編者按

　　2008年全球金融危機，改寫了世界經濟發展的格局。在一片衰退聲中，中國曾經“一枝獨秀”，現在則正處于軟著陸的“新常態”。金融危機之后，伴隨著房地產行業的跌宕起伏，一路向下，陶瓷行業也進入刺刀見紅的“淘汰賽”，“保增長”成為主旋律。而期間，逆勢創業者雖眾，但多從細分小眾品類切入，很難見高舉高打，從基地、品牌到終端網點的全產業鏈投資者。而廣東昊晟陶瓷有限公司恰恰就是這樣一家企業。廣東昊晟敢于逆勢出擊，除了雄厚的實力，還得力于組建了一個朝氣蓬勃，代號為“火狼”的營銷團隊。“火狼”用不到兩年時間為行業貢獻了一個“新濠現象”，豐富了中國陶瓷的營銷史。2013年華夏陶瓷網有機會與新濠陶瓷建立戰略伙伴關系，零距離接觸“火狼”團隊。《火狼—— 一個陶瓷營銷團隊的故事》就是兩位“老記”采訪“火狼”團隊后，對“新濠現象”的全面剖析。從今天開始，我們通過華夏陶瓷網微信公眾平臺對該書進行全球首發，敬請垂注!同時也歡迎網友對本電子讀物反饋寶貴意見。聯系電話：13302890928(劉) 微信號：lxm529803433 QQ:529803433

　　運動戰

　　2013年2月19日，農歷正月初十，昊晟企業、新濠陶瓷的員工們按時齊聚佛山營銷中心，參加2013年開工慶典。按照去年的“慣例”，上午，全體營銷人員還一同前往廣東清遠生產基地參觀學習，為已經戰斗在生產一線的工人同志們送上新年祝福。

　　在前往工廠的途中，新濠的員工也沒閑著，紛紛搶過話筒總結過去的一年，分享了春節的收獲，講述自己的新年目標和打算。

　　到了清遠工廠，新濠陶瓷的全體員工一同參觀了生產車間，學習了相關的生產知識，并和工廠的數百名同事一起享用了美味的開工盛宴。

　　2012的“世界末日”沒有來，反而讓新濠人更加信心倍增地面對2013年。2012被翁文平稱為“星火年”，意思是“星星之火，可以燎原”。2013年則被定義為新濠陶瓷的“運動年”，即終端活動年。從佛山到清遠，翁文平一路上談得最多的也是“運動年”。翁文平帶領的新濠陶瓷“火狼”團隊，雖然是一支新軍，但一開始就定位做綜合型品牌，就把全中國都當成大戰場，在各個區域招商，戰線拉得很長。由于從2011年下半年開始終端市場形勢轉淡，人氣銳減，逼迫經銷商由過去的“坐商”變為“行商”，主動走出去發掘、攔截潛在消費者，再通過聚合消費群，總裁、明星簽售，節日、開業慶典集中讓利的形式完成所謂的“爆破式營銷”。

　　“運動戰”的核心是廠家的業務人員必須動起來，下沉到終端，將經銷商動員起來，幫助他們策劃組織促銷活動。而在終端狼煙四起，商家競爭白熱化的大背景下，具體到每一場促銷活動，又都是十足的陣地戰。商家之間短兵相接，深入社區、公共場所“搶奪”目標消費者，利用各種優惠手段、細致入微的服務方式打動目標消費者。

　　為什么要搞“運動戰”?翁文平的解釋是，新濠自身實力還不夠，不具備打大仗的實力，還不能與大品牌發生正面沖突。并且，新濠的經銷商大多是轉型做陶瓷的，缺乏打大仗的能力和愿望。“火狼”團隊適合打相對小規模“運動戰”，所有業務員都要自己組織經銷商搞活動。

　　2013新濠的“運動年”， 翁文平的計劃是，借助新濠杯磚模大賽在各個賽區的氣勢在終端組織系列促銷活動，預計至少10場大型活動，100場以上小活動，稱為“百團大戰”，爭取在銷售、品牌輻射提升得到雙豐收。

　　毛澤東在評價抗日軍政大學的重要作用時指出，運動戰、陣地戰、游擊戰是戰爭中的三種基本作戰形式。前兩種屬于正規戰，后一種屬于非正規戰。運動戰，就是正規兵團在較長的戰線和大的戰區，穿插迂回，在從事戰役戰斗的外線不斷組織各種形式的戰斗，快速消滅敵人。陣地戰，就是在堅固陣地上進行攻防作戰。陣地戰的特點是準備時間充裕、組織工作完善、作戰持續時間長，對于抵御強敵進攻和攻克堅固筑壘地域之敵有重要作用。

　　毛澤東還有一個著名的觀點——“在戰爭中學習戰爭”。新濠陶瓷成立之初就開辦第一商學院，商學院舉辦特訓營，兩年內舉辦了68場中大型培訓活動。但再好的課堂都沒有實戰生動，再好的終端培訓都沒有“在戰爭中學習戰爭”的效果好。“運動年”既是一項終端經銷商業績、能力提升活動，也是一次大范圍的終端強勢品牌推廣活動，更是第一商學院向外延展的一個大課堂。所以，“在戰爭中學習戰爭”，“以兵養兵，以戰養戰”是將軍“帶兵打仗”的最高層次。

　　常州80后吳總在加盟新濠之前沒有經營過陶瓷，2012年9月他與新濠簽合同，12月600平方新濠專賣店才完工，展廳在建材市場四樓，此樓層賣陶瓷僅有新濠。可以說，做生意的天時、地利、人和他幾乎都沒占到。所以，他只有一招——全面執行運動年策略，不斷搞促銷活動，他幾乎是周周搞小活動，月月搞中活動，逢大節搞大活動。靠搞活動，吳總4月份拉動30萬銷量，5月拉動60萬銷量，6月拉動25萬銷量。7月目標是拉動40萬銷量，9月是開業活動，目標是拉動150萬銷量。新濠常州店可以說是最好的“運動戰”、“以戰養戰”案例之一。

　　從2013年3月開始，新濠陶瓷開展了主題為“一錘千金 質贏3·15”的感恩特惠全國大型促銷活動。廣東、湖南、江西、福建、湖北、江蘇、浙江、河南、河北、山西、陜西、內蒙古、遼寧、黑龍江等地的“3·15”促銷、新店開業、小區團購等各類活動如火如荼。

　　進入4月份，新濠陶瓷終端活動捷報頻傳。4月14日新濠陶瓷煙臺運營中心盛大開業，開業銷量突破100萬;4月20日，漳州新濠陶瓷促成單個小區集中團購，活動促成20單的好戰績;4月29日，新濠鄭州運營中心開業當天成交83單，總成交116單，成交金額突破230萬;4月30日，攸縣新濠陶瓷新姿綻放，也取得了驕人的業績;“五一”茂名新濠一天成交38戶……

　　為踐行“在戰爭中學習戰爭”的戰略思想，從3月26日至29日，新濠陶瓷佛山總部第一商學院，集結全國各地的數百位終端店長，展開了主題為《沙場春點兵，促銷為王》第三季金牌店長培訓活動。整個培訓活動圍繞即將開展的“五一”活動促銷展開，把課堂直接搬到市場一線，從促銷方案制定，宣傳、蓄客方式，到當天抓單執行，都是現學現做，讓所有前往學習的終端店長完全在實踐中掌握了終端促銷活動開展的方法。

　　福建漳州新濠陶瓷運營經理廖經理下決心要將新濠品牌培養成當地第一強勢品牌。為此，團隊所有成員認真對待每一次新濠陶瓷亮劍漳州的機會，3月26日所有團隊成員遠赴千里之外的佛山，參加《沙場春點兵，促銷為王》的金牌店長培訓。培訓歸來后，“五一”前夕，他們以“不到廠家，團購廠價”的小區團購方式開展營銷，取得意想不到的收獲。