編者按

　　4月21日上午和22日上午，華夏陶瓷網(wǎng)重點欄目“老牛說•面對面”在潭洲中陶產(chǎn)品展4號館開啟。這是“老牛說”第二次大型線下采訪活動。兩個半天的采訪中，老牛先后采訪了招智斌、李堯、南順芝、林曉霞、侯波、雷振業(yè)等行業(yè)資深人士。每位嘉賓與老牛的對話時間一個小時左右。從本期推出的是老牛(華夏陶瓷網(wǎng)總編輯)對冠珠陶瓷市場總監(jiān)李堯的深度訪談，敬請垂注。

 

▲ 2019中陶產(chǎn)品展時尚味實足的冠珠陶瓷展位

“展會要有吸引力，

產(chǎn)品是基礎(chǔ)，想象力是翅膀”

　　老牛(華夏陶瓷網(wǎng)總編輯)：我們先圍繞這次潭洲展展位產(chǎn)品、設(shè)計、品牌形象輸出等東西來談下。你們做冠珠這個展位是怎么考慮的，做了什么?

　　李堯(冠珠陶瓷市場總監(jiān))：展覽的思考邏輯和展廳不一樣，我們要從參展這件事本身目的來思考：如何能夠在短時間內(nèi)吸引消費者第一眼的關(guān)注，迅速選擇并到我們的展位來，如何在短時間內(nèi)讓觀眾接收到我們想表達的內(nèi)容，如何在在展位聚集觀眾并和他們有效互動，如何讓消費者對品牌、產(chǎn)品或者展位設(shè)計留下深刻印象等等。這次冠珠從三個方面做了努力：

　　第一產(chǎn)品本身有看點，產(chǎn)品是展示的基礎(chǔ)。冠珠這次最主要有兩款產(chǎn)品，一款產(chǎn)品是石墨烯智暖芯發(fā)熱瓷磚，它是一個趨勢性的產(chǎn)品，最為吸引眼球。當(dāng)然差異化的產(chǎn)品更需要差異化的使用場景和產(chǎn)品體驗，這次展會我們花心思展示了這款產(chǎn)品的更多使用場景，比如墻面發(fā)熱、臺面發(fā)熱和地面發(fā)熱，并且用解說和現(xiàn)場體驗來讓消費者接受，這些是常規(guī)瓷磚產(chǎn)品和常規(guī)地暖產(chǎn)品不能全部做到的，這就很容易把他們迅速區(qū)分開了。這次我們的產(chǎn)品得到了觀眾的一致認可，展位上想深入了解產(chǎn)品的人非常多，我和我的小伙伴都講解累了。

 

▲日本東京工業(yè)大學(xué)安田幸一副院長脫鞋體驗冠珠石墨烯智暖芯瓷磚產(chǎn)品

　　另一款產(chǎn)品是在金尊獎頒獎禮上獲得銀獎的冠珠魔術(shù)師巖板。它是一個工藝性能突出的明星產(chǎn)品，通體效果非常棒!昨天有一個協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)問我，那兩個用這個產(chǎn)品加工磨邊制成小桌面是石材還是瓷磚?這種“小誤會”讓我倍感欣慰!說明冠珠魔術(shù)師巖板在柜面、臺面、桌面等家具的應(yīng)用上帶來了魔法般的可能性。

　　實際上，在這一次現(xiàn)場展出的巖板家具，是我們跟家居合作伙伴合力打造的巖，也確實吸引了很多消費者關(guān)注，有觀眾說這套桌子和茶幾很漂亮，我想要買!這個需求，很快我們就可以滿足，將來在冠珠的門店或者家具合作伙伴的門店都可以購買到這些精美的巖板家具。

 

▲ 冠珠陶瓷展位外立面

　　第二是把展位設(shè)計得很棒，讓展位有第一眼吸引力，讓消費者記得住,這一次我們花了心思在外立面上，這個外立面實際上是我們年度推廣畫面之一，主題就是“自然潮流”，設(shè)計師將畫面拆解再重構(gòu)，形成了這個“吸引力黑洞”，大部分觀眾，包括我們客戶在內(nèi)的反饋都很好，覺得展位時尚了，感覺冠珠更年輕了。這樣的評價就和我們今年的推廣主題“自然潮流”和本次展覽的主題“冠珠魔法秀”能夠契合，夠潮流、夠夢幻。

　　第三是讓觀眾感興趣和關(guān)注的互動。4月19日，由余工(余靜贛)領(lǐng)銜的13位中國和俄羅斯的藝術(shù)家在800×1600mm連體巖板上做了一場藝術(shù)繪畫秀，讓冠珠魔法秀現(xiàn)場人氣爆棚，這是我們一直在嘗試做的表達——瓷磚不是只有裝飾的基礎(chǔ)功能，它是一塊畫布，承載戶主和設(shè)計者的閱歷、品味和人生。

　　今天(21號)很驚喜，第三天了，上午展位仍然人氣很旺，除了普通觀眾，還來了一些學(xué)生小伙伴，就像星期天博物館開放日一樣有趣。大家對瓷磚很好奇。喜歡瓷磚繪畫的，好奇發(fā)熱瓷磚的，好奇瓷磚本身制造過程的。讓我，可以給同學(xué)們以啟發(fā)，覺得展會、企業(yè)也多了更多社會責(zé)任感。

   

▲“中國家裝教父”余靜贛攜中俄藝術(shù)家，在冠珠陶瓷上施加藝術(shù)魔法

“我們嘗試用更多新的方式

去靠近年輕消費者”

　　老牛：你們展位的核心產(chǎn)品和設(shè)計風(fēng)格最終輸出的觀點是什么呢?

　　李堯：還是想向外表達，我們的品牌和產(chǎn)品是在不斷迭代和改變的。我們以前跟行業(yè)很緊密，我們以前跟利益鏈上的合作伙伴，包括下游經(jīng)銷商、上游供應(yīng)商及房地產(chǎn)商，我們關(guān)系的非常親密，但是我們顯得離消費者不夠近，著是曾經(jīng)的賣方市場時代余留下來的思維和動作。未來我們希望變成懂消費者的企業(yè)和品牌，讓消費者了解、認可我們，然后喜歡我們，成為我們的粉絲，最終認同我們崇尚的生活方式，購買我們的產(chǎn)品和生活方式。

　　老牛：你的意思這里涉及到關(guān)于行業(yè)消費者品牌的概念，你們是如何思考品牌與消費者之間的關(guān)系的?

　　李堯：我覺得現(xiàn)階段品牌與消費者的直接接觸非常必要。第一天活動演講的時候我跟下面的嘉賓就聊到這個問題。大家有沒有考慮到我們的目標消費者是誰?我們可能已經(jīng)形成習(xí)慣了，老是說80、90后。我說真的“不對了”。我說舉個例子。現(xiàn)場是否有95后的人，果然現(xiàn)場有一個95后的女生，我說95后男生或者女生現(xiàn)在多少歲了?24歲了!按照正常的戀愛、結(jié)婚、生子、他(她)已經(jīng)到了適婚年齡了或者是已婚了。90后群體已經(jīng)是剛需房的主要消費群體了。

　　90后消費者他喜歡什么樣的生活方式?jīng)Q定了他最終喜歡什么居住環(huán)境、獲取信息的渠道、購買產(chǎn)品的渠道、評價品牌的方式。這一系列消費者需求就決定著我們怎么定位品牌、傳播品牌，做什么樣的產(chǎn)品、什么樣的設(shè)計，如何運營渠道等等一系列的戰(zhàn)略和策略。

　　老牛：關(guān)于靠近消費者這一點，你們今年會不會有一些實踐?

　　李堯：我們會不斷進行嘗試。其實，這幾年很多人已經(jīng)潛移默化地感覺到冠珠和以前不一樣了。有活力，更年輕，更有趣。未來，我們會嘗試用更多新的方式去靠近年輕消費者。從文化、產(chǎn)品、傳播、營銷和服務(wù)等各個方面去嘗試。

 

▲19號下午冠珠魔法秀現(xiàn)場

“短視頻要有

很好的內(nèi)容輸出才行”

　　老牛：你們這一次展會傳播做了哪些新嘗試?

　　李堯：整個展會期間，我們做了熱點軟文、朋友圈長圖、短視頻像抖音等等。

　　老牛：一共出了多少條抖音?一般怎么發(fā)?

　　李堯：包括15號開始的廣交會的話，六、七條吧。冠珠品牌有抖音號，我也有自己的抖音號。

　　老牛：你們的抖音內(nèi)容誰做?

　　李堯：公司自己制作和第三方制作結(jié)合。我們還是在努力摸索嘗試中，現(xiàn)在更多能做到的還是行業(yè)內(nèi)的傳播。

　　老牛：你怎么看現(xiàn)在挺熱門的抖音?

　　李堯：短視頻毫無疑問是傳播方面的大熱點，但核心還是要有傳播力、關(guān)聯(lián)性的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。只是借助外部流量而沒有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出能力，是不行的。這次展會我們的短視頻內(nèi)容有展位的展示、產(chǎn)品的展示、跨界瓷磚藝術(shù)的展示，余工和藝術(shù)家現(xiàn)場做藝術(shù)陶瓷畫，具備一個好內(nèi)容的潛質(zhì)。

　　老牛：這個內(nèi)容干嘛不做抖音?

　　李堯：做了，我在朋友圈發(fā)了，很多人點贊和評論，老牛快去關(guān)注冠珠和我的抖音吧。其實，我們后來發(fā)現(xiàn)有驚喜。原先我們可能只是覺得現(xiàn)場作畫過程大家很感興趣。就將當(dāng)天繪畫過程做成了短視頻，不但在平臺上放，也在后續(xù)展會的LED屏上反復(fù)播放，這個視頻也同樣吸引了很多的觀眾。

 

▲ 展會上展出的冠珠石墨烯智暖發(fā)熱巖板

“終端門店就是

第一個品牌接觸的地方”

　　老牛：你是什么時候到冠珠的?

　　李堯：2016年。

　　老牛：你這三年為冠珠的傳播確實做了不少工作。三年總結(jié)一下，過去三年冠珠一直在年輕化的路上，現(xiàn)在的冠珠定位應(yīng)該更清晰了，你現(xiàn)在能用一句話概括下冠珠未來是一個什么品牌嗎?

　　李堯：當(dāng)然我想更多的是一個期望，而不是現(xiàn)在做一個定位，因為它還是在路上。總的來講，我期望冠珠越來越貼近消費者，變成消費者認可的品牌。

　　老牛：如果拿一個外行業(yè)品牌對標冠珠，你能找到哪個品牌?

　　李堯：美的、華為、豐田。這個目標是不是有點大?但我們有這個自信，我們希望未來新明珠、冠珠能夠達到這樣的高度。美的、華為、豐田他們現(xiàn)在已經(jīng)完全不止是一個消費者品牌了，像華為甚至成為了消費者心目中帶著民族品牌光環(huán)的了，豐田也是日本的國寶級品牌。

　　老牛：其實你這三年做了很多品牌傳播的新嘗試，效果也很明顯，但我關(guān)心的是，你們終端根據(jù)品牌新定位而產(chǎn)生的實際變化。你們終端門店的改造怎么樣了?

　　李堯：說得很對!冠珠終端一直在改變，從2016年底到現(xiàn)在，老牛，你一定要去看看，冠珠的新終端形象已經(jīng)煥然一新了。

　　老牛：大概多大程度?

　　李堯：1/3

　　老牛：那整個終端改造的任務(wù)還很重。

　　李堯：對，蛻變都是艱難的，端門店就是第一個品牌接觸的地方，必須要變。

　　老牛：那個才是品牌最重要的載體。

　　李堯：別人看到，覺得原來你冠珠現(xiàn)在是這樣的，和老的形象差別非常大。這種感覺會對市場，包括我們已有體系產(chǎn)生很大的影響。按下來，我們總部會定好品牌戰(zhàn)略，形成品牌標準，比如，終端的硬裝標準已經(jīng)好了。還有軟裝標準、物料標準，包括導(dǎo)購員話術(shù)、服務(wù)標準、終端品牌傳播管理標準等，我們一直在改變。

 

▲20日中午，李堯在中陶產(chǎn)品展展位向臺灣設(shè)計大師何武賢介紹冠珠陶瓷新產(chǎn)品。

“我們主要是優(yōu)化網(wǎng)點，

并追求新增代理商的成功率”

　　老牛：很多人會認為大品牌參展就是“秀肌肉”，這次展會冠珠也有招商嗎?

　　李堯：招商總必須有的，我們一直很重視招商。

　　老牛：冠珠在終端的網(wǎng)點，已經(jīng)夠密了。現(xiàn)在怎么招商，招哪些商?

　　李堯：一方面是現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化。另外一方面，我們也還有渠道深度開發(fā)的空間，比如說縣級的，還有發(fā)達地區(qū)的鎮(zhèn)級市場等等。

　　老牛：你這些直接廠家對接還是分銷?

　　李堯：展會現(xiàn)場廠家先溝通。

　　老牛：溝通之后做分銷嗎?

　　李堯：品牌和客戶之間都是相互有要求的。具體問題具體分析，不能一概而論，他所期望的區(qū)域是否有空白，他的資金、團隊、思路、門店等綜合實力來進行評估他是否合適，適合的話做什么層級的客戶。

　　老牛：對接還是很細致。

　　李堯：不這樣怎么行。現(xiàn)在就是精細化管理的時代就是時機，因為我們重視要開拓的成功率。簽約一家就要能幫客戶掙到錢，掙到錢的客戶多了，品牌的勢能也就越來越大了。

　　老牛：巖板這塊怎么搞?

　　李堯：我們也非常希望在方面巖板有單獨渠道資源和能力的客戶合作。做家具、做石材、人造石等等，都可以過來談，我們熱切希望這樣的合作。

　　老牛：這次有邀約這方面的客戶過來嗎?

　　李堯：有的，在現(xiàn)場看了產(chǎn)品和品牌影響力，更有利于敲定合作。

“大家對展會理解開始深入了，

我看到友商展位都蠻有看點”

　　老牛：我們最后來聊下展會吧。我看你這幾天都在現(xiàn)場。

　　李堯：昨天有一個朋友問我，李堯，你怎么三天一直在現(xiàn)場。其實我們銷售團隊、市場部和其他所有的團隊，都有一個理念，即營銷就是要抓住每一次機會。有機會就應(yīng)該瘋了一樣撲上去，告訴客戶說我們談戀愛吧，不要再當(dāng)陌生人了!這是我們崇尚的營銷團隊文化吧。

　　我今天早上還在我們?nèi)豪锇l(fā)消息，說今天(21號)人比前兩天少些，我們重點收集信息，捕捉機會。

　　老牛：哈，前面是傳播產(chǎn)品、品牌，后面也是撈干貨。嗯，關(guān)于展會，我還是想你談點觀感與建議。

　　李堯：今年還蠻驚喜的，大家對展會理解開始深入了，除了我們之外，一些友商的展位都蠻有看點的。有的把產(chǎn)品展示的足夠充分，燈光用得特別好，很像高檔場所的場面;有的設(shè)計有亮點吸引眼球，總的感覺今年的展示進步了。

　　說到這里，有點遺憾，我們魔術(shù)師巖板在金尊獎里只得到銀獎，它完全是由金獎產(chǎn)品的實力!它最大的特點是加工應(yīng)用的突出實力，希望未來評委們也可以將產(chǎn)品工藝應(yīng)用特點作為重要評價標準。

　　老牛：你們也會找設(shè)計大師設(shè)計產(chǎn)品嗎?

　　李堯：我們都持開放的態(tài)度，也可以做的得更有意思，更有趣。可以不可以是設(shè)計師?藝術(shù)家，或者別的什么人可以嗎?

 

▲冠珠魔術(shù)師巖板高光、低光、啞光三變

“希望所有品牌活動的聲量

不要影響到別人”

　　老牛：對這次中陶展本身有什么好建議?

　　李堯：這屆中陶展本身主辦方是花了心思的。今天上午還是有一點驚訝的，怎么我展館還是那么多人，我停不下來，人太多了，至少冠珠這個展位到第三天還是人氣比較足，這一點讓我們感到很滿意。

　　當(dāng)然展位人氣旺，有多方因素，展位的位置，展位的設(shè)計等都是重要因素。

　　我這里還想想給展方一些意見，比如，是不是明年可以把一些天氣因素考慮進去，下雨的時候，是否有工作人員可以給沒有傘的觀眾提供遮雨工具。當(dāng)然我們作為展商自己也要注意這些細節(jié)，明年我們要準備雨傘接待貴賓，從停車場到這兒還有一些距離，能否準備一次性雨衣給觀眾，讓觀眾滿意是唯一的目標。

　　還有第一天天氣比較熱的時候，觀眾特別多的時候，展館還是略微有點熱。

　　另外，還有一個老話題。確實，希望參展商活動的聲量不要影響別人，要做一定控制，不能對隔壁的展位造成干擾，我們從自己做起。策展方可以對這方面做一定的控制干預(yù)。

　　但這個我們也非常理解大家，因為誰不想讓自己展會更熱鬧，更有人氣。但大家都可以互相理解。其實活動不需要很大聲，現(xiàn)場需要聽到聲音就行了。

　　其他方面今年沒有什么特別的硬傷，感覺到展商和參展商都在進步，我們也在進步。

　　老牛：今天就到這吧。謝謝接受采訪!

 

▲冠珠陶瓷市場總監(jiān)李堯(右)接受老牛專訪