茂表示，正因為品牌實力強，更考驗經銷商在經營管理、人脈資源、從業(yè)經驗等各方面的能力。

從南方建材市場三街搬到一街的馬可波羅展廳

今年特別單獨做一個展廳的1295系列

　　零售占量，但其他渠道也要發(fā)展

　　在業(yè)內，馬可波羅可以說是當之無愧的“促銷之王”。

　　“業(yè)內促銷的第一槍就是馬可波羅打起來的。”章宗茂表示，從2012年底全國掀起促銷戰(zhàn)至今，零售渠道的銷量依然占據著其銷量的絕對比例。盡管自2015年開始，馬可波羅也開始發(fā)展設計師渠道，但目前零售渠道仍然占據著年銷量的70%。

　　章宗茂告訴記者，其代理的馬可波羅在福州的專賣店就有十幾家，而每年各大展廳圍繞各大節(jié)日點至少要展開八大場次的促銷活動。如“315”、“五一”、“678裝修旺季”、國慶等，一年下來，幾乎都在備戰(zhàn)大大小小的促銷活動。

　　為何一年要做這么多場次的促銷活動?從多年來的實踐經驗也可以看到，促銷確實能為馬可波羅帶來可觀的銷量。

        另一方面，隨著這兩年市場的變動，章宗茂也開始尋找零售以外的渠道。他表示，政府去年針對房地產進行了調控，今年6月開始可以很明顯感覺到“裝修的人少了”。

　　客流量減少了，但十幾個專賣店的運營成本依然在那里，再加上每年近兩百萬的品牌宣傳投入，讓章宗茂不得不思考，“客人在哪里?”而整裝公司就是提高銷量的一個切入口。

　　隨著近兩年套餐式的“拎包入住”風生水起，章宗茂和各大裝飾公司陸續(xù)展開了合作。“2015年開始發(fā)展整裝這塊，現在合作的裝飾公司有一百多家。”而這樣的“撒網式捕魚”并非就此定型，恰恰只是章宗茂在整裝渠道邁出的第一步，“接下來我會把這一百多家砍成三、四十家進行合作。”因為他要的是“精”而不是“濫”。

　　另外，除了渠道的開拓外，在品牌的打造上章宗茂也花費了不少心思。尤其在后續(xù)的服務上，從以往的被動到現在的主動服務，以及針對施工方的標準要求等等，章宗茂都力求做到“讓消費者省心省事”。

店內各大產品已經為即將打起的“國慶促銷戰(zhàn)”做準備

今年大熱的現代風產品空間展示

今年重裝后的馬可波羅大堂