編者按今年各行各業都特別難，尤其是經濟生活，可謂1978年以來最難之時。

有初步統計說，上半年開窯率只有40％。

我們這是怎么啦？陶瓷行業還值不值得做？未來我們應該如何做？

三年疫情下來，給大家留下了這三個疑問。

也是帶著這樣的疑問，“老牛說“欄目決定下半年開展一次下基層調研活動，推出“破壁•生長之道”系列報道，希望能給“寒風”中的小伙們一絲溫暖，一點“解疑釋惑”。敬請垂注。

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前兩天在佛山拜訪某巖板銷售平臺，一個多小時與老板的聊天后，感覺到今天做陶瓷真的需要智慧。

一個賣巖板的銷售平臺首先是，要選好做產品的工廠。

據他介紹，目前行業內巖板產能比較過硬的企業也就10家左右，包括新明珠、順成、蒙娜麗莎、諾貝尓、馬可波羅、依諾、升華、將軍、金牌、歐文萊、金意陶、金陶、興輝等。其中，依諾工廠的服務受到表揚。

其次是要做好產品。據介紹，他們平臺80％ 的產品是原創。而且，他們還敢非常自豪地說，60％行業好賣的產品樣板，都是他們原創貢獻的。

再次是要做好平臺的服務。他們舉了一個例子說，有一次從某工廠做了一批貨，發現存在崩角缺陷，他們把流向市場的貨主動召回。

那作為平臺型公司，他們是一個怎樣的銷售模式呢？

大概有以下幾個要點：

一一平臺公司主要任務是負責產品開發和找工廠代工，以及產品的倉儲。平臺在佛山有上萬平米的倉庫。

一一平臺不賣貨，除了石材行業的大批發渠道之外，其他渠道平臺一律不沾。

一一平臺與上平臺賣貨者為合伙人關系。賣貨者進平臺的門檻：先是要交進入平臺的定金；其次是要交貨品壓款，比如說100萬；再次是每月要銷售任務，比如說100萬 ， 全年1000萬。

一一平臺上的產品實行統一的售價管理，違反者將被罰款。違紀次數突破底線者將被開除出平臺。

“我們都是賣土的，但當前行業最缺少的是創新。”當一位巖板銷售平臺老板對我說出這句話，而且是針對產品，我確實感到有些吃驚。

他甚至跟我吐槽某些企業的工廠，自己不創新，還順手牽羊，零成本使用貼牌商的好文件。

對于一個銷售平臺，按之前的邏輯，你無法想象的是今天他們做創新產品的吃苦精神。凌晨二點小伙們還在工廠跟線是常有的事。

因為今年上半年終端銷售渠道嚴重不暢，一條日產12000－16000平米產線，很少接到可滿足一天產能的大單，導致轉產頻繁，甚至是一天轉產兩次。而這無疑更考驗合作雙方的技術、耐力、誠意和默契。

“出了巖板，弄到現在所有的人都睡不著，老板睡不著，貼牌商、工人、簽板的都睡不著。”

有人預測，即將到來的陶博會肯定又會是一次全行業的大甩賣。而往往習慣這樣操作的企業，其背后隱藏的是無底線的偷工減料。

“但是，沒有辦法，做了巖板才深深地體會到，做人是摳出來了。”

但他們也早就在反思：沒有利潤，好服務、好產品會持續嗎？

所以，接下來他們將開辟另外一條品牌化經營之路一一創立自己的巖板品牌。目前，該品牌的總部展廳正在華夏陶瓷博覽城緊張地設計裝修中，預計兩三個月之后會面世。

“向上生長”、“向下扎根”，這是今天很多企業都在試圖做到的兩個動作。

對于一個巖板銷售平臺來講，“向上生長”，就意味著擁有自己的巖板品牌，發展粘性更強的經銷商，鋪設終端專賣網格化渠道，以提升平臺經營的穩定性。而“向下生長”意味著平臺已有的合伙人機制還應該不斷優化，讓加盟的人更多、質量更高，而核心是“把蛋糕分好”。

每個合伙人在平臺上都是一個獨立的小老板，他也可以擁有自己的小團隊，并階梯式裂變。

“今年因為大廠裁員多，使得我們有機會招到更多素質好的合伙人。”這是老板看到行業困局中的一種機會。

目前，其平臺自有管理、業務人員60多人，加上合伙人共有300多人。平均一個月銷售40－50萬平米巖板（800×2600mm以上）。

有人測算，這個數字或接近全行業大巖板銷售量的十分之一。

當下行業巖板銷售平臺很多，但做得好，并能與時俱進，進化得好的也是鳳毛麟角。

“我們其實在賣瓷磚的時候，已經是平臺化經營。在這方面我們實踐了很久。”他說。