編者按

　　2008年全球金融危機，改寫了世界經濟發展的格局。在一片衰退聲中，中國曾經“一枝獨秀”，現在則正處于軟著陸的“新常態”。金融危機之后，伴隨著房地產行業的跌宕起伏，一路向下，陶瓷行業也進入刺刀見紅的“淘汰賽”，“保增長”成為主旋律。而期間，逆勢創業者雖眾，但多從細分小眾品類切入，很難見高舉高打，從基地、品牌到終端網點的全產業鏈投資者。而廣東昊晟陶瓷有限公司恰恰就是這樣一家企業。廣東昊晟敢于逆勢出擊，除了雄厚的實力，還得力于組建了一個朝氣蓬勃，代號為“火狼”的營銷團隊。“火狼”用不到兩年時間為行業貢獻了一個“新濠現象”，豐富了中國陶瓷的營銷史。2013年華夏陶瓷網有機會與新濠陶瓷建立戰略伙伴關系，零距離接觸“火狼”團隊。《火狼—— 一個陶瓷營銷團隊的故事》就是兩位“老記”采訪“火狼”團隊后，對“新濠現象”的全面剖析。從今天開始，我們通過華夏陶瓷網微信公眾平臺對該書進行全球首發，敬請垂注!同時也歡迎網友對本電子讀物反饋寶貴意見。聯系電話：13302890928(劉) 微信號：lxm529803433 QQ:529803433

　　拼刺刀

　　狹路相逢勇者勝，兩軍對壘，拼刺刀是最慘烈的。曾參解放戰爭和抗美援朝戰爭的老兵說，世界上裝備越好的軍隊越怕拼刺刀。

　　剛剛組建的新濠陶瓷，一無展廳，二無產品，典型的“窮人鬧革命”，如果不能勇敢拼殺，很難有生存的機會。模擬開拓市場情景PK，就是新濠陶瓷大練兵時拼刺刀的一幕。

　　陳佳坤，新濠陶瓷第一大區營銷人員，原籍梅州豐順。他身材高大，性格溫和，與同事相處融洽。他的服務做的非常到位，得到客戶好評。

　　陳佳坤(右1)在模擬開拓市場情景PK賽中

　　8月15日，新濠陶瓷舉辦了情景PK環節，所有學員分成6組，分別扮演業務員和客戶，業務員去市場找客戶，客戶則向業務員提出各種問題。當時，陳佳坤是扮演業務角色，他面對的是梁燕芬和廖訓平等人扮演的百般刁難客戶。

　　“你是新濠的?沒聽說過新濠，我不認識你。”

　　面對拒人千里之外的回答，陳佳坤說，“這說明你根本不了解陶瓷行業，信息閉塞，都不知道最近有哪些新牌子。”

　　對于生意人來說，信息就是商機，誰愿意做一個孤陋寡聞的經銷商?于是梁燕芬、廖訓平扮演的客戶就沒有理由拒絕傾聽。陳佳坤抓住機會告之對方做品牌的好處，新濠陶瓷一開始就是做品牌。他跟對方講新濠陶瓷第一商學院的事情，談自己重返校園的感受，談清遠拓展訓練的體會。“跟我們做吧，新濠會教你怎么做品牌的，你們一定不會后悔”。

　　但是，對方并不輕信，有些無奈地說，“現在品牌生意也不好做啊。”陳佳坤立刻接上話茬，“冠珠、東鵬、馬可波羅這些品牌做的怎么樣?為什么別人的生意那么好做?”陳佳伸用大品牌的成功事例引導對方，以電器行業前幾年洗牌作類比，告訴對方，賣低附加值的瓷磚只能是做“高級搬運工”。

　　對方回應說，“你們是新牌子，市場上沒什么影響力，不好做。”

　　對此，陳佳坤不予爭辯，只是告訴對方，“我們10月18日開招商會，我們的展廳有5000平方米，有空來參觀。”

　　PK猶如真正的戰斗，剛開始很多業務員演練中敗下陣來。陳佳坤認為，情景PK雖然激烈，但并不能代表真正的市場，真的到了市場，客戶可能不會這樣一味的刁難，他會有自己的判斷和考慮，有興趣的會來參加新濠的招商會。他說，“重要的是過程，與經銷商坦誠的溝通很重要。”

　　8月16日，高強度的拓展訓練圓滿結束，新濠第一商學院舉行了隆重的畢業典禮。此次培訓是一次心靈的洗禮，讓學員們認識到自身的不足，歷練了面對困難時的自信、樂觀、和堅持的優良品質。

　　在培訓過程中，每個項目都實行分數獎勵制度，其中第二小分隊總分第一，獲得了“冠軍團隊”榮譽稱號。公司同時還給每位火狼戰士獎勵了一部價值5880元的手機。(精彩待續)