前情提要

　　2023年12月29日，向新·嬗變|老牛說·2023跨年對話活動在瓷海國際新地標、網紅打卡點、奢華大氣的藝術紅館·蒙諾奢石博物館隆重舉行。本次活動由華夏陶瓷網主辦，蒙諾石材巖板、藝術紅館、蒙諾奢石博物館協辦，華夏時代傳媒承辦。活動通過【華夏陶瓷網視頻號】進行實時直播，并獲得了7394人次在線觀看，37924個點贊的全新紀錄。

　　活動上，由資深媒體人、華夏陶瓷網總編輯老牛擔任主持，分別互動對話六位嘉賓，為大家貢獻了一場高濃度的精神盛宴。其中，這六位嘉賓分別是：金意陶集團副總經理兼金綠能總經理薛俊東，蒙諾石材巖板創始人、藝術紅館總設計師陳效東，BG葆格薈聯合創始人李偉成，廣東孔雀藝術陶瓷有限公司執行董事/總經理陳曉龍，樞紐巖板創始人、中國建陶抖音第一人江帥，黑蟻營銷聯合創始人羅航燕。接下來，小編為大家送上的是，對話環節的精彩內容——老牛 vs 蒙諾石材巖板創始人、藝術紅館總設計師陳效東。

文字整理/一夕

 

01.

石材和瓷磚的區別

　　老牛：下面有請東道主蒙諾石材巖板創始人，也是藝術紅館的總設計師陳效東陳總。我們單刀直入，你也是行業的知名人士，今年也推出了轟動行業的藝術紅館，這個館有多大面積?

　　陳效東：整個藝術紅館的投資面積是12000平方米，前期先做了5000多平方米。分三期，到明年年中會把三期開發完。

　　老牛：你們公司的業務有兩個板塊，一個板塊是石材，主要是做出口?

　　陳效東：不是的，我們石材主要是做一些石材高定的項目，不限于出口，國內做的這種項目也蠻多的。

　　老牛：出口和國內石材比重大概是多少?

　　陳效東：50：50。過去有一些特定的原因，在陶瓷行業大家對我的理解，蒙諾或者陳總是干設計的，無論是空間設計還是產品設計。但是實話實說如果是單純做設計，我的團隊按照目前80個人左右的規模在佛山是很大的。

　　老牛：石材那邊占了大部分?

　　陳效東：一半一半。如果按照這樣的規模單純是做設計的話，這些團隊很難養活。而且設計是一個很科學的邏輯關系，你要經過市場去檢驗它。我們最自豪的一點就是我們的設計、研發都經得起市場的檢驗，就是有結果。不是說為了成就自己的設計或者成就設計本身，而是要結果，包括經營結果，市場結果，還有出來的效益結果這個很重要。

　　老牛：你現在主抓是設計這塊還是什么?石材那邊有花精力嗎?

　　陳效東：我個人的精力也是一半一半。設計本身是需要管理的，除了設計本身還需要一個設計管理，任何一個設計公司能跑得遠走得遠一定是要設計管理的。

　　老牛：石材也是需要設計的，跟瓷磚、巖板的設計不同點在哪里?

　　陳效東：石材對高端設計的需求遠大于瓷磚。

　　老牛：這個觀點我們接受不了，石材不就是切出來，看天吃飯嗎?碰到好的荒料就賺了。

　　陳效東：舉個例子，一款石材開采成本可能幾百元，但是賣出天價或者幾萬元，這個靠什么?就是靠審美本身決定它的價值，石材是靠審美決定價值的。

　　老牛：就是你選哪個荒料。

　　陳效東：還有懂不懂得選完全靠審美。另外一個石材本身是很注重應用設計，對應用設計的需求遠高于瓷磚。還有設計本身，也有一個交付設計，是一個分解，交付的過程是瓷磚不需要的，所以我們這種資深的設計老鳥就被迫地進入了這個行業，其實很多東西是被逼的。

　　老牛：瓷磚的設計和石材的設計差別在哪里?

　　陳效東：就是一個定位的差別。瓷磚設計主要定位的客戶群體在家裝，但石材定位是高端，所以必須要對美學本身的理解要很深。但如果用這樣專業的設計體系去做家裝市場是養不活的，所以必須要做高值的市場，設計本身也是很明確的一個定位區分，一個區隔。

02.

藝術紅館的四大價值

　　老牛：今年除了做了藝術紅館，還做了蒙諾的石材巖板，這兩個是不是有關聯的，為什么要做藝術紅館，是不是要把兩種材料融合在你的石材巖板那邊去實現?

　　陳效東：瓷磚和石材的融合，說到底是對產品理解的深度問題。其實石材和瓷磚本來是不分家的，是我們國內把它分家了，我們的瓷磚無論是設備、研發還是素材、圖稿，過去主要來自于意大利。國內完全有點閉關鎖國，但其實意大利的文化就是石材文化。

       老牛：它的背后還是來源于石材。

　　陳效東：本身邏輯就是石材文化，為什么意大利的瓷磚產品做得好，因為它對石材研究很深。意大利設計史、建筑史都是石材史，包括瓷磚史也是石材史，只是國內一直把它區隔，其實完全是一體的，這是對產品以及設計本身的理解深度問題。我為什么要做藝術紅館?有四個價值在里面。

　　第一，破卷。我不是拍腦袋做決策，也任性不起，但是在這樣的環境下面要思考一個問題，既然卷那么我們如何破卷?這個問題其實很簡單。現在瓷磚行業全球破卷最成功的就是意大利，意大利靠什么破卷?靠系統性的美學。國內一個很知名的企業現在做得非常好，他的理論就是ABCD。A就是藝術引領，B就是終端、中間渠道，C就是C端，D就是設計。A代表高端，石材其實是最高端的裝飾材料，沒有之一。木材以及瓷磚也好，永遠達不到那個高度。所以用A去引領，B、C、D去經營，這本身就是一個破卷理論。

　　第二，設計系統的展現，也是一個很大膽的測試。在這么卷的市場環境下面，如果我們藝術紅館成功，或者蒙諾石材巖板成功了，對行業來說也是一個示范作用。但我為什么敢做呢?在這么內卷，這么糟糕的市場環境下面，我為什么這么大投入去做呢?是因為我創業就是3萬元，一路走來其實都是靠著美學在不斷地去成長、賦能，然后有今天的結果。但其實越是這樣，有些時候出現問題了，只要找對方向，為什么不敢大膽去做呢?反正創業成本就是3萬元，大不了重頭來一次。而且它的成功率高，其次成功了，可以作為行業的示范。

　　第三，涉及我個人過去的承諾問題。我從大學畢業到現在，對我的老師和校長承諾過，如果你的能量足夠大，那就用設計去影響一些人，或者做一些有價值的事情。所以，其實做藝術紅館不是單純蒙諾石材巖板的展廳，它是真真正正一個有夢想的年輕人平臺。這后面會一步一步實現，現在還只是第一步。因為現在整個商業模式的趨勢一定是平臺化的，平臺化不是銷售的平臺化，而是生態鏈的平臺化。

　　第四，蒙諾平臺的規劃。蒙諾成立有14年了，我們是按照自己的步調在走，從來不受市場的波動影響決策。而且我們是根據市場的周期，還有經濟的周期，如何做到穿越，去做我們該做的事情。

　　今天黑蟻營銷羅總說到把握趨勢，對于這一點我認為，下一個時代越是卷的時候越是要回歸本質，回歸到根本。我們覺得既然在這個領域研究了十多年甚至二十多年，現在只是把這個事情實現了而已。

03.

“巖板+石材”模式

　　老牛：我看了紅館的布局，有一半是奢石、石材，也有一半是巖板，當下展館重要的訴求還是要把蒙諾石材巖板做起來，作為一個大的平臺包括招商和展示。

　　陳效東：最終還是要解決合作方，或者我們的客戶一個經營還有使用的問題。例如客戶為什么做我們?這是一個倒推問題。他為什么要做我們?為什么要跟我們合作?C端為什么要和蒙諾合作?為什么要用蒙諾的產品?為什么要蒙諾提供服務?我們應該倒過來想這個問題。這也是我們的奢石為什么要做到最高端。

　　目前整個廣東省內我們紅館內的奢石石材應該是最高端的，這個不用謙虛，這是決定價值本身，決定價值的高度，它的天花板。我們研究石材研究了十幾年，我們的巖板恰恰又是整個行業幾乎唯一可以跟高端石材完全融合來完成一個空間的體驗，所以這種空間的體驗性價比是很高的。例如我們有一個魚肚白的空間，魚肚白原來是2.8萬一平方米，原來完成這個空間可能要150萬，但事實上我們只用幾萬元就可以提供了原本80%的享受，而且效率成本都極大降低。同時該用石材的地方用石材，該用巖板的地方用巖板，性價比是很高的。

　　所謂性價比主要是看你比什么，比誰。從品牌的高度，石材做了它的定位，我們石材巖板做了延伸，在產品的結構有高端的，有中端的，有流量的，這個符合我們合作方就是客戶經營邏輯。我們的客戶按照這個經營邏輯才能活下來，他活下來了，那我們才能活下來。

　　另外一個對終端來說，他需要特別，那做石材定位是最高端的，沒有之一，他們需要的不是家裝級別的交付，而是整個高端體驗的交付，而這一點恰恰是我們最強的，也是我們的護城河。而且現在整個社會是消費下沉，高顏值但是高性價比，我們恰恰就可以給到最高的顏值，同時也有最高的性價比。

　　老牛：你們國內市場經銷商開拓模式，既做石材又做巖板，巖板+石材在一個空間里面能夠同時融合，或者該用石材用石材，該用巖板用巖板，就是以石材+巖板的全案去交付。

　　陳效東：我們是兩種模式，一種本身有交付能力的。例如原來做石材的，但是有一個痛點，石材的不可復制，好的板面，好的品種就這么多，再想要沒有了，這個時候我用巖板去代替，可以擴充大概10倍左右的經營規模。另外，對于沒有交付能力的，比如瓷磚的客戶，你要給到他們一個護城河。那么我們賦能石材這個板塊就變成了他的護城河，而且能夠讓他進入一個高端的領域。家裝和高端是完全兩個脫離的群體，如果有機會去進入這個高端的群體，對他來說是非常好的增值部分。

　　老牛：要找到懂你們產品包括最后要實現融合的交付代理商，其實也是一個很窄的群體?

　　陳效東：其實也不是。如果是對有交付能力的客戶我們提供產品，如果是沒有交付能力的客戶我們是提供賦能，會帶著他跑一段時間，還有讓他首先有足夠的產品或者足夠的產品系統讓他先盈利，然后再復制高端的交付能力，所以并不窄。我們目前主要客戶群體都是做高端設計師生意的客戶，而且這種客戶很多，但是他們也很卷，所以我們反而給他們一個破卷的機會。

04.

2024產品開發方向

　　老牛：今年有一個現象，奢石的巖板做得很好，我看有幾個小而美的品牌都做得很好，專門做奢石的巖板。

　　陳效東：對我們做石材來說，可能他們做的奢石的巖板還不算是很到位，為什么?首先你要懂奢石，當然對于他們來說是一個差異化，奢石本身也比較窄，第一它的用途僅限于背景墻。

　　老牛：但是一個小眾市場，存活一個小而美的品牌也是一個聚焦的，不錯的選擇。

　　陳效東：因為經營它是一個系統，還有你的供應鏈，它是有一條邊界的。例如你的量和工廠之間是否能夠匹配，還有成本和你的量之間有一條平衡線，還有你的規模和你的成交額之間也有一條對等線，在這些方面他們可能會比較累一點。

　　老牛：2024年你們準備怎么干?蒙諾石材巖板這一塊，也算為行業貢獻了一個新的品類。

　　陳效東：我前兩天也看到有某個比較知名品牌在跟進這個概念。

　　老牛：就是石材巖板?

　　陳效東：對，大理石巖板也好，石材巖板也好，這個也是一個好現象。就像當年大理石瓷磚，大家一起把這個品類做起來，我們作為一個品類里面做得最專業的，應該說是受惠的。對2024年我們還是堅持做最高值的部分客戶市場。這部分護城河是很高的，要進去的話是整個系統的問題，不是你有這個產品，而是整個系統在起作用，這個是我們本身自己的優勢所在。但是有一點，它不是一個窄的市場，因為在整個瓷磚品類來說70%的還是大理石的，做素色磚也好，做其他品類也好，可能只有10%和20%，所以這個品類只要你做得足夠好，體量足夠大，做得足夠專業，內容做得足夠好，市場機會還是在。

　　老牛：但我覺得這個是需要時間的，越高值越高端層面的產品或者使用的人群其實更需要一些時間去沉淀。

　　陳效東：對，包括我們自身也在不斷完善。例如規格1.2×1.2m也在涉足，而且也是我們擅長的部分，一條這樣的生產線是有護城河的，剛好我們能夠下沉。而且其實1.2×1.2m的產品對于我們做巖板、石材企業來說有一種幸福感，比我以前所有做的規格幸福感都要強。

　　老牛：為什么?是特別好設計嗎?

　　陳效東：我們做好多項目特別好運輸，特別好安裝，特別好降低成本，而且效果也能達到大規格的70、80%。比如首先進電梯的問題就已經解決了，不像1.2×2.8m，或者1.2×3m這些大規格。事實上用1.2×1.2m效果不會差太多，但是成本直接降到四分之一，相當于降了四分之三，這個是非常幸福的一件事。不止如此，這個規格本身也是國際規格，而且上接巖板，下接瓷磚，成本無限接近于瓷磚，無論推廣也好，裝店、上樣品這么小的事情這個規格是非常非常幸福的。

　　老牛：最后一個小問題，你們在石材巖板2024年開發上面是什么方向?

　　陳效東：我們很簡單，就一句話，跟隨石材的趨勢和石材的市場去開發產品。當然石材本身主打就是包含了亮面+復古，而且它是仿古磚的鼻祖。仿古磚要做得好，首先要把石材品類做好，把石材研究好這才能做得好，只要緊跟石材，石材它是水很深的一個市場，要研究需要花很長時間和精力。

　　老牛：緊跟意大利的維羅納石材展嗎?今年有去嗎?

　　陳效東：我們往年都是參展的，不是去觀展，每年都會有比較不錯的效果，當然這僅代表著我們。但其實石材展這個趨勢去追隨它是對的，包括陶瓷行業研究石材文化就是研究意大利文化，也就研究了陶瓷文化。

　　老牛：OK，由于時間的限制就聊到這里。我很想聽你講石材文化，找個時間我們把它講透，謝謝陳總，雙重感謝，既是嘉賓，又是我們本次活動的贊助者。

　　陳效東：希望大家以后多一點來藝術紅館，未來這里會真正成為一個藝術紅館。我們的規劃中樓頂還會有2000平方米的大露臺，未來會開發成開放式的沙龍平臺，還有一個1200平方米定位廣東最高端的美術院校，美術生的搖籃。

　　老牛：跟大家透露一下，陳總跟我說這里很多石材大佬參與了，石材大佬是最有錢的，所以我覺得藝術紅館不是你一個人在戰斗，是一個“佛山+云浮”雙城記在做這樣的平臺。石材大佬是很有錢的，他們也想做佛山的生意，跟著你做全國的生意。再次感謝陳總的時間!