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火狼—— 一個陶瓷營銷團隊的故事(12)

字號+作者:劉小明 申志 來源:華夏陶瓷網 2015-05-04 17:02 我要評論() 收藏成功收藏本文

 8月15日,新濠陶瓷舉辦了情景PK環節,所有學員分成6組,分別扮演業務員和客戶,業務員去市場找客戶,客戶則向業務員提出各種問題。當時,陳佳坤是扮演業務角色,他

  編者按

  2008年全球金融危機,改寫了世界經濟發展的格局。在一片衰退聲中,中國曾經“一枝獨秀”,現在則正處于軟著陸的“新常態”。金融危機之后,伴隨著房地產行業的跌宕起伏,一路向下,陶瓷行業也進入刺刀見紅的“淘汰賽”,“保增長”成為主旋律。而期間,逆勢創業者雖眾,但多從細分小眾品類切入,很難見高舉高打,從基地、品牌到終端網點的全產業鏈投資者。而廣東昊晟陶瓷有限公司恰恰就是這樣一家企業。廣東昊晟敢于逆勢出擊,除了雄厚的實力,還得力于組建了一個朝氣蓬勃,代號為“火狼”的營銷團隊。“火狼”用不到兩年時間為行業貢獻了一個“新濠現象”,豐富了中國陶瓷的營銷史。2013年華夏陶瓷網有機會與新濠陶瓷建立戰略伙伴關系,零距離接觸“火狼”團隊。《火狼—— 一個陶瓷營銷團隊的故事》就是兩位“老記”采訪“火狼”團隊后,對“新濠現象”的全面剖析。從今天開始,我們通過華夏陶瓷網微信公眾平臺對該書進行全球首發,敬請垂注!同時也歡迎網友對本電子讀物反饋寶貴意見。聯系電話:13302890928(劉) 微信號:lxm529803433 QQ:529803433

  拼刺刀

  狹路相逢勇者勝,兩軍對壘,拼刺刀是最慘烈的。曾參解放戰爭和抗美援朝戰爭的老兵說,世界上裝備越好的軍隊越怕拼刺刀。

  剛剛組建的新濠陶瓷,一無展廳,二無產品,典型的“窮人鬧革命”,如果不能勇敢拼殺,很難有生存的機會。模擬開拓市場情景PK,就是新濠陶瓷大練兵時拼刺刀的一幕。

  陳佳坤,新濠陶瓷第一大區營銷人員,原籍梅州豐順。他身材高大,性格溫和,與同事相處融洽。他的服務做的非常到位,得到客戶好評。

  陳佳坤(右1)在模擬開拓市場情景PK賽中

  8月15日,新濠陶瓷舉辦了情景PK環節,所有學員分成6組,分別扮演業務員和客戶,業務員去市場找客戶,客戶則向業務員提出各種問題。當時,陳佳坤是扮演業務角色,他面對的是梁燕芬和廖訓平等人扮演的百般刁難客戶。

  “你是新濠的?沒聽說過新濠,我不認識你。”

  面對拒人千里之外的回答,陳佳坤說,“這說明你根本不了解陶瓷行業,信息閉塞,都不知道最近有哪些新牌子。”

  對于生意人來說,信息就是商機,誰愿意做一個孤陋寡聞的經銷商?于是梁燕芬、廖訓平扮演的客戶就沒有理由拒絕傾聽。陳佳坤抓住機會告之對方做品牌的好處,新濠陶瓷一開始就是做品牌。他跟對方講新濠陶瓷第一商學院的事情,談自己重返校園的感受,談清遠拓展訓練的體會。“跟我們做吧,新濠會教你怎么做品牌的,你們一定不會后悔”。

  但是,對方并不輕信,有些無奈地說,“現在品牌生意也不好做啊。”陳佳坤立刻接上話茬,“冠珠、東鵬、馬可波羅這些品牌做的怎么樣?為什么別人的生意那么好做?”陳佳伸用大品牌的成功事例引導對方,以電器行業前幾年洗牌作類比,告訴對方,賣低附加值的瓷磚只能是做“高級搬運工”。

  對方回應說,“你們是新牌子,市場上沒什么影響力,不好做。”

  對此,陳佳坤不予爭辯,只是告訴對方,“我們10月18日開招商會,我們的展廳有5000平方米,有空來參觀。”

  PK猶如真正的戰斗,剛開始很多業務員演練中敗下陣來。陳佳坤認為,情景PK雖然激烈,但并不能代表真正的市場,真的到了市場,客戶可能不會這樣一味的刁難,他會有自己的判斷和考慮,有興趣的會來參加新濠的招商會。他說,“重要的是過程,與經銷商坦誠的溝通很重要。”

  8月16日,高強度的拓展訓練圓滿結束,新濠第一商學院舉行了隆重的畢業典禮。此次培訓是一次心靈的洗禮,讓學員們認識到自身的不足,歷練了面對困難時的自信、樂觀、和堅持的優良品質。

  在培訓過程中,每個項目都實行分數獎勵制度,其中第二小分隊總分第一,獲得了“冠軍團隊”榮譽稱號。公司同時還給每位火狼戰士獎勵了一部價值5880元的手機。(精彩待續)

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