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“共享”超級IP

馬可·波羅、蒙娜麗莎、諾貝爾，這些都是外交史、藝術史、科技史上如雷貫耳的名字。

而當下IP化越盛行，似乎越證明了陶瓷行業品牌創立者的先見之明。

過去三十年，陶瓷行業一個獨特的現象是，培育了一批超級品牌，而且它們都成功“共享”了人類文明史上的經典大IP。

而事實上，“共享”經典，其實也是傳播文明的一個過程。

比如，馬可·波羅，讓人想到的是《馬可·波羅行紀》、絲綢之路、《瀚海行》等。

而蒙娜麗莎的背后是達·芬奇、“神秘的微笑”等。諾貝爾關聯的是諾貝爾獎、瑞典著名發明家、化學家等。

所幸的是，陶瓷行業這樣的好姻緣，今天我們還在繼續。

比如說，梵高，這位天才的藝術家最近又進入了我們視野。

而這，當然又全賴一個叫“梵高”的巖板品牌進入高光時刻。

梵高部分自畫像

文森特·威廉·梵高（Vincent Willem van Gogh，簡稱梵高），19世紀最偉大的藝術家之一，也是在中國知名度最高的西方藝術家之一，曾14年穩坐“藝術品拍賣最高紀錄”的王座。

盡管梵高的一生充滿著傳奇，但今天我們想起這個大IP，聯想到的還是熱愛、誠摯、極致、匠心、藝術偏執狂，以及《星夜》、《向日葵 》、《麥田和草垛》和梵高自畫像等。

02

三店齊開

10月26日，梵高質感巖板杭州·濱江第六空間店盛大開業，同日啟幕的還有蕭山·世紀城店、紹興·正大店，可謂“三箭齊發”，一時“風光”無兩。

第六空間店是杭州最高端的家居大賣場之一。杭州又坐擁中國美院，是全國美術氛圍最濃的城市之一。

當天，平日里有些安靜的“六空”不僅從里到外，被梵高廣告點燃，而且，400多平米的門店內也用梵高的作品和元素精心裝點。

門店的外立面，放了三幅梵高的點彩自畫像和一幅《向日葵》，均是燒制的“巖板裝飾畫”。

樣板間內，則分別以一幅梵高素描自畫像，三幅油畫自畫像貫穿，每幅畫作都配有講解卡。同時以梵高畫冊作為軟裝，陳列于壁龕和桌面，增加對梵高及梵高品牌的記憶點。

當天的東道主是杭州楨成實業創始人、杭州溫商建裝會長廖紹塔。他可以說是杭州真正的大商，1996年從溫州來到杭州創業，一直從事裝飾材料銷售，迄今其代理歐派衣柜、簡一大理石瓷磚、朗斯淋浴房、斯力高五金等多個高端品牌，品牌專賣店30余家，員工500多人。

廖紹塔說，10月是他的幸運數字。2023年，他和梵高企業總裁田慶忠結識兩三個月之后，便決定與梵高質感巖板正式簽約。

活動當天，廖紹塔特別邀請知名藝術家、中國美術學院教授謝天前來站臺、致辭。謝天除了贊美梵高質感巖板立體紋理帶來的觸覺享受，他同時也認為借用藝術家梵高做品牌，跟消費者的距離更近，更容易傳播。

田慶忠（左）向謝天（右一）介紹梵高產品特色工藝

故他相信梵高品牌、楨成實業和梵高企業三者優勢疊加，會給杭州消費者、設計師帶來更多的美好。

而田慶忠則認為，此次在楨成實業大力支持下的杭州、紹興、蕭山三店齊開活動，是梵高品牌歷史上一個重要里程碑。梵高質感巖板接下來最重要的工作是，持續為顧客提供更具價值的產品解決方案。

0 3

找到“對的人”

26日上午的開業活動還有一項重要的議程，即杭州-梵高中心運營倉成立及廠商共建簽約儀式。

巖板作為“新物種”，經過五六年的市場實踐，作為“最后一公里”的交付服務的重要性已經形成普遍的共識。

左為田慶忠，右為廖紹塔

正如第六空間國際家居集團副總裁肖箐在致辭中講的，巖板2.0時代是產品+解決方案服務的時代。只有材料+交付服務才是品牌競爭力真正的體現。

廖紹塔在接受筆者采訪時也透露說，之所以這么快決定攜手梵高巖板，最重要的是遇到了田慶忠這個“對的人”。

他說，巖板應用場景很多，前景廣闊，但怎么去做，行業需要一位“精神領袖”，正如當年大理石瓷磚時代。需要有激情又有思想的人，不停地去“折騰”，不斷去創新。

左為田慶忠，右為廖紹塔

廖紹塔表示，自己與田總在巖板發展的“思維邏輯”上同頻，這點至關重要。

他認為，巖板的二次加工與上游廠家同樣重要。巖板品牌化經營的前提是，必須要有大商支撐或廠家直接參與的中心倉。

26日下午，杭州周邊地區參加此次開業活動的經銷商，先是驅車近1時到市郊參觀已正式啟用的中心倉。接著又回到酒店參加“區域VIP客戶會議（杭州站）”。

正如梵高企業副總裁胡德明所言，戰略的核心是做正確的事，戰術的核心是如何正確的做事。這其中自然就包括成本、效率等關鍵。

利用中心倉，首先是可節約運營成本。比如木托和鐵托的費用，從總部發貨長途+同城短途接駁運輸的費用，還有從總部長途補貨的成本。如果選擇套餐，中心倉運營商包加工、安裝破損。

其次是可以提高貨品的周轉率。從杭州中心倉發裸板節省4-5天。中心倉加工節省3-5天。

杭州中心倉可輻射區域包括江蘇的蘇州、無錫、常州和浙江的嘉興、湖州、紹興、金華。

胡德明認為，梵高質感巖板的戰略系統有兩個，一是以服務為中心的生產系統，一是以用戶為中心的賦能系統。

而中心倉正是梵高品牌全方位為終端賦能，除產品之外，另一個最重要的支點。

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中心倉的新邏輯

而關于中心倉的運營，在我與廖紹塔、田慶忠的交流中，發現他們實際上想得更深、更遠。

廖紹塔表示，當下做巖板中心倉不少，但失敗的案例也很多。而在他心目中，杭州中心在運營上要做到，提貨價與廠里一樣。而且，一片板、一車貨都可提，A字架循環用，不需要付錢。

廖紹塔還以空調行業的大金、美的、格力為例。他說，大金沒有所謂的“總代”，產品分得很細，渠道也分得很細，分銷商實行報備制。

所以，他認為未來，不但中心倉是共享的，未來升級版的體驗店也是共享的。設計師、設計院都可以是流量入口。包括還可以鼓勵內部員工出去創業，成為渠道分銷商。

部分VIP經銷商參觀杭州中心倉

不過，廖紹塔認為，前端一旦打開，后端交付服務的兜底能力更加重要。這個時候，客戶的口碑就成為我們的生命線。

這次筆者在與廖紹塔、田慶忠兩位交流的時候，已經深切地感受到，當下由認知領先廠商發動的終端變革已經上升到商業模式革命，乃至是整個產業鏈生態的改變。

他們二位都認同，隨著終端的日益進化，傳統廠商之間的二元關系，將變成由品牌商、運營商、零售商、服務商組成的多元關系。

其中，品牌商負責產品研發、定價、戰略定位、品宣等；運營商負責活動、培訓、圈層、規則、報備、調研及平臺系統搭建等；零售商大大小小布滿城市細分渠道，由運營商統一管理；服務商負責產品落地、交付等。

可見，隨著存量市場競爭日益激烈，整個瓷磚價值鏈環節需要以成本和效率為導向進行重新分工，其走向是終端經營管理的顆粒度將越來越細。

0 5

“窗口期”賽道并不擁擠

2021下半年樓市正式轉向，家居建材跟著進入 存量競爭。 市場收縮、 消費降級、流量枯竭似乎已成為主旋律。

在這種情況下，瓷磚、巖板終端零售還有沒有得做，應該如何做？對此，筆者以為，這次的梵高質感巖板杭州旗艦店就是最好的回答之一。

首先，存量市場內卷，導致行業大洗牌，弱者出局，強者恒強是定律。故強強合作更增逆勢破局的底氣。

其次，消費降級只是表征之一。其實，市場降級的背后，消費升級一直存在。故此，未來只有高端零售才有出路，巖板需品牌化經營，包括一站式落地交付是基于同樣的道理。

其次，巖板經過五六年的市場教育，其替代部分石材、高端瓷磚需求，包括全巖應用的良好發展前景，已經受到廣泛認可。但市場拓展總是要遵守循序漸進的原則。

故此，梵高質感巖板目前產品規格上既有1200 × 1200 mm、1200 × 2800 mm、 1600 × 3200 mm等大規格，又有900 × 1800 mm、700 × 1500 mm、600 × 1200 mm 等規格的巖板與瓷磚。主攻墻地一體、樓梯踏步等主流市場，讓經銷商在中心倉的賦能下，一裝店就容易實現正向資金流。

梵高質感巖板杭州旗艦店掠影

至于廚衛臺面、中島臺等深加工，則統一到梵高企業佛山總部配套的加工中心定制，通過零單配送。

還有，就是所謂的“戰略窗口期”。巖板是某種程度上的“新物種”。當市場培育按預期走向成熟之后，你能否抓住機會就成為關鍵。

熟悉梵高品牌的人可能也知道，它其實蟄伏已久，現在的確也輪到了它發力的時候。

這首先是因為在過去這輪基于巖板的“裝備升級”中，梵高企業沒有猶豫不決，反而是aII in式的入場，并大膽先行先試。

梵高企業巖板裝備不斷升級

今天，國內巖板產線的統計數字雖然有過百，但實際上真正像梵高企業那樣，擁有意大利薩克米Continua+ 連續壓制成型設備及SYSTEM（西斯特姆）噴墨機，并保持兩條線持續運作的屈指可數。

而在軟件方面，比如產品研發設計上，梵高企業引入意大利籍產品總監FELICE參與主導，這將使得梵高產品可以保持與國際潮流同步。而當天上午其中有一個流程就是FELICE向設計師們講解2023年米蘭展、博洛尼亞展趨勢。

意大利籍產品總監FELICE

所以，在筆者看來，雖然今天陶瓷行業內卷無處不在，但巖板的專業化高端品牌，尤其是擁有自建工廠的高端品牌賽道，其實并不擁擠，基本上只剩“學霸”。

那現在梵高質感巖板以前所未有的敘事方式正式登場，作為行業中人，您做好了接納它的準備嗎？