“華夏前線”系列采訪之十六:
【特稿】 解密一天銷售6.92億元的東箭完整家居
文/記者 章程
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這是一篇早就應該發布的報道。
2月28日,華夏陶瓷網在杭州拉開大型終端系列報道活動——《華夏前線》的序幕。
杭州的第一站。記者選擇了赫赫有名的東箭集團,目標是采訪集團旗下的杭州東箭完整家居有限公司(以下簡稱東箭完整家居)。
謝雨開心地講解新型商業模式
成立于1997年7月的東箭集團,現有員工1800余名。創始人陳杭閩以代理箭牌衛浴起家,逐步發展成為TOTO、箭牌、東鵬、金意陶等數十個國內外知名家居建材品牌的超級代理商,品類覆蓋衛浴、瓷磚、櫥柜、衣柜、五金、智能化系統等家裝全類目,年銷售額十多個億。
與華耐集團的全國布局不同,東箭集團只在大杭州地區深耕細作。而且,更重要的是品牌創立20年,東箭“代理商”身份的“DNA”不斷進化,前期是“賣賣賣”,在一個點“深挖洞、廣積糧”,在區域市場稱霸。
借助在“互聯網之都”杭州的優勢,東箭集團成為涉足天貓家裝類目電子商務最早的代理商之一。2016雙十一當天,陶瓷行業人印象深刻的是,東箭運營的眾多品牌中,箭牌衛浴的銷售額突破1.2億,TOTO完成了6300多萬,東鵬超2億,金意陶1.5億。24小時總業績突破6.92億,業績同比增長450%。
當其時,馬云提出線上線下一體化的“新零售”概念,作為唯一與阿里同城的家居建材經銷企業,東箭集團上述業績,是對阿里新戰略最好的呼應。
在天貓上賣TOTO
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自2015年起,家裝行業中客戶的整包需求成為趨勢。為此,東箭集團創立了 “一站式裝飾建材F2B垂直平臺”,為客戶提供“主材包”采購解決方案新模式。
2016年 9月19日,東箭集團借20周年盛典,發布新十年戰略,其核心線上線下深度融合的“完整家居”新模式,瞄準的還是馬云的“新零售”。
第二天,東箭集團“新十年”戰略的第一枚落子——“完整家居全國標準體驗館”宣告開業。
“完整家居城市體驗店”店面面積至少1500平方米,包含主流戶型1:1實景樣板間、全品類建材展示空間、服務家裝后市場的局裝空間,以及為工長、中小家裝公司和設計師提供免費辦公地點的“創客空間”。體驗店以產品為核心,串聯家裝服務從設計到施工到材料的全功能。
而這一終端“新物種”還有一個重要特征,即在線上同步推出“完整家居”的產品和服務。
2016年雙十一這天,東箭完整家居旗艦店銷售突破1億元,與2015年“雙十一”同比增長達到1300%。
華夏陶瓷網一行探訪東箭完整家居
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2月28日下午,華夏陶瓷網一行在總編輯劉小明的帶領下,專程采訪了東箭完整家居CEO謝雨。
謝雨認為,東箭完整家居眼下是“三條腿走路”。意思說,目前主營的三大業務板塊,即B2C&O2O、F2B供應鏈、“上家”服務。
先看B2C&O2O板塊。這塊可以理解為線上零售模式。“8.5億!代表著東箭完整家居B2C&O2O板塊在2016年的銷售業績。”
謝雨說,“今年的目標是15億。15家品牌,100多家店,是東箭完整家居目前在線上所營建的規模,這些店面分布在天貓、京東、蘇寧易購等平臺,其運作模式已日漸成熟。
再看F2B供應鏈。這塊被謝雨稱為“主材包”,主打“整車交付”的模式,也可以理解為“批發模式”。概括起來,主材包即為主材按品類打包,以平米計價。
目前東箭完整家居按照100㎡的房型標準,推出了279元/㎡、339元/㎡、399元/㎡、599元/㎡、799元/㎡、999元/㎡等主材包,這些價格都是全國統一的終端零售價,最低的279元/㎡也能保證是品牌產品。
體驗館為工長、家裝公司、設計師提供免費辦公的“創客空間”
謝雨表示,主材包主要通過三大渠道進行銷售:一是連鎖家裝企業;二是城市級中小家裝企業;三是工長。
針對占有70%至80%裝修份額的工長渠道,東箭完整家居特地打造了一個名為“e鍵美家”的創客空間,為工長免費提供客源,并且不抽取任何費用,但工長需要嚴格按照東箭完整家居的家裝服務標準流程(SOP)來進行施工。
在主材包板塊,東箭完整家居會逐漸向家具包和家電包延伸,謝雨表示這一板塊今年的經營目標也是15億,而“(完整家居)今年總體是30億的目標”。
體驗館提供局部翻新、安裝、保養和維修服務的“上家”
再看“上家”服務。“上家服務”即提供各類家居建材的安裝和維修服務,以及舊房改造、局部翻新等。
“上家”公司目前已在全國200個城市建立了服務網絡,擁有10000名專業服務技師,是目前中國市場規模最大的居家服務平臺。
“上家”服務配件倉庫
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關于馬云的““新零售”,謝雨認為,“新零售”這一概念目前的解釋空間很大,很難確切。按照他的理解,“新零售”就是重構交易格局、縮短交易鏈條、提升消費者體感。
謝雨表示,通過幾年來的實踐,東箭完整家居已經證明線上線下一體化運營的“新零售”之路已經被打通,其背后則是場景和數據共享的支撐。
通過阿里巴巴的大數據庫,企業可以共享消費者來源、口碑、偏好等數據,這些“無微不至”的線上數據,可以為企業的線下運營提供非常有價值的參考。
640人,是東箭完整家居目前的員工數量。謝雨表示,2017年他們的編制將擴展至1250人,此外,在成單方面也計劃從2016年的40萬單增長至100萬單。未來的銷售增長率每年將達到200%以上。
臨末,謝雨有些感慨地說。“今年的挑戰就是到哪里能招到那么多人!”
自2015年起步,兩年時間實現乘數級的增長。而這正是互聯網思維的魅力做在。
東箭完整家居的“神”一樣的案例,讓傳統陶瓷建材企業多了一個馬上擁抱“新零售”的切實理由!
東箭完整家居杭州總部倉庫