編者按

　　2008年全球金融危機，改寫了世界經濟發(fā)展的格局。在一片衰退聲中，中國曾經“一枝獨秀”，現(xiàn)在則正處于軟著陸的“新常態(tài)”。金融危機之后，伴隨著房地產行業(yè)的跌宕起伏，一路向下，陶瓷行業(yè)也進入刺刀見紅的“淘汰賽”，“保增長”成為主旋律。而期間，逆勢創(chuàng)業(yè)者雖眾，但多從細分小眾品類切入，很難見高舉高打，從基地、品牌到終端網(wǎng)點的全產業(yè)鏈投資者。而廣東昊晟陶瓷有限公司恰恰就是這樣一家企業(yè)。廣東昊晟敢于逆勢出擊，除了雄厚的實力，還得力于組建了一個朝氣蓬勃，代號為“火狼”的營銷團隊。“火狼”用不到兩年時間為行業(yè)貢獻了一個“新濠現(xiàn)象”，豐富了中國陶瓷的營銷史。2013年華夏陶瓷網(wǎng)有機會與新濠陶瓷建立戰(zhàn)略伙伴關系，零距離接觸“火狼”團隊。《火狼—— 一個陶瓷營銷團隊的故事》就是兩位“老記”采訪“火狼”團隊后，對“新濠現(xiàn)象”的全面剖析。從今天開始，我們通過華夏陶瓷網(wǎng)微信公眾平臺對該書進行全球首發(fā)，敬請垂注!同時也歡迎網(wǎng)友對本電子讀物反饋寶貴意見。聯(lián)系電話：13302890928(劉) 微信號：lxm529803433 QQ:529803433

　　七劍

　　2005年，一部叫《七劍》的電影上市，這部改編自梁羽生武俠小說《七劍下天山》的影片，在當年的市電影場上掀起了熱潮。

　　梁羽生被譽為香港新派武俠小說的開山祖師，是與金庸、古龍并列的武俠宗師。在上世紀六七十年代，他和金庸共同扛起了新派武俠小說的大旗，號稱“金梁并稱，一時瑜亮”。梁羽生代表作有《白發(fā)魔女傳》、《七劍下天山》、《萍蹤俠影錄》等。在評價自己的武俠創(chuàng)作地位時，梁羽生曾說：“開風氣也，梁羽生，發(fā)揚光大者，金庸。”

　　翁文平平時很喜歡研究軍事，自然也喜歡武俠小說。而開風氣者梁羽生的作品他更加喜歡，對幾部代表作的故事情節(jié)和主要人物非常熟悉。

　　歐陽妙燕記得，當年的8月18日至20日，新濠的業(yè)務人員全部出差。這個節(jié)點被新濠人稱作“火狼出擊”。

　　光著兩只手怎么打仗?“火狼出擊”還要帶武器才行。這武器就是翁文平在商學院里講課時對陶瓷行業(yè)發(fā)展所作的總結，共7項，號稱“七劍”。 翁文平說，“我的總結是有目的性的。總結出來的東西，比如‘七劍’，是要作為銷售工具讓業(yè)務員出差的時候帶著走的。”

　　那么，到底是哪“七劍”呢?劉穎找來了那時保存下來的完整的七份文檔，分別是《經銷商八大困惑解答匯總》、《企業(yè)十大優(yōu)勢》、《瓷片、拋光磚、微晶石優(yōu)點話述》、《地區(qū)經銷商特點剖析》、《保護新濠品牌的措施》、《競爭品牌問題集》、《2012年1月陶瓷行業(yè)各品牌市場調查匯總表(拋光、瓷片)》。

　　新濠速度-慕尚•微晶石

　　其中，《地區(qū)經銷商特點剖析》一文，對不同區(qū)域經銷商性格分析非常具體。譬如對江西經銷商的分析是：做建筑裝修較多，熱情好客，好面子，老鄉(xiāng)關系重，井岡山革命根據(jù)地紅色文化情結，愛擺譜……對浙江溫州經銷商的分析是：愛炫耀、吹牛，誠信度還可以，上進心強，能夠聽進建議，講義氣，喜歡和強者交朋友，務實，節(jié)儉，等等。同是福建人，泉州人、莆田人、福清人各自的差異，也被翁文平分析得頭頭是道。所以，握著這柄劍，即便業(yè)務新手也能找到跟當?shù)亟涗N商交流的話題。

　　《競爭品牌問題集》中羅列了十幾個品牌企業(yè)以及部分私拋廠的種種優(yōu)勢和存在問題。翁文平跟商學院的學員們說：看到別人的問題，也就看到了自己前進的方向。譬如，在分析某企業(yè)時，翁文平列出“性價比不高”、“業(yè)務人員服務不到位”、“官僚主義”、“企業(yè)內部管理混亂”等一大串問題，新濠應該引以為誡。所謂“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”。所以，如今的新濠，一方面產品的性價比較高，另一方面業(yè)務人員的服務也是全行業(yè)出名的，而企業(yè)內部管理也嚴謹有序。

　　翁文平回憶說：“商學院開學這一個月很關鍵，我們教了大家很多操作細節(jié)，比如怎么跟客戶談判?要了解市場，就必須對客戶心態(tài)進行研究——比如，做宏宇的是什么心態(tài)，做冠珠的是什么心態(tài)，做私拋廠的是什么心態(tài)，做山東磚的是什么心態(tài)?還有，客戶群體，比如福建人、溫州人各是什么性格，福建人中又分莆田人、泉州人。我們的業(yè)務員持七大營銷工具——‘七劍’下天山，很容易知道客戶喜歡什么，性格怎樣。業(yè)務員對客戶了解后，就能提供有針對性的服務，進而很快建立起客戶的信心。”

　　說到給客戶信心，其實首先要給業(yè)務人員信心。劉穎說，“大多數(shù)人是新手，第一次出去，受挫感很強，因為我們新品牌沒人知道，經銷商也不感興趣。”

　　劉穎說，當時大家都不理解為什么這時候新濠就力推品牌，“2011年行業(yè)生意普遍很差，又有宏觀調控，新濠就在大家都認為不可能推出的時間推出了，現(xiàn)在回過頭來看，我們選對了時間。”

　　在“火狼出擊”這個節(jié)點，手握“七劍”的“火狼”戰(zhàn)士，他們不是一個人在戰(zhàn)斗，而是一個團隊在戰(zhàn)斗。這是新濠敢于逆勢前行的重要原因之一。

　　劉穎回憶，商學院的培訓，前期感情的建立，對情緒的疏導很有幫助，“出差期間大家交流非常多，親如一家人。”(精彩待續(xù))