3月10日下午。佛山三水金太陽酒店。

　　“這是金巴利的潘總!”促成這次采訪的朋友介紹說

　　潘大歡遞上卡片說，“你之前知道我們嗎?“

　　“知道…知道…”老牛連連說。

　　金巴利陶瓷，過去，與它一起經常被提及的還有安基陶瓷和卓馬陶瓷。它們曾經是專業拋光磚廠的前三甲。

　　潘大歡的敘述就從他辦專業拋光磚廠開始。

南風古灶取火

 

風口·削藩

　　1996年，30歲的潘大歡進了集體企業西樵高格陶瓷廠做銷售，三個月后，就被提拔為銷售科長。

　　“1995—1996，按現在的話說，就是陶瓷行業的風口。批發商都是用錢到廠里排隊。一萬噸的船都敢要，在天津碼頭貨就被分光了。”說起“威水史”，潘大歡至今依然難掩滿臉興奮。

　　1998年，由于集體企業轉制、拍賣進入高潮，潘大歡預感到“沒工打了”，于是，主動“下海”，買拋光線，自己干。

　　“開始還是用手磨機。后來，第一臺買了科信達的拋光機。”

　　潘大歡回憶說，2000年前，陶瓷行業還處在大批發時代，天津、營口、法庫、臨沂等樞紐型市場瓷磚吞吐量驚人，專業拋光磚廠的產品主要就是被批發商拉到這些市場分銷的。

　　“大批發商包銷一個省，做大之后，開始跟你談價格。這個時候你突然覺得‘地震’了，自己遭綁架了。”

　　于是，2000年以后，潘大歡開始 “削藩”，繞過大批發商直接到二級、三級城市找代理商。因大批發商體制而固化、板結的市場又逐漸活躍起來。

薪火相傳

 

轉型

　　2008年，全球金融危機爆發，國內外需求驟減，瓷磚也不例外。于是，走大眾路線的專業拋光磚廠開啟了第一輪品牌升級。

　　因為渠道下沉早，金巴利安然度過此輪危機。但此時的潘大歡開始思考在生產端發力，進一步夯實企業的基礎。

　　到2009年，金巴利集團旗下已經有金巴利、金雅陶、金豪、雅駿、意樂陶五個牌子。潘大歡決定停止擴張，不再開牌了，哪怕開一個牌子就能多賣一兩個億。

　　第二年初開始，金巴利在清遠市清新縣禾云鎮云龍陶瓷工業區，總計斥資5億元，建起四條窯，9條拋光線。

　　這一年，被潘大歡定為轉型之年。

　　“我當時發現，整個行業拋光磚產量多了一半，市場就要飽和了。”潘大歡說。

　　于是，他和四個股東商量后，決定增加瓷片品類。

　　“拋光磚太單一了，有了瓷片才能做專賣店，提升檔次。”

　　這一年，他們推出一米的拋光磚，在江浙一帶收獲了不少大客戶。

　　接著，2012年上全拋釉，2013年上微晶石。愛跳舞的潘大歡順勢而為，踩上了佛山陶瓷主旋律的節拍。

發布大理石瓷磚新品

 

升級

　　2014年開春，金巴利決定開啟品牌升級之旅。3月5日，耗資6000萬打造18000方總部新展廳開業。

　　當天，以“革新•策贏”為主題的“金巴利陶瓷2014年財富峰會”在高明碧桂園酒店舉行。會議的任務之一是“整合與規劃企業的品牌發展路線”。潘大歡首次在會上提出 “打造中國最具瓷磚性價比的專屬品牌”。

　　2014年下半年，行業銷售形勢急轉直下，跌入寒冬，許多企業叫苦不堪。但金巴利業績不降反升，新店接二連三地開。其中，山東臨沂店面積1000平米，外觀氣勢恢宏，霸氣外露。

　　“企業發展重要的是積蓄勢能。企業越往上走，員工就越有信心，客戶也是這樣。樹大才招風。”潘大歡說。

　　金巴利的營銷總部，不在“華夏”，也不在總部基地，而是在西樵偏安一隅。但因為企業已經具備了勢能，所以客人還是接踵而至。

　　“從2016年開始，10個來訪的客人中，就有六七個簽約的。”潘大歡認為，“現在找品牌就像找老婆。要先調查她家里，有什么人，家境如何等。摸清情況才會和你‘結婚’。”

走向下一個20年

 

品牌夢

　　2017年3月4日，金巴利集團旗下新開的高端品牌菲爾頓展廳在總部基地開業。菲爾頓品牌50%的產品都做“黑白灰”工業風產品，迎合80、90后的口味。

　　對此，潘大歡的解釋是，菲爾頓將飛出金巴利集團，獨立操作。同時集團將向金巴利品牌注入更多優質資源，未來集團主要靠金巴利創造勢能。而菲爾頓釋放的是集團的做磚的創新力。

　　潘大歡認為，對于金巴利，第一是產品齊全;第二是產品質量要達到大品牌的高度;第三是品牌活動要連續做下去。因此，投入要量入而出。做品牌貴在堅持，不要像放鞭炮，只熱鬧一陣子。

　　“品牌每段時間都要有影響力，要讓行業要都知道我們這個品牌，經銷商都要知道我們這個品牌。”潘大歡對陶瓷行業品牌有自己獨特的理解。

　　他很清楚，瓷磚是半成品，做消費者品牌的時代還遠未到來，現在要抓緊補的還是“行業品牌”的課。

　　3月2日，適逢金巴利品牌成立20周年，潘大歡邀請著名陶藝大師梅文鼎作證，搞了一場以石灣南風古灶為起點，三水金太陽酒店為終點的的“薪火相傳”活動，行程35公里。寓意著金巴利品牌生生不息，繁榮昌盛。

年輕的職業經理人團隊

 

終端

　　對于品牌升級最重要的載體——終端專賣店，潘大歡表現出超乎尋常的重視。

　　晚上，潘大歡請意樂陶、金雅陶兩個品牌，來自沈陽、長沙等地的七八個大經銷商，一邊吃飯，一邊討論終端店面的建設。

　　“做好了店面展示，賣低價可以，賣高價也可以。”潘大歡說，“展廳，一定要做!有個客戶跟我算，做了展廳毛利率迅速提高到50%一200%。”

　　“如果你有最好地段、最好位置、最好裝修、最好產品，就算馬可這樣的大牌子也不一定比得上你。”

　　“所謂‘旺鋪招租’，根本就不存在!是旺鋪就不用招，頂手費幾十、上百萬一定會有人搶著要。”

　　潘大歡對整體家裝渠道也很關注。他告訴大經銷商們：“整裝渠道，必須進!”

　　有經銷商反饋說：“家裝公司主材包一般會選一兩個品牌作背書，其余還是會選我們這些性價比高的品牌。”

　　“當然，當然!”潘大歡信心百倍地說。

　　機會？機會！

　　老牛與潘大歡熱聊時，恰好幾位行業人士也在場。

　　“我認為陶瓷行業品牌第二陣營(編者注：第一陣營通常指馬可波羅、諾貝爾、東鵬等)的時間窗口已經打開。從普通老百姓市場，升級到主流市場，金巴利還是很有機會!”一位不愿透露姓名的行業資深人士分析說。

　　“金巴利不做陶瓷行業的LV、PRADA 、HERMES，而是做H&M、ZARA、無印良品這樣的大眾品牌。”

　　“金巴利也不做陶瓷行業的阿迪達斯、麥當勞、可口可樂，而是做耐克、肯德基、百事可樂。”

　　他給金巴利描繪的實際上就是一條“跟隨者”的路線圖。市場跟隨者(Market Follower)的主要特征是：安于次要地位，在“和平共處”的狀態下求得盡可能多的收益。

　　金巴利目前的銷售已經達10個億左右，這幾年增長都在30%左右。在金巴利勢能的帶動下，集團其他品牌也保持兩位數以上的增長。

　　對于“頭牌”金巴利來說，眼下最關心的莫過于如何低成本第打造品牌。而這正如潘大歡已經意識到的：低成本地打造品牌，是金巴利這類企業沒有選擇的選擇。

　　金巴利企業總經理劉勇對此很有信心。他認為，“金巴利除了有很強的模仿創新能力，還有很好的市場撲捉能力。”

　　“未來，對于金巴利這樣的企業，眼光很關鍵。哪些花色、配套會真正在市場流行起來，全憑你的眼力，你選得不好，就賣不動。”劉勇說。

　　60年代出生的潘大歡，創業以來一直保持著單獨約經銷商喝茶聊天的習慣。五個拍檔從創業伊始，就定下規矩，家屬一律不準進公司，大家各司其職，高度默契。

　　“潘總有考慮退休、接班的問題嗎?”老牛問。

　　“當然有!未來我們將依賴職業經理人體制。”潘大歡不加思素地說。