“華夏前線”系列報(bào)道之一百一十九：

她曾是一名小財(cái)務(wù)，如今憑借60%的年銷量拿下“工程女王”

文/周玉梅

　　1998年，蘇月珍來到了廈門。

　　會(huì)計(jì)專業(yè)出身的她一開始給自己在一家建材公司找了個(gè)財(cái)務(wù)的職位。然而，蘇月珍并不喜歡一成不變的日子，三年后，她毅然申請(qǐng)換崗位，并正式成為了一名業(yè)務(wù)員。

　　從會(huì)計(jì)到業(yè)務(wù)員，這應(yīng)該算是蘇月珍一次非常規(guī)的選擇。此前毫無銷售的工作經(jīng)驗(yàn)的蘇月珍在轉(zhuǎn)型做業(yè)務(wù)后，也慢慢發(fā)現(xiàn)了銷售的樂趣。“財(cái)務(wù)做了三年，因?yàn)樘珶o聊了所以又申請(qǐng)調(diào)去了業(yè)務(wù)部。”

　　直到2011年，在建材行業(yè)已經(jīng)待了八年的蘇月珍嘗試著自己出來代理品牌。而這便是她與馬可波羅結(jié)緣的開始。

2011年開始代理馬可波羅的蘇月珍

　　剛開始代理馬可波羅，蘇月珍在廈門島外高端的建材家居館喜盈門拿下了四百多平米的門店。隨著近年現(xiàn)代風(fēng)的刮起，去年7月，店面跟隨總部的步伐進(jìn)行了一次改裝，重新調(diào)整后的店面以“新產(chǎn)品+工業(yè)風(fēng)”的搭配為主，“除了去年大幅度的裝修外，今年因?yàn)榻鸫u會(huì)議，期間停業(yè)也順便改裝了一下。”

　　蘇月珍的第二家馬可波羅展廳在去年寶象紅星美凱龍開業(yè)后也隨之而落地。之所以會(huì)選擇位于寶象一帶的紅星，蘇月珍表示，“寶象紅星是廈門定位高端的一個(gè)家居建材館，能夠進(jìn)來的都必須是國內(nèi)的一線品牌，所以可以看見這里面的瓷磚企業(yè)其實(shí)也就四、五家。”

　　蘇月珍在廈門業(yè)內(nèi)還有一個(gè)外號(hào)——“工程女王”。當(dāng)然，這個(gè)外號(hào)并非本人自封，而是來自于業(yè)界經(jīng)銷商對(duì)蘇月珍的一個(gè)認(rèn)知。

　　盡管2011年才開始代理馬可波羅，但在更早的時(shí)候，蘇月珍已經(jīng)意識(shí)到工程的重要性。

品類齊全、具有性價(jià)比優(yōu)勢的馬可波羅常常被選為工程合作品牌

　　“2008年的時(shí)候，廈門的精裝房就已經(jīng)開始多起來了。”蘇月珍表示，2008年以前廈門還有一些毛坯房，后來就幾乎都成了精裝房，這其實(shí)也可以反映出廈門政府對(duì)于一個(gè)旅游城市在低碳環(huán)保方面的重視。“但同時(shí)也可以看到零售的市場在不斷萎縮。”

　　也正因?yàn)榭吹骄b房市場的趨勢，在接手馬可波羅這個(gè)品牌起，她便一直集中精力在工程渠道上。

　　而憑借著曾經(jīng)的五年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，這讓蘇月珍在談起業(yè)務(wù)來更加得心應(yīng)手。直至今年，蘇月珍每年所接到的工程量占比仍然能夠保持超過年銷量的一半。“這些年來，工程渠道這塊每年基本都能保持穩(wěn)定的量，大概能占到總銷量的60%左右。”

　　除了工程渠道外，為順應(yīng)時(shí)下“拎包入住”的趨勢，蘇月珍去年也開始加入整裝的陣營。“目前也陸陸續(xù)續(xù)和有家、金螳螂、天地一家等一些比較有實(shí)力的裝飾公司進(jìn)行了合作”。

　　對(duì)于半包和全包兩大渠道，蘇月珍有著自己的看法，“其實(shí)半包和全包的消費(fèi)群體并不一樣，大家都想占有一席之地。但從市場上的反應(yīng)來看，目前全包公司更占優(yōu)勢。”

重新改裝后的店面主要以現(xiàn)代工業(yè)風(fēng)為主