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　　4月13日，陶瓷行業(yè)朋友圈再次被一條極具辨識度的圖文刷屏：“阿特貝爾瓷磚，干掉×××”。

　　去年10月13日，秋季陶博會期間，阿特貝爾瓷磚在朋友圈突然打出“干掉進(jìn)口磚”的口號，當(dāng)時正值進(jìn)口磚的高光時刻，華夏陶瓷網(wǎng)小編迅速采訪了阿特貝爾瓷磚總經(jīng)理，并在第二天的頭條發(fā)表《突發(fā)事件|干掉進(jìn)口磚?顧中飛：我不得不說的話…》一文，受到行業(yè)高度關(guān)注。

　　而這次，阿特貝爾瓷磚欲“故伎重演”，而且是在打出“干掉×××”的朋友圈廣告后，而竟賣起了“關(guān)子”，吊足觀眾的胃口：這一次又要干掉誰?

　　是啊，這一次又要干掉誰?要干掉××品牌?還是××品類?帶著這種種疑問和好奇，小編再次造訪阿特貝爾瓷磚，找顧總“討個說法”!以下是根據(jù)采訪錄音整理，已經(jīng)本人審閱。

“我們要干掉‘傳統(tǒng)經(jīng)銷商’”

　　小編：請問顧總，你這一次又要干掉誰?趕緊給我一個答案，好讓我冷靜下來。

　　顧中飛：哈哈，上一次我們是在總部代表自主原創(chuàng)品牌發(fā)聲，而這一次我們將關(guān)注點放在了終端，我們要“干掉傳統(tǒng)經(jīng)銷商”!

　　小編：哦，原來如此，這是一個不錯的話題，但這似乎也是一個現(xiàn)在大家茶余飯后都會聊到的話題，換句話講并非一個新鮮的話題，那為什么你們選擇在今年的春季陶博會提出“干掉傳統(tǒng)經(jīng)銷商”這樣一個行業(yè)共識的話題呢?

　　顧中飛：首先，你說得對，雖然它是一個共識性的話題，很多品牌很多人都時不時會提到，也有相關(guān)的文章提到過，但是并沒有真正擺在桌面上或者像我們這樣正式地“開干”，這里面還是有很多概念和邊緣是模糊的，而我們向來做事的風(fēng)格就是要干就要干出名堂。

　　其次我們品牌從創(chuàng)立至今，干的就不是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的路子，現(xiàn)在正式提出“干掉傳統(tǒng)經(jīng)銷商”其實也是對這些年自身的總結(jié)和刻畫，也是未來的發(fā)力點，就像提出“干掉進(jìn)口磚”一樣，我們一定是秉著“以實踐見證真知”的思想去辦事，提前做再總結(jié)，而不是吹噓生勢。

“不單要‘變’，還要快、準(zhǔn)、狠”

　　小編：干掉“傳統(tǒng)經(jīng)銷商”，這個雖然沒有“干掉經(jīng)銷商”那么刺激，但也還是比較敏感。“干掉”這個話題的提出，首先是基于一定的背景。你究竟是怎么看待當(dāng)前經(jīng)營環(huán)境的?

　　顧中飛：行業(yè)目前所面臨的情況，相信你也有所了解，總部品牌“去中間化”顯著，市場環(huán)境日趨惡劣，競爭紅海一片，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商苦不堪言，走老路舉步維艱，要么維持經(jīng)營賺點搬運(yùn)費(fèi)，要么選擇轉(zhuǎn)行關(guān)門，建材商(市)場更是人氣蕭條，商戶遠(yuǎn)比客戶要多，未來的路在哪里?

　　當(dāng)前家居建材行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，我是這樣看的：

　　1、中國進(jìn)入后房產(chǎn)時代，這是一個過剩時代，房子不再是完全剛需，特別是一二線市場只有部分存量房和二次裝修，三四線市場存在增量市場，市場的蛋糕正在銳減，注定零售非常艱難，經(jīng)銷商更是十八般武藝搶奪客源，客人亦被攔截在市場之外。

　　2、精裝房造就了地產(chǎn)大鱷直接跟大陶企/大品牌聯(lián)合的年代，甚至像碧桂園這樣的企業(yè)直接整合陶瓷衛(wèi)浴類產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，我們無從插手。

　　3、整裝化是目前市場上剛需房的主要玩法，主要以整包/全包/套餐形式開展，但其需要品牌拉力和超高的性價比，但在后房產(chǎn)時代，未來的路也是越來越窄。

　　4、另外關(guān)于工程項目這塊，對于資金量需求非常大，往往需要墊資，以歐神諾、蒙娜麗莎、宏宇為首，帶資操作效益顯著，但賬期風(fēng)險也在累積。甚至像馬可波羅、冠珠等跟恒大的合作，自己也變成了股東。

　　5、消費(fèi)人群的變化，對產(chǎn)品和設(shè)計應(yīng)用提出了前所未有的要求，同時對品牌推廣和傳播也提出了新的課題，越來越年輕化、個性化、差異化的消費(fèi)者，將直接影響整個行業(yè)的動向和發(fā)展。

　　所以轉(zhuǎn)型升級勢在必行，將是我們品牌和經(jīng)銷商在未來較長的一段時間內(nèi)必須要認(rèn)真思考并解決的問題，并且時間成本顯得尤為關(guān)鍵，不單要‘變’，還要快、準(zhǔn)、狠。因此我們繼續(xù)沿用了“干掉”這個鋒芒畢露的詞匯，寄希望于所有面臨轉(zhuǎn)型的陶瓷人能夠轉(zhuǎn)型成功，柳暗花明!

　　小編：我們還是回到“傳統(tǒng)經(jīng)銷商”這個話題，你怎么看待當(dāng)前經(jīng)銷商們的處境?

　　顧中飛：昨天的即過去，固步自封就是“傳統(tǒng)”。隨著一二線城市的市場飽和，三四線及以下的市場逐漸成為品牌爭奪的紅海，但不同區(qū)域目前所面臨的競爭壓力是不一樣的，我所接觸到的很多縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的經(jīng)銷商很多還是以批發(fā)或批發(fā)帶零的模式在走，并且生意很好，從而就支撐了品牌總部的銷量，不單沒有下滑，反而有提升。

　　但是在這樣的市場里面，同時也有很多經(jīng)銷商在伺機(jī)求變，因為他們知道未來的趨勢在哪里，也往往是這一幫先“動起來”的經(jīng)銷商，才成為后來當(dāng)?shù)厥袌龅睦洗?，其實這就是一二線城市發(fā)展的歷程，永遠(yuǎn)是先動起來的人先富起來。

　　因此，作為現(xiàn)在的經(jīng)銷商，不管你是生意好還是不好，都不能只看眼前，而應(yīng)該從發(fā)展和“革命”的角度，用“干掉”而“重生”的思維方式來謀求更好地出路，這也是這屆陶博會我們想向廣大經(jīng)銷商傳達(dá)的理念，從選品牌、選產(chǎn)品到店面形象、團(tuán)隊打造，再到渠道拓展等等方面，給自己一個明確的定位和目標(biāo)，否則是很容易出問題的。

“‘轉(zhuǎn)型’最怕‘三分鐘熱情’，

最后還是回到老路，得過且過”

　　小編：阿特貝爾提出“干掉傳統(tǒng)經(jīng)銷商”，那你覺得什么才是“傳統(tǒng)經(jīng)銷商”呢?

　　顧中飛：首先傳統(tǒng)經(jīng)銷商，他不是一個嚴(yán)格意義上的概念，他是有時間維度和市場維度的，從時間維度上講現(xiàn)在大部分的經(jīng)銷商都是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，所謂經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級，只是不同時間段里市場對經(jīng)銷商的更新迭代的過程;而從市場發(fā)展的維度上看，雖然大家同為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，但是其由內(nèi)而外的形態(tài)是各不相同的，因為發(fā)展的速度和方向不一樣。

　　作為市場不同階段的產(chǎn)物，在90年代末至2010年間的市場火爆期，傳統(tǒng)經(jīng)銷商舉足輕重，年提貨過1000萬比比皆是，但是從2015年開始，整個市場發(fā)生了重大轉(zhuǎn)折，當(dāng)市場環(huán)境、消費(fèi)群體、消費(fèi)需求發(fā)生變化的時候，就必須要求我們的傳統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行迭代升級，不然就會被市場逐步淘汰。

　　我個人認(rèn)為，典型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商存在以下幾種形態(tài)：

　　1、依舊是傳統(tǒng)思維，做傳統(tǒng)產(chǎn)品，用傳統(tǒng)手段;

　　2、大部分的成交依賴于價格取勝，依賴于人情買單;

　　3、等客上門，坐銷模式;

　　4、營銷停留在表層，做促銷、拼價格;

　　5、不去研究市場消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)需求的變化;

　　6、把拓展渠道放在嘴邊，卻毫無章法，沒有執(zhí)行力;

　　7、年齡結(jié)構(gòu)過大，對新渠道、新產(chǎn)品、新營銷、新消費(fèi)者等沒有認(rèn)知;

　　8、依舊沉迷在大批發(fā)，大流通，大庫存銷售;

　　9、夫妻店、散兵作戰(zhàn)、沒有團(tuán)隊化管理或公司化運(yùn)營;

　　10、不重視自身品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅母排c培育，粗放式銷售，凡事向總部看齊，缺乏自主精神等等。

　　比如前段時間貴州某客戶來佛山尋找品牌，評價ARTBELL產(chǎn)品單一，說我們規(guī)格不全，再評價華夏某大品牌，花色一般，沒特色，最終怏怏而歸，無從下手。

　　其實通過他提出的問題，我們大概可以了解到他目前所面臨的問題，也是現(xiàn)在很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商所焦慮的問題，想轉(zhuǎn)型做更有調(diào)性和利潤的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)自己沒有渠道消化，打退堂鼓，而沒有調(diào)性的傳統(tǒng)產(chǎn)品和中間品牌又看不上眼，高不成低不就，最后“轉(zhuǎn)型”成為了“三分鐘熱情”，回去還是按老路來，得過且過。

“以消費(fèi)者需求為驅(qū)動，進(jìn)行

新營銷和‘心服務(wù)’”

　　小編：好，那什么才是“新型經(jīng)銷商”呢?他應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)，才能長治久安?

　　顧中飛：首先他應(yīng)具有“年輕化”的思維和標(biāo)簽，心態(tài)和姿態(tài)都要擺正，能夠接受現(xiàn)階段的渠道裂變的現(xiàn)狀;其次他能夠以消費(fèi)者需求為驅(qū)動，進(jìn)行新營銷和“心服務(wù)”;第三，渠道的深度運(yùn)營，不僅僅緊盯零售市場，更著眼于其他渠道開拓和培育。比如大平層、別墅豪宅雖是零售的主要發(fā)力點，但是競爭大，狼多肉少。還有各種類型的商業(yè)項目，比如某個城市綜合體內(nèi)的商業(yè)連鎖空間，餐飲連鎖、服裝連鎖、家居連鎖，乃至民宿酒店，商業(yè)綜合體等，能夠迅速更新迭代，生生不息。

　　小編：如果我是一個“傳統(tǒng)經(jīng)銷商”，接下來我應(yīng)該怎么做?比如，選擇什么樣的品牌，做什么樣的終端展廳，招什么樣的團(tuán)隊，做什么樣的渠道?

　　顧中飛：我覺得首先要“清空你的杯子”，才可再次注滿。先從改變的自己腦袋開始，只有思想層面意識到傳統(tǒng)的路無路可走，堅定轉(zhuǎn)型升級的決心，才可能擁有未來，轉(zhuǎn)型整個過程中間肯定會種種不適，但肯定會有效果。古話說的好：“窮則變，變則通，通則久。”就是這個道理。

“小而美的品牌一定是做創(chuàng)新，

做細(xì)分市場深度運(yùn)營”

　　關(guān)于經(jīng)銷商對品牌的選擇。我認(rèn)為，與其說選什么樣的品牌，不如說選擇什么樣的方向和未來，說具體一點就是什么樣的品牌操盤手和品牌基因。

　　未來行業(yè)的發(fā)展必定由兩類品牌主導(dǎo)，去中間化明顯。大品牌一定是綜合運(yùn)營，全渠道/全通路的營銷，而小而美的品牌一定是做創(chuàng)新，做細(xì)分市場深度運(yùn)營，它一定是懂消費(fèi)者需求的品牌(其實其他行業(yè)這類例子很多，只不過因為房地產(chǎn)走勢的影響陶瓷行業(yè)的改革滯后而已，其實道理都是一樣的。)

　　我們一直提品牌總部要了解經(jīng)銷商和消費(fèi)者，其實作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，更要了解品牌的核心基因和消費(fèi)者的需求，不能人云亦云，要根據(jù)自身情況，找準(zhǔn)一個方向的品牌，深入了解品牌的核心基因，才能事半功倍。

　　就像我們品牌在選經(jīng)銷商的時候，還是比較精準(zhǔn)的，在精不在多，因為我們后期投入的精力和服務(wù)一定是要能夠保證經(jīng)銷商成功運(yùn)營的，我們現(xiàn)有的模式是超前產(chǎn)品+定制化+營銷超前+無庫存+重渠道，很多經(jīng)銷商都是一拍即合，后期的效果也在預(yù)期之中。

　　至于做什么樣的展廳，選什么樣的位置和面積等具體操作的問題，我這里不做過多闡述，核心思想是站在你當(dāng)?shù)厥袌龊拖M(fèi)者的角度，做出具有標(biāo)識性和差異化的東西出來，才能不在競爭的紅海中被淹沒，來佛山不要只看總部的展廳裝得有多漂亮，那只是基礎(chǔ)，更要看品牌終端店面是不是裝得更美才是關(guān)鍵，你的店面和產(chǎn)品要在終端形成品牌壁壘才是王道。

　　小編：我想問下，你覺得什么是當(dāng)前終端店面的競爭壁壘?

　　顧中飛：我覺得是場景化的設(shè)計。終端店面是品牌形象在終端渠道的最主要的載體。店面的美當(dāng)然是基礎(chǔ)。但在這個基礎(chǔ)上，今天我們要越來越重視場景化，尤其是生活場景化。我們?nèi)绾巫龅剑岊櫩瓦M(jìn)來就不想離開?除了好的產(chǎn)品及其展示，還有沒有其他因素?這是我們需要思考的問題。除了生活化的場景打造，我覺得包括智能家居在內(nèi)的科技因素，都是接下來瓷磚店面需要引入的。

▲ 阿特貝爾沈陽專賣店

“深度解構(gòu)商業(yè)項目產(chǎn)品應(yīng)用，

做定制開發(fā)和柔性生產(chǎn)”

　　小編：OK，作為現(xiàn)代磚新興品牌，您覺得阿特貝爾瓷磚未來的著力點在哪里呢?

　　顧中飛：我最近看了你們平臺發(fā)的“張教授”在晉江論壇上的演講PPT，很受啟發(fā)。按“張教授”的發(fā)言，當(dāng)下消費(fèi)分化帶來渠道和運(yùn)營成本的暴增，經(jīng)營難度和門檻提高，品牌由大而全的大眾品牌到品類集合的優(yōu)質(zhì)品牌發(fā)展，品牌向小眾化/專業(yè)化發(fā)展。正是捕捉到這樣的變化，才催生出類似我們這樣的小而美的品牌，是以研究市場和消費(fèi)者需求為出發(fā)點，針對性的開發(fā)產(chǎn)品，實現(xiàn)柔性化定制，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)定銷，做大庫存。

　　因此，真正的需求端才是未來機(jī)會所在，其他一切都是以它為中心而展開的。

　　首先，產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，有好的產(chǎn)品是營銷的根本也是小而美企業(yè)的出路。

　　其次，建材行業(yè)的制造商都要走“品牌賦能，垂直發(fā)展，直擊C端”之路，傳統(tǒng)經(jīng)銷商則變成渠道服務(wù)商，進(jìn)行渠道深耕。

　　第三，消費(fèi)者迭代正在進(jìn)行之中。90甚至00后，這個看似不靠譜的群體正在釋放出巨大消費(fèi)力。75/80苦逼的一代，自力更生，艱苦創(chuàng)業(yè)，事業(yè)小有成就，有一定知識層次，更有豐富的人生履歷，這些人屬于“新中產(chǎn)”。他們對傳統(tǒng)文化回歸持接受態(tài)度，新中式是其豪宅、大平層的重要選擇。

　　所以，今天的設(shè)計師渠道，其實基本上都是針對上述兩個主流人群的。

　　第四，商業(yè)連鎖項目，更是下一個風(fēng)口，商業(yè)生生不息。阿特貝爾正在深度解構(gòu)商業(yè)項目產(chǎn)品應(yīng)用，用敏銳的市場眼光，用專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊，為商業(yè)項目進(jìn)行定制化開發(fā)，訂單式柔性生產(chǎn)。

　　第五，智能家居一定是趨勢，圍繞我們生活的各個方面都在不斷智能化，家居環(huán)境也不例外。因此未來把瓷磚和智能家居體驗結(jié)合起來，將是消費(fèi)者所青睞的。