“華夏前線”系列采訪之十六：

【特稿】 解密一天銷售6.92億元的東箭完整家居

文/記者 章程

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　　這是一篇早就應該發布的報道。

　　2月28日，華夏陶瓷網在杭州拉開大型終端系列報道活動——《華夏前線》的序幕。

　　杭州的第一站。記者選擇了赫赫有名的東箭集團，目標是采訪集團旗下的杭州東箭完整家居有限公司(以下簡稱東箭完整家居)。

謝雨開心地講解新型商業模式

　　成立于1997年7月的東箭集團，現有員工1800余名。創始人陳杭閩以代理箭牌衛浴起家，逐步發展成為TOTO、箭牌、東鵬、金意陶等數十個國內外知名家居建材品牌的超級代理商，品類覆蓋衛浴、瓷磚、櫥柜、衣柜、五金、智能化系統等家裝全類目，年銷售額十多個億。

　　與華耐集團的全國布局不同，東箭集團只在大杭州地區深耕細作。而且，更重要的是品牌創立20年，東箭“代理商”身份的“DNA”不斷進化，前期是“賣賣賣”，在一個點“深挖洞、廣積糧”，在區域市場稱霸。

　　借助在“互聯網之都”杭州的優勢，東箭集團成為涉足天貓家裝類目電子商務最早的代理商之一。2016雙十一當天，陶瓷行業人印象深刻的是，東箭運營的眾多品牌中，箭牌衛浴的銷售額突破1.2億，TOTO完成了6300多萬，東鵬超2億，金意陶1.5億。24小時總業績突破6.92億，業績同比增長450%。

　　當其時，馬云提出線上線下一體化的“新零售”概念，作為唯一與阿里同城的家居建材經銷企業，東箭集團上述業績，是對阿里新戰略最好的呼應。

在天貓上賣TOTO

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　　自2015年起，家裝行業中客戶的整包需求成為趨勢。為此，東箭集團創立了 “一站式裝飾建材F2B垂直平臺”，為客戶提供“主材包”采購解決方案新模式。

　　2016年 9月19日，東箭集團借20周年盛典，發布新十年戰略，其核心線上線下深度融合的“完整家居”新模式，瞄準的還是馬云的“新零售”。

　　第二天，東箭集團“新十年”戰略的第一枚落子——“完整家居全國標準體驗館”宣告開業。

　　“完整家居城市體驗店”店面面積至少1500平方米，包含主流戶型1:1實景樣板間、全品類建材展示空間、服務家裝后市場的局裝空間，以及為工長、中小家裝公司和設計師提供免費辦公地點的“創客空間”。體驗店以產品為核心，串聯家裝服務從設計到施工到材料的全功能。

　　而這一終端“新物種”還有一個重要特征，即在線上同步推出“完整家居”的產品和服務。

　　2016年雙十一這天，東箭完整家居旗艦店銷售突破1億元，與2015年“雙十一”同比增長達到1300%。

華夏陶瓷網一行探訪東箭完整家居

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　　2月28日下午，華夏陶瓷網一行在總編輯劉小明的帶領下，專程采訪了東箭完整家居CEO謝雨。

　　謝雨認為，東箭完整家居眼下是“三條腿走路”。意思說，目前主營的三大業務板塊，即B2C&O2O、F2B供應鏈、“上家”服務。

　　先看B2C&O2O板塊。這塊可以理解為線上零售模式。“8.5億!代表著東箭完整家居B2C&O2O板塊在2016年的銷售業績。”

　　謝雨說，“今年的目標是15億。15家品牌，100多家店，是東箭完整家居目前在線上所營建的規模，這些店面分布在天貓、京東、蘇寧易購等平臺，其運作模式已日漸成熟。

　　再看F2B供應鏈。這塊被謝雨稱為“主材包”，主打“整車交付”的模式，也可以理解為“批發模式”。概括起來，主材包即為主材按品類打包，以平米計價。

　　目前東箭完整家居按照100㎡的房型標準，推出了279元/㎡、339元/㎡、399元/㎡、599元/㎡、799元/㎡、999元/㎡等主材包，這些價格都是全國統一的終端零售價，最低的279元/㎡也能保證是品牌產品。

體驗館為工長、家裝公司、設計師提供免費辦公的“創客空間”

　　謝雨表示，主材包主要通過三大渠道進行銷售：一是連鎖家裝企業；二是城市級中小家裝企業；三是工長。

　　針對占有70%至80%裝修份額的工長渠道，東箭完整家居特地打造了一個名為“e鍵美家”的創客空間，為工長免費提供客源，并且不抽取任何費用，但工長需要嚴格按照東箭完整家居的家裝服務標準流程(SOP)來進行施工。

　　在主材包板塊，東箭完整家居會逐漸向家具包和家電包延伸，謝雨表示這一板塊今年的經營目標也是15億，而“(完整家居)今年總體是30億的目標”。

體驗館提供局部翻新、安裝、保養和維修服務的“上家”

　　再看“上家”服務。“上家服務”即提供各類家居建材的安裝和維修服務，以及舊房改造、局部翻新等。

　　“上家”公司目前已在全國200個城市建立了服務網絡，擁有10000名專業服務技師，是目前中國市場規模最大的居家服務平臺。

“上家”服務配件倉庫

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　　關于馬云的““新零售”，謝雨認為，“新零售”這一概念目前的解釋空間很大，很難確切。按照他的理解，“新零售”就是重構交易格局、縮短交易鏈條、提升消費者體感。

　　謝雨表示，通過幾年來的實踐，東箭完整家居已經證明線上線下一體化運營的“新零售”之路已經被打通，其背后則是場景和數據共享的支撐。

　　通過阿里巴巴的大數據庫，企業可以共享消費者來源、口碑、偏好等數據，這些“無微不至”的線上數據，可以為企業的線下運營提供非常有價值的參考。

　　640人，是東箭完整家居目前的員工數量。謝雨表示，2017年他們的編制將擴展至1250人，此外，在成單方面也計劃從2016年的40萬單增長至100萬單。未來的銷售增長率每年將達到200%以上。

　　臨末，謝雨有些感慨地說。“今年的挑戰就是到哪里能招到那么多人!”

　　自2015年起步，兩年時間實現乘數級的增長。而這正是互聯網思維的魅力做在。

　　東箭完整家居的“神”一樣的案例，讓傳統陶瓷建材企業多了一個馬上擁抱“新零售”的切實理由!

東箭完整家居杭州總部倉庫