
編者按
2008年全球金融危機,改寫了世界經濟發展的格局。在一片衰退聲中,中國曾經“一枝獨秀”,現在則正處于軟著陸的“新常態”。金融危機之后,伴隨著房地產行業的跌宕起伏,一路向下,陶瓷行業也進入刺刀見紅的“淘汰賽”,“保增長”成為主旋律。而期間,逆勢創業者雖眾,但多從細分小眾品類切入,很難見高舉高打,從基地、品牌到終端網點的全產業鏈投資者。而廣東昊晟陶瓷有限公司恰恰就是這樣一家企業。廣東昊晟敢于逆勢出擊,除了雄厚的實力,還得力于組建了一個朝氣蓬勃,代號為“火狼”的營銷團隊。“火狼”用不到兩年時間為行業貢獻了一個“新濠現象”,豐富了中國陶瓷的營銷史。2013年華夏陶瓷網有機會與新濠陶瓷建立戰略伙伴關系,零距離接觸“火狼”團隊。《火狼—— 一個陶瓷營銷團隊的故事》就是兩位“老記”采訪“火狼”團隊后,對“新濠現象”的全面剖析。從今天開始,我們通過華夏陶瓷網微信公眾平臺對該書進行全球首發,敬請垂注!同時也歡迎網友對本電子讀物反饋寶貴意見。聯系電話:13302890928(劉) 微信號:lxm529803433 QQ:529803433
韓國人來了
2012年5月16日,新濠陶瓷與韓國客戶簽約,拿下了1.2億元人民幣的訂單,這也是新濠迄今為止最大的外貿訂單。
接待過韓國客戶的歐陽妙燕現在回想起來,覺得韓國人真是非常挑剔,他們既看產品又看服務,還要看工廠,特別是注重細節,“他們覺得我們的企業有活力,員工臉上都是積極向上的表情,精神飽滿。”甚至新濠充滿情趣的廁所文化韓國人都注意到了,歐陽妙燕為此認為他們比日本人還挑剔。
但是,很多人其實不知道,這張金額高達1.2億元人民幣的訂單,是國際貿易部黃錦盤“順便”掃街時掃回來的。
黃錦盤,廣東江門新會人,1982年出生,佛山大學工商管理專業2005年畢業,同年他進入陶瓷行業,在新中源工作五年半后,2011年進入新濠,系“火狼”團隊第一批成員,曾參加“火狼會師”。他長相普通,身材偏壯,思維嚴謹,口齒清晰,語速較快,很有禮貌。在接受記者采訪時,他回顧了事情的來龍去脈。
2012年4月,新濠工廠剛出產品,有一款聚晶產品性價比不錯,要開拓市場。大約是2012年4月12日,黃錦盤去跑市場,已經到傍晚了,預計的公司都跑過了,他臨時決定順便去看一家出口公司。可這一“順便”誰都沒有想到能帶來這么大的訂單,那是一家專做韓國市場的代理公司,剛好要找聚晶產品。黃錦盤給對方描繪了一幅很好的藍圖,對方被打動了,說韓國方面的老板兩天后會來,那是韓國做批發排前三的公司。
果然,兩天后,代理公司和韓國進口商一起來了,兩個人,一個是代理公司,一個是韓國的進口商。他們看辦公室、展廳、產品,談得挺開心。新濠外銷產品當時不算豐富,只專注于幾款,其中有一款是600mm×600mm的白色聚晶,對方看中的就是這一款。
因為對方原本沒有來新濠的行程安排,所以只看了展廳,他們在佛山有很多供應商。他們把其他公司的產品帶過來對比,白度、純度、平整度。黃錦盤說,“主要是比品質,也看服務等,付款方式也重要。當時新濠剛好全力以赴做這款產品。”對方問問題是緊追著問的,問得越多黃錦盤越高興,因為這越接近成交。
韓國進口商第一次來佛山,待了不足48小時,要求提供樣板。新濠方面著急,想在他回到韓國之前把樣品寄到,結果裝樣品的木箱不牢固,寄到時,樣板都碎了。但韓國客戶也不生氣,只是叫重寄。這回,黃錦盤自己動手打木箱,收到樣板后,對方覺得樣板非常漂亮,于是建立了合作意向。

新濠陶瓷營銷總經理(右)與韓國客戶合影
兩周之后,韓國人再次來中國,這次是談價格、交貨日期,雙方在價格、付款方式、交貨期上有拉鋸,碰了三次面。新濠方面有翁文平、工廠代表和歐陽妙燕,對方是中國代理公司、韓國進口商。對方希望簽訂年度合作方式,不過價格壓得比較低,付款方式也是非正常方式,即先付一部分,到岸之后再付余款。他們也上工廠看過,雙方都有合作的意思,但還有一層紙沒捅破,雙方還僵持著。
“拉鋸戰”持續到5月,該客戶期間多次往返中韓之間。為了感謝韓國客戶對新濠陶瓷的認可,翁文平再次設晚宴款待。也許正是被新濠人的誠意感動了,對方終于做出退步,同意第二天簽訂合同。那時新濠還沒申請到出口權,只能收人民幣,不能收美元。5月16日,雙方簽訂合同,1.2億元人民幣的訂單,是新濠迄今為止最大的外貿訂單。
簽訂合同之前,還差一步才能成功,黃錦盤心里其實挺忐忑。簽下來后,他以為自己會很開心,但也只開心了十幾分鐘,又感覺到很重的責任感。他說,“萬里長征第一步才開始,因為供貨不是一天就完成的。中國的出口還無品牌可言,可取代性很高,競爭很激烈,一不小心……”(精彩待續)