一

　　在這兩年的營銷文本中，B2C與B2B兩個詞用得很頻繁。

　　首先應(yīng)明白的是，這兩個詞均是互聯(lián)網(wǎng)術(shù)語，背景是電子商務(wù)。

　　那么，什么是B2C?

　　B2C是英文Business-to-Customer(商家對顧客)的縮寫。所以，B2B，也有寫成 BTB。

　　B2C中的B是Business，意思是商家/企業(yè)，2則是to的諧音，C是Customer，意思是消費者。

　　什么是B2B ?

　　B2B是英文Business-to-Business(商家對商家)的縮寫，即商家/企業(yè)與商家/企業(yè)之間的電子商務(wù)模式。

　　按上面的邏輯，C2C就是個人與個人之間的電子商務(wù)。C2C即 Customer(Consume) to Customer(Consumer)。

　　舉幾個例子：經(jīng)銷商(公司化的)對顧客，就是B2C。廠家總部直接對顧客也是B2C。淘寶上的網(wǎng)店很多就是C2C。

　　而廠家總部，包括經(jīng)銷商(公司化的)對房地產(chǎn)商、大的整企(整裝公司)，以及工程項目甲方，都是B2B了。

　　一般的小家裝公司、設(shè)計機構(gòu)及第三方集采平臺通常被稱為是小B。小B這個群體太多了，廠家總部一般不直接對接小B端，通常是讓經(jīng)銷商、城市合伙人對接小B。

　　二

　　B2C與B2B兩種模式不同之處在哪里?

　　B2C面對個體的消費者銷售，B2B面對商家/企業(yè)銷售，著重開發(fā)的是公司間生意。

　　兩者的區(qū)別是：

　　B2C主要圍繞產(chǎn)品或服務(wù)的品牌和價格展開競爭，B2B則更側(cè)重產(chǎn)品的功能和企業(yè)提供的服務(wù)。

　　B2C更關(guān)注產(chǎn)品品牌，而B2B關(guān)注企業(yè)品牌。

　　B2C提供的是相對標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)，B2B則提供的更多是企業(yè)定制的工業(yè)品和服務(wù)。

　　B2C強調(diào)通過廣告建立知名度和美譽度，而B2B則通過專業(yè)化的人員促銷進(jìn)行。

　　B2C的購買關(guān)系是無契約的簡單交易，而B2B則是通過契約強調(diào)和固化關(guān)系。

　　三

　　在陶瓷行業(yè)，過去主要以零售渠道為主。廠家找經(jīng)銷商合作，經(jīng)銷商面對客戶(B2C)。

　　從2008年之后，精裝、整裝渠道崛起，份額越來越大，二者加起來，占有些品牌的份額已過40-50%。

　　所以，廠家對接大房企、大裝企的B2B模式開始成為主流。

　　其實，無論B2C，還是B2B，都是兩種堪稱“古老”的銷售模式，只是因為互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，才被賦予現(xiàn)代意義。

　　陶瓷行業(yè)在對B2C和B2B兩種模式的認(rèn)知中，無疑前者更成熟，而后者雖然一直在干，但明顯沒有建立較完備的認(rèn)知體系。

　　B2C我們干了二三十年，從上世紀(jì)末建第了一個終端專賣店起，所謂品牌、消費者心智、品牌定位及品牌營銷等等，我們建立了一堆理論，各種論文、著作汗牛充棟，應(yīng)接不暇。

　　但B2B這塊，營銷理論卻非常有限。一談到B2B大家可能最先想到的是關(guān)系、人脈，是陪吃、陪喝酒，送禮、傭金，還有資本，包括借款、墊資、拖欠，等等。

　　老實說，B2B，讓很多人談虎色變，仿佛又回到了茹毛飲血，依賴洪荒之力的原始營銷時代。

　　四

　　事實上，在許多行業(yè)，B2B市場的空間要比B2C市場要大的多。水泥、鋼材、鋁塑板、電纜等行業(yè)都是這樣。

　　但上述大建材的銷售方式。也令許多習(xí)慣了對接經(jīng)銷商一招了事的陶企老板們很煩惱：對關(guān)系過于偏重，促銷方式簡單，甚至粗爆。還有就是撒錢開路，有錢做后盾才可持續(xù)。

　　很多中小陶瓷品牌/廠家之所以做不了B端市場，除了價格、產(chǎn)品備貨能力、供應(yīng)鏈服務(wù)能力等方面的局限，很大一個原因就是沒有大品牌背書及長期積淀下來的人脈關(guān)系。當(dāng)然，墊不起資、忍受不起馬拉松式的帳期也是重要原由。

　　五

　　中小品牌手中其實有不錯的差異化產(chǎn)品。無論精裝、整裝，其實都需這些好產(chǎn)品，因為高級化、個性化裝修是大方向。

　　而隨著B2B市場發(fā)育和成長，B2B營銷模式也在進(jìn)化，日趨專業(yè)化和規(guī)范化，“店大欺客”等相關(guān)的負(fù)面因素大幅度降低。

　　尤其是巖板/大板及功能磚品類的崛起，加上裝配式產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，實際上給中小品牌切入B端市場創(chuàng)造了機會。關(guān)鍵就看企業(yè)能否利用好這個窗口期。

　　華夏君認(rèn)為，中小品牌打開B端市場的利器就是“技術(shù)營銷”一一以講產(chǎn)品技術(shù)/工藝原理、特點、價值及創(chuàng)新故事，包括新產(chǎn)品安裝鋪貼知識為主抓手的營銷模式。

　　無論是巖板/大板，還是防滑、超耐磨，以及凈化空氣、降醛除臭自潔等功能性瓷磚，還有多重工藝技術(shù)復(fù)合的普通功能瓷磚，其背后支撐的都是科技含量。

　　六

　　裝配式建筑、內(nèi)裝工業(yè)化、住宅產(chǎn)業(yè)化，其背后也都是科技含量。

　　所以，在這樣一個技術(shù)主導(dǎo)一切的時代，不懂技術(shù)，只會喝酒、打牌，請客送禮的業(yè)務(wù)員，怎么能賣好產(chǎn)品?

　　營銷人員的知識與技術(shù)開發(fā)人員同步，是當(dāng)下品牌營銷發(fā)展的重要趨勢。

　　不懂技術(shù)就做不了陶瓷營銷人員，這在意大利、西班牙等國家一直是共識。

　　只有我們國內(nèi)在很長的時間中，業(yè)務(wù)員干的主要活就是出差，找代理商，以及千方百計給經(jīng)銷商壓貨。我們用業(yè)務(wù)員，也是更看重情商，而不是智商。

　　是的，營銷人員已經(jīng)越來越離不開PPT，但PPT中的產(chǎn)品介紹已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品顏值、風(fēng)格、調(diào)性，而應(yīng)該更多地讓客戶了解產(chǎn)品的功能價值、安裝鋪貼方法、效率成本，以及背后支撐的工藝、技術(shù)等一一這就是今天“技術(shù)營銷”的重要內(nèi)涵之一。

　　而隨著5G時代的來臨，通信工具的不斷迭代，推動著營銷持續(xù)變革。

　　所以，我們已經(jīng)看到，一群新生代高管——首席技術(shù)營銷官(Chief Marketing Technologist，CMT)，也開始走向各大公司的前沿。

　　因此，在這樣一個呼喚新技術(shù)、新材料的2B行業(yè)的新賽道，我們中小陶瓷品牌還有理由不思進(jìn)取，未進(jìn)先撤嗎?