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火狼—— 一個陶瓷營銷團隊的故事(13)

字號+作者:劉小明 申志 來源:華夏陶瓷網(wǎng) 2015-05-05 17:08 我要評論() 收藏成功收藏本文

梁羽生被譽為香港新派武俠小說的開山祖師,是與金庸、古龍并列的武俠宗師。在上世紀六七十年代,他和金庸共同扛起了新派武俠小說的大旗,號稱“金梁并稱,一時

  編者按

  2008年全球金融危機,改寫了世界經濟發(fā)展的格局。在一片衰退聲中,中國曾經“一枝獨秀”,現(xiàn)在則正處于軟著陸的“新常態(tài)”。金融危機之后,伴隨著房地產行業(yè)的跌宕起伏,一路向下,陶瓷行業(yè)也進入刺刀見紅的“淘汰賽”,“保增長”成為主旋律。而期間,逆勢創(chuàng)業(yè)者雖眾,但多從細分小眾品類切入,很難見高舉高打,從基地、品牌到終端網(wǎng)點的全產業(yè)鏈投資者。而廣東昊晟陶瓷有限公司恰恰就是這樣一家企業(yè)。廣東昊晟敢于逆勢出擊,除了雄厚的實力,還得力于組建了一個朝氣蓬勃,代號為“火狼”的營銷團隊。“火狼”用不到兩年時間為行業(yè)貢獻了一個“新濠現(xiàn)象”,豐富了中國陶瓷的營銷史。2013年華夏陶瓷網(wǎng)有機會與新濠陶瓷建立戰(zhàn)略伙伴關系,零距離接觸“火狼”團隊。《火狼—— 一個陶瓷營銷團隊的故事》就是兩位“老記”采訪“火狼”團隊后,對“新濠現(xiàn)象”的全面剖析。從今天開始,我們通過華夏陶瓷網(wǎng)微信公眾平臺對該書進行全球首發(fā),敬請垂注!同時也歡迎網(wǎng)友對本電子讀物反饋寶貴意見。聯(lián)系電話:13302890928(劉) 微信號:lxm529803433 QQ:529803433

  七劍

  2005年,一部叫《七劍》的電影上市,這部改編自梁羽生武俠小說《七劍下天山》的影片,在當年的市電影場上掀起了熱潮。

  梁羽生被譽為香港新派武俠小說的開山祖師,是與金庸、古龍并列的武俠宗師。在上世紀六七十年代,他和金庸共同扛起了新派武俠小說的大旗,號稱“金梁并稱,一時瑜亮”。梁羽生代表作有《白發(fā)魔女傳》、《七劍下天山》、《萍蹤俠影錄》等。在評價自己的武俠創(chuàng)作地位時,梁羽生曾說:“開風氣也,梁羽生,發(fā)揚光大者,金庸。”

  翁文平平時很喜歡研究軍事,自然也喜歡武俠小說。而開風氣者梁羽生的作品他更加喜歡,對幾部代表作的故事情節(jié)和主要人物非常熟悉。

  歐陽妙燕記得,當年的8月18日至20日,新濠的業(yè)務人員全部出差。這個節(jié)點被新濠人稱作“火狼出擊”。

  光著兩只手怎么打仗?“火狼出擊”還要帶武器才行。這武器就是翁文平在商學院里講課時對陶瓷行業(yè)發(fā)展所作的總結,共7項,號稱“七劍”。 翁文平說,“我的總結是有目的性的。總結出來的東西,比如‘七劍’,是要作為銷售工具讓業(yè)務員出差的時候帶著走的。”

  那么,到底是哪“七劍”呢?劉穎找來了那時保存下來的完整的七份文檔,分別是《經銷商八大困惑解答匯總》、《企業(yè)十大優(yōu)勢》、《瓷片、拋光磚、微晶石優(yōu)點話述》、《地區(qū)經銷商特點剖析》、《保護新濠品牌的措施》、《競爭品牌問題集》、《2012年1月陶瓷行業(yè)各品牌市場調查匯總表(拋光、瓷片)》。

  新濠速度-慕尚•微晶石

  其中,《地區(qū)經銷商特點剖析》一文,對不同區(qū)域經銷商性格分析非常具體。譬如對江西經銷商的分析是:做建筑裝修較多,熱情好客,好面子,老鄉(xiāng)關系重,井岡山革命根據(jù)地紅色文化情結,愛擺譜……對浙江溫州經銷商的分析是:愛炫耀、吹牛,誠信度還可以,上進心強,能夠聽進建議,講義氣,喜歡和強者交朋友,務實,節(jié)儉,等等。同是福建人,泉州人、莆田人、福清人各自的差異,也被翁文平分析得頭頭是道。所以,握著這柄劍,即便業(yè)務新手也能找到跟當?shù)亟涗N商交流的話題。

  《競爭品牌問題集》中羅列了十幾個品牌企業(yè)以及部分私拋廠的種種優(yōu)勢和存在問題。翁文平跟商學院的學員們說:看到別人的問題,也就看到了自己前進的方向。譬如,在分析某企業(yè)時,翁文平列出“性價比不高”、“業(yè)務人員服務不到位”、“官僚主義”、“企業(yè)內部管理混亂”等一大串問題,新濠應該引以為誡。所謂“沉舟側畔千帆過,病樹前頭萬木春”。所以,如今的新濠,一方面產品的性價比較高,另一方面業(yè)務人員的服務也是全行業(yè)出名的,而企業(yè)內部管理也嚴謹有序。

  翁文平回憶說:“商學院開學這一個月很關鍵,我們教了大家很多操作細節(jié),比如怎么跟客戶談判?要了解市場,就必須對客戶心態(tài)進行研究——比如,做宏宇的是什么心態(tài),做冠珠的是什么心態(tài),做私拋廠的是什么心態(tài),做山東磚的是什么心態(tài)?還有,客戶群體,比如福建人、溫州人各是什么性格,福建人中又分莆田人、泉州人。我們的業(yè)務員持七大營銷工具——‘七劍’下天山,很容易知道客戶喜歡什么,性格怎樣。業(yè)務員對客戶了解后,就能提供有針對性的服務,進而很快建立起客戶的信心。”

  說到給客戶信心,其實首先要給業(yè)務人員信心。劉穎說,“大多數(shù)人是新手,第一次出去,受挫感很強,因為我們新品牌沒人知道,經銷商也不感興趣。”

  劉穎說,當時大家都不理解為什么這時候新濠就力推品牌,“2011年行業(yè)生意普遍很差,又有宏觀調控,新濠就在大家都認為不可能推出的時間推出了,現(xiàn)在回過頭來看,我們選對了時間。”

  在“火狼出擊”這個節(jié)點,手握“七劍”的“火狼”戰(zhàn)士,他們不是一個人在戰(zhàn)斗,而是一個團隊在戰(zhàn)斗。這是新濠敢于逆勢前行的重要原因之一。

  劉穎回憶,商學院的培訓,前期感情的建立,對情緒的疏導很有幫助,“出差期間大家交流非常多,親如一家人。”(精彩待續(xù))

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