“70后來啦”專題報道創(chuàng)業(yè)篇之二：

　　從傳統(tǒng)到互聯(lián)網(wǎng)，翁文平在革自己的命!

　　文/申志(華夏陶瓷網(wǎng) 首席記者)

　　2016年11月5日，一個尋常的周六，上午08：30，東平河邊的綠島湖4棟15樓，一群人正在高唱《渴望光榮》。在此之前，他們是在集體誦讀《羊皮卷》。

　　這一群人，就是由上海心創(chuàng)投資集團(tuán)主導(dǎo)的“建材采購師”佛山運營團(tuán)隊。在剛剛過去的佛山秋季陶博會期間，他們已經(jīng)推出了“建材+互聯(lián)網(wǎng)”的第一個品牌，1：1天然大理石瓷磚。

　　在1：1天然大理石瓷磚的新聞發(fā)布會上，該品牌首席運營官戴永強公開宣布了“小目標(biāo)”：“1個月100座城市、6個月1000家社區(qū)店、1年5個億”。時隔半月，神采網(wǎng)絡(luò)科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、第一副總裁翁文平接受了記者采訪，介紹了1：1天然大理石瓷磚的階段性成果，并首次透露了他“觸網(wǎng)創(chuàng)業(yè)”的相關(guān)過程。 

選擇互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，翁文平是在革自己的命

　　疑問：翁文平為何會突然“觸網(wǎng)”?

　　從入行開始，翁文平在陶瓷行業(yè)從業(yè)將近15個年頭，他見證了這個行業(yè)從發(fā)展到高速發(fā)展、到停頓、到下滑、到迷茫、到深度迷茫這樣一個過程。最近一兩年，翁文平深感傳統(tǒng)打法已經(jīng)失效，他說，“我們小米加步槍的打法，面對人家機(jī)械化、信息化的部隊，完全失效。人家很清楚你在哪里，怎么打你是點對點，非常精準(zhǔn)……大數(shù)據(jù)分析，包括對用戶的判斷、用戶的模式研究等等，別人已經(jīng)做到了極致。”

　　回顧過往，曾經(jīng)的陶瓷行業(yè)黃金時代，壓機(jī)就是印鈔機(jī)，壓機(jī)不停地轉(zhuǎn)，鈔票滾滾來。但是，這個時代已經(jīng)過去，外部環(huán)境發(fā)生劇變的同時，陶瓷行業(yè)仍有很多人刻舟求劍，無法應(yīng)對新情況。

　　“不是說我們做得不好，而是我們怎么才能做得更好，怎么才能突破新的模式，怎么才能讓企業(yè)發(fā)展更快，讓品牌發(fā)展更快，給用戶帶來更多的價值?”這一系列問題，讓翁文平備受煎熬。

　　但是，就在這讓陶瓷行業(yè)的從業(yè)者備感煎熬的時期，國家宏觀經(jīng)濟(jì)并沒有像普通人想像的那樣悲觀，整體經(jīng)濟(jì)仍然在增長(只是增速放緩)，一二線城市的房價屢創(chuàng)新高。這種情況說明了什么?

　　痛定思痛的翁文平認(rèn)為，陶瓷行業(yè)的發(fā)展仍然有巨大的潛力，但經(jīng)營模式發(fā)生了巨變，從業(yè)者必須重新學(xué)習(xí)，重新適應(yīng)，否則必將被時代所淘汰。

　　“整個世界環(huán)境的格局發(fā)生了很大的變化，不管是政治還是經(jīng)濟(jì)。這個時代給了我們很多的機(jī)會，也給了我們很多的挑戰(zhàn)。”在他看來，中國自習(xí)近平上臺之后一直在提“互聯(lián)網(wǎng)+”(或者“+互聯(lián)網(wǎng)”)，國家層面對互聯(lián)網(wǎng)的重視，讓近年來一直鉆研互聯(lián)網(wǎng)的翁文平嗅到了巨大的商機(jī)。他說，“這次G20峰會在杭州召開，還有國家領(lǐng)導(dǎo)人每次出訪都是帶互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的大咖，而不是以前的國企大佬……”

　　就這樣，心中打定主意進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的翁文平拜訪了上海心創(chuàng)投資集團(tuán)的總裁盧偉堅。翁文平對這位80后的總裁心懷感激，正是盧偉堅，讓他找到了一條重新出發(fā)的新路，這條路的未來就是讓建材行業(yè)插上“資本與科技”的翅膀。他與盧偉堅一拍即合，聯(lián)合創(chuàng)辦神采網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，搭建“建材采購師”平臺，讓“火狼”團(tuán)隊再次出發(fā)。

敢于拼搏的人是有夢想的人

年輕就是資本

正在朗誦《羊皮卷》的佛山團(tuán)隊

　　使命：重塑整個建材行業(yè)價值鏈

　　翁文平是一個有使命感的人，此次創(chuàng)業(yè)，他仍然把使命感放在第一位。

　　2016年3月1日，神采公司在上海成立，由盧偉堅親自擔(dān)任總裁，翁文平作為聯(lián)合創(chuàng)始人，擔(dān)任第一副總裁，先期的團(tuán)隊成員共113人。神采公司的成員分上海和佛山兩個團(tuán)隊，其中上海團(tuán)隊主要負(fù)責(zé)的是純互聯(lián)網(wǎng)的線上運營和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以及資本的對接。翁文平是這樣看的，“資本、線上運營、技術(shù)，這三個非常重要的東西放在上海，因為保持它的純互聯(lián)網(wǎng)基因非常關(guān)鍵。如果放到佛山，佛山?jīng)]有這方面的基因和人群，沒有這方面的氛圍……”

　　當(dāng)然，作為建材行業(yè)的重要陣地，佛山是翁文平職業(yè)生涯中走向光榮的福地，所以他把營銷中心放在了佛山。翁文平是這樣告訴記者的，“佛山這邊是作為一個對接傳統(tǒng)的建材行業(yè)基地，因為我們最后要落地，落地靠的是產(chǎn)品、店面、經(jīng)銷商等等。要跟傳統(tǒng)的東西鏈接，佛山就是鏈接這些傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈。”對于佛山在建材采購師這個平臺中的地位，翁文平的定位非常務(wù)實，“未來的這些渠道，還有未來的服務(wù)商，就要靠佛山的團(tuán)隊來做。”

　　佛山的團(tuán)隊成員，翁文平?jīng)]有選擇行業(yè)內(nèi)的老業(yè)務(wù)員，而是招聘了很多從未做過陶瓷的年輕人，他說，“我們的要求很簡單，有抱負(fù)、有追求、有使命感、有責(zé)任感，想做點事情的有激情的年輕人。”

　　一向強調(diào)軍事文化的翁文平，再度用軍事話語向記者解釋他的用人觀，“我們的標(biāo)準(zhǔn)就像入伍標(biāo)準(zhǔn)一樣簡單——你想當(dāng)兵?不看你的家庭成分，不用你一定要上過軍校，就看敢不敢干?有沒有這種精神?有，那就可以入伍了。”

黃浦江邊上的團(tuán)隊

他們是那群有意思的人嗎？ 

翁文平在思考前進(jìn)的方向

　　調(diào)研：從“互聯(lián)網(wǎng)+”到“+互聯(lián)網(wǎng)”的艱辛探索

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)，模式很重要。為了找到適合的模式，翁文平安排渠道銷售負(fù)責(zé)人戴永強帶領(lǐng)團(tuán)隊去做市場調(diào)研，他們選擇的地點是長沙。“我們要跟一線市場聯(lián)系在一起，要去做調(diào)研，去了解真正的終端的現(xiàn)狀、建材經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，接觸用戶。”

　　從3月底至7月初，建材采購師35人的調(diào)研團(tuán)隊開始在長沙跑市場，他們拜訪裝修公司、經(jīng)銷商、消費者，規(guī)定的任務(wù)是每人每天要拜訪10個以上客戶，收集了大批量的數(shù)據(jù)、文件、調(diào)查問卷。翁文平算了一下，調(diào)研團(tuán)隊在長沙至少做了將近4萬人的“鏈接”。

　　在這個過程中，調(diào)研團(tuán)隊有人受不了這種煎熬，選擇了離隊。對于這些伙伴的離開，翁文平處之泰然，他說，“一個新事物的產(chǎn)生過程是相當(dāng)痛苦的——基本上是在革自己的命。”他還拿革命處于低潮時期紅軍隊伍內(nèi)有很多人對紅旗能打多久的疑惑來類比。

　　但翁文平本人內(nèi)心是非常堅定的，他用“向死而生”來作比喻，“我就當(dāng)自己死了。人最怕的就是死，我死都不怕，還怕什么?”翁文平一再強調(diào)，他追求的東西不是滿足個人的欲望，不是膨脹私欲的權(quán)力、金錢，“我心中有自己的使命感，這個使命感就是重塑建材價值鏈、產(chǎn)業(yè)價值鏈。”

　　從傳統(tǒng)行業(yè)突然“觸網(wǎng)”，除了收入的損失，也意味著一切重新開始，老同事最為佩服就是翁文平為了心中的夢想敢于舍棄一切。

　　100天的市場調(diào)研，得出的結(jié)果就是，作為一個建材行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，更重要的是要做“建材+互聯(lián)網(wǎng)”，而不是“互聯(lián)網(wǎng)+建材”。所謂的“建材+互聯(lián)網(wǎng)”，就是先要有實實在在的一些東西，比如線下的服務(wù)店(互聯(lián)網(wǎng)叫社區(qū)店)，或者服務(wù)站，或者線下的合伙人。因為建材是半成品，如果最后用戶不爽，原因就是服務(wù)做得不到位，或者沒辦法解決物流問題、加工配送問題，還有多退少補的問題、量房的問題、客戶體驗的問題、設(shè)計的問題等等。翁文平說，“如果沒有這個服務(wù)站或者社區(qū)店，那么很難解決問題。”

　　對于客戶的“不爽”，翁文平列舉了很多項，諸如服務(wù)的不爽、價格的不爽、產(chǎn)品的不爽、設(shè)計的不爽、物流配送的不爽，等等。“為什么現(xiàn)在很多‘互聯(lián)網(wǎng)+公司’發(fā)展不好?原因就是沒解決用戶爽不爽的問題。”

　　而解決了用戶“不爽”的問題后，就會形成口碑傳播，老客戶的轉(zhuǎn)化率就會提升，線上引流的轉(zhuǎn)化率也會提升。而這，就是建材采購師從“互聯(lián)網(wǎng)+建材”到“建材+互聯(lián)網(wǎng)”探索出來的結(jié)果。

建材采購師這個平臺將要孵化很多品牌

1：1天然大理石瓷磚是第一個孵化的品牌

1：1天然大理石瓷磚的展示空間

　　愿望：建材采購師的“小目標(biāo)”是建立跨品類大平臺

　　地產(chǎn)商人王建林的“小目標(biāo)”是1個億，而建材采購師孵化的品牌1：1天然大理石瓷磚也有個“小目標(biāo)”：1個月100座城市、6個月1000家社區(qū)店、1年5個億。

　　采訪過程中，翁文平帶著記者參觀建材采購師的辦公室，其中一個區(qū)域是選材區(qū)，另外一處被他稱為“孵化器”，他告訴記者，那是用來孵化“小而美”品牌的。翁文平的規(guī)劃是，建材采購師要建成一個跨品類的大平臺，通過引流，讓供應(yīng)商上線展示，采購師上線采購，最終雙方在線下成交。而相關(guān)品類，除了陶瓷以外，還將吸納衛(wèi)浴、木地板、家具、燈具，翁文平表示，建材采購師要通過這樣的方式來整合供應(yīng)鏈。

　　10月16日，曾經(jīng)領(lǐng)投京東的專業(yè)資本機(jī)構(gòu)“雄牛資本”創(chuàng)始人黃灌球帶領(lǐng)團(tuán)隊考察建材采購師，這是雄牛資本與建材采購師的第四次碰撞。這一次，黃灌球提出了新的希望，“年輕人，你們做得比以前更落地，更接地氣，希望你們再接再厲，更上一層樓。”相對于公司組建伊始獲得牛根生、劉東華等大咖的認(rèn)可，這一次翁文平顯得更有底氣，因為“我們已經(jīng)找到方向了”。

　　10月19日下午，神采總裁盧偉堅親臨發(fā)布會，他從一個投資人的角度，闡述了“新時代的基本認(rèn)知與機(jī)遇”，提出成為第五代建材人的新思路。當(dāng)天建材采購師正式推出首個品牌1：1天然大理石瓷磚，該品牌首席運營官戴永強公開宣布的“小目標(biāo)”是：“1個月100座城市、6個月1000家社區(qū)店、1年5個億”。根據(jù)戴永強的介紹，記者得知該品牌現(xiàn)有產(chǎn)品采用的是“小而美”策略，具體來說就是先推出10款55度通體大理石瓷磚。戴永強還透露，建材采購師平臺未來還將孵化N個類似1：1的品牌，3至6個月推出不同品類，用互聯(lián)網(wǎng)打法迅速占領(lǐng)市場。

　　而翁文平在接受華夏陶瓷網(wǎng)記者專訪時亦表示，接下來建材采購師將推出1：1木紋磚品牌，后續(xù)會推出更多的“小而美”品牌。他非常感謝自己的團(tuán)隊，正是團(tuán)隊的守望相助，才能讓他走到這一步。上海團(tuán)隊的資本與互聯(lián)網(wǎng)的基因，給佛山團(tuán)隊注入了新的血液，“任何一件事的成功都離不開團(tuán)隊的支撐。”

　　建材采購師才剛起步，想起半年前與團(tuán)隊在黃浦江邊的一幕，翁文平特別感概，他說，“如果沒有心創(chuàng)資本的支持，沒有團(tuán)隊的支持，我們能順利地走到現(xiàn)在嗎?”

　　他接著對記者說，“五年前的7月1日，我們一起創(chuàng)建了‘火狼’團(tuán)隊，我們感恩于幫助自己起步的老東家，感恩于曾經(jīng)一起共事的每一位成員。五年的工作經(jīng)歷是一筆寶貴財富，這將激勵大家一路向前……

　　“自今年開始從事‘互聯(lián)網(wǎng)+建材’項目以來，我們深感肩上責(zé)任之重大，陶瓷行業(yè)銷售模式的轉(zhuǎn)型是必由之路，‘如何切實提高營銷效率和降低經(jīng)銷商經(jīng)營成本’成為了我們開始思考的問題，通過互聯(lián)網(wǎng)思維嘗試新的銷售模式是為此做出的探索，當(dāng)然我希望這是一次有意義的嘗試。

　　“新事物的誕生當(dāng)然意味著質(zhì)疑，我們?nèi)缏谋”?lsquo;火狼’精神是大家背后有力的支持。感激每一個工作過的平臺，因為只有足夠的經(jīng)歷，才能幫助我們成長……”

　　就在翁文平滔滔不絕地闡述相關(guān)理念和愿景時，樓下的東平水道，一艘艘航船正在悄無聲息地經(jīng)過。

 雄牛資本考察建材采購師平臺