“華夏前線”系列報道之五十八：

　　重慶經銷商靠啥子“雄起”？

　　文/申志 章程 

重慶市場晴空萬里

 

　　相比成都經銷商普遍的低調，快人快語的重慶經銷商大多雄心勃勃，吃慣了麻辣火鍋的他們膽子比天大，動不動就要把“大理石瓷磚第一品牌比下去”，動不動就要讓更多重慶人知道自己的品牌，剛做瓷磚半年就想著三年開34家店……

　　他們的表現，用一個重慶人最熟悉的詞語來形容最合適不過：雄起。

　　是的，在房價迅速上漲的同時，重慶經銷商“雄起”了。

　　那么，重慶的陶瓷江湖憑什么這么麻辣，重慶經銷商為啥子能“雄起”？“華夏前線”記者日前走進山城重慶，探了一番究竟。

天不怕地不怕，重慶經銷商們膽子大 

 

　　天時：不是靠天吃飯，是房市爆發終有時

　　重慶自從升級為直轄市以來，經歷了三峽庫區重建以及“后薄王時代”的發展，如今數百萬貧困人口基本脫貧，城市建設亦擺脫了過去的臟舊差形象，欠發達城市的帽子被拋進長江一去不復返。而隨著城鄉二元化戶口制度的取消，本市居民可以自由遷移，重慶主城區及各區縣的城市建設蒸蒸日上，房地產市場發展得如火如荼。

　　但是，在那位懂經濟的市長黃奇帆的強力管制下，重慶的房價卻一直保持著普通工薪家庭承受得起的水平。據說，黃奇帆在當市長的時候還獨創了幾條帶有重慶特色的原則：

　　“重慶每年房地產投資不能超過全市固定資產投資的25%”；

　　“政府出讓的土地價格不能高于房價的三分之一”；

　　“住宅建設每平方公里要容納一萬人，工業園區用地，每平方公里不得少于100億元產值”。

　　然而，當黃奇帆于2016年年底離任后，一直被強行壓著的重慶房價就像雨后春筍一樣紛紛破土。

　　2017年農歷春節前夕，記者在重慶主城區“踩盤”時發現，不少地方還有每平方米1萬元左右的房價，但到了6月中旬記者再次前來采訪時，卻變成了一萬五六的均價，檔次較高的樓盤價格達到了2萬元。對比黃奇帆離任前的房價，重慶的房價在短短一年內翻了至少一番。

　　一位的士司機對“華夏前線”記者“哀嘆”：“房子太貴了，想給娃兒買一套也買不起哦。”

　　房價飛漲對應著城市快速發展的現實。

　　相似的情景其實可以參考深圳，十四年前，當SARS肆虐時，深圳福田區的房價才四千元左右，還因為疫情嚴重導致商品房滯銷。

　　隨后，深圳的房地產市場在一波接一波的調控中迎來了“報復性”上漲，房價屢次刷新了深圳市民以及全中國人民、全世界人民的認知。時至今日，深圳最貴的商品房達到了每平方米30萬元的天價。在抱怨深圳房價太高的同時，其實也應當發現深圳的城市建設相對SARS時期上了遠不止一個臺階。

　　相比之下，重慶的房價還有多少上漲空間？天知道。

　　也許有人要說重慶地方大，土地儲備多，人口密度不如深圳，高新技術企業、明星企業遠不如深圳……那么我們退一步，把參考對象替換成杭州、武漢、鄭州、成都這些二線城市，你就知道目前重慶的房價根本不離譜。

　　暫且不論重慶房價的迅速上漲對普通人生活質量的影響，單就對建材行業的影響來說，無疑是打了一劑強心針，重慶的陶瓷經銷商們也都卯足了勁兒，要趕在這個風口上把生意做大。順風好行舟的道理大家都懂。

重慶解放碑環球金融中心（WFC）夜景

 

　　地利：好市場不是你想進，想進就能進

　　重慶是座山城，地理原因造成了建材市場的分散。即使只看主城區，建材市場也是分布在各區的。在這些市場當中，位于兩江新區的聚信美是重慶最大的單體建材賣場，總面積達30多萬平方米。

　　新濠大理石瓷磚重慶經銷商陳梅告訴“華夏前線”記者，北環的紅星美凱龍、南坪的紅星美凱龍，以及北溪路的居然之家，都是重慶最好的陶瓷類建材市場。其中北環紅星美凱龍成交單值最高，最難進駐，要進北環紅星美凱龍就必須先進南坪紅星美凱龍。不過陳梅正打算在南坪紅星美凱龍再開1家新濠專賣店。

　　其實，就連聚信美這個建材市場，也不是想進就能進的，陳梅自打做陶瓷生意以來，一直在聚信美市場開店，她是換了幾次后才拿到現在的店面。這個店面，按照“華夏前線”記者現場觀察，并不是聚信美陶瓷品牌所在樓層最佳位置。

　　金尊玉·大理石瓷磚經銷商羅一東，他的店面暫時還沒能進駐陳梅所說的幾個建材市場，而是在鄰近聚信美的西部建材城拿了一棟獨立展廳。

　　聚信美家居世紀城建材部副經理羅德梅告訴“華夏前線”記者，聚信美是重慶最大的單體綜合型賣場，經營瓷磚、衛浴、地板、櫥柜、衣柜、墻紙布藝、涂料、電器、吊頂、燈飾、硅藻泥、飾品等類別，此外還有裝飾公司進駐，其總面積30多萬平方米，2010年正式招商，2011年開業，目前有400多戶商家，商鋪出租率常年維持在98%以上。

　　據了解，聚信美賣場挑選進駐品牌的標準是一線或二線品牌，結合品牌的知名度和當地經銷商的實力來挑選，此外比較傾向工廠直營店進駐。

　　QD瓷磚重慶經銷商鄧亮則認為，在重慶除了聚信美，就是紅星美凱龍的3個店——除了陳梅提到的2家紅星美凱龍之外，還有九龍坡區的紅星美凱龍二郎店，鄧亮開的QD瓷磚專賣店就在紅星美凱龍二郎店。

　　“華夏前線”記者在聚信美和紅星美凱龍二郎店采訪時發現，居然之家兩地的賣場與這兩家市場是近鄰，顯示居然之家在重慶采取了跟隨戰略。無論是在聚信美，還是在紅星美凱龍二郎店，陶瓷行業有名的名牌基本到齊，衛浴行業有名的品牌也幾乎一個不落。

　　品牌扎堆主流市場的情況，在區縣也同樣如此。

　　例如剛剛升區的梁平，有一家名叫億聯的家居·五金·建材市場，該市場除陶瓷、衛浴之外，還有門窗、窗簾、涂料等。“華夏前線”記者走訪億聯市場時發現，該市場共有六七十家陶瓷品牌，知名品牌諾貝爾、東鵬、宏宇、冠珠、鷹牌、威爾斯、大將軍、金絲玉瑪、神韻、順輝都已進駐。而另外一個名叫“十里長街”(毗鄰梁平機場)的傳統市場還有另外一些陶瓷品牌的存在，如馬可波羅、歐神諾、薩米特、特地等。

　　重慶獅門裝飾工程有限公司合伙人黃巴山告訴“華夏前線”記者，重慶的消費者分層現象明顯，在主城區，消費水平高的業主會去聚信美、紅星美凱龍、居然之家，消費水平一般的業主會去八益建材市場，“因為那里夾江磚多。”

　　但是，過去名聲在外的八益建材市場，如今風光不再，已面臨拆遷的窘境?；蛟S，這就是城市升級后的必然結果。

南坪區紅星美凱龍 

六七十家陶瓷品牌進駐梁平區的億聯市場

馬可波羅的專賣店開到了梁平區的“十里長街”

 

　　品牌：前十名座次漸成定局，其他品牌不甘示弱

　　對于重慶市場的經銷商實力，雖無官方的認定，但民間自有座次。

　　聚信美羅德梅認為，重慶著名的瓷磚品牌有馬可波羅、諾貝爾、簡一、蒙娜麗莎、東鵬、薩米特、道格拉斯等。

　　一位不愿透露姓名的經銷商告訴“華夏前線”記者，重慶市場的銷量排名，蒙娜麗莎以1億多元占據頭把交椅，馬可波羅的銷量接近1億元，諾貝爾與簡一都是五六千萬元的銷量，金意陶、歐神諾則緊隨其后。他認為設計師渠道最受歡迎的品牌，簡一、馬可波羅排名靠前，金意陶也不錯，零售則是蒙娜麗莎最強。

　　今年8月，金尊玉重慶專賣店將正式開業，為此，羅一東給自己定下的任務是“蓄水”100單，爭取在重慶市場一炮打響。羅一東非常高興地表示，今年金尊玉重慶專賣店的銷售目標是突破1千萬元，明年的目標則是達到2千萬元。

　　壹號經銷商周紅今年的整體目標是2千萬元，她在重慶的紅星美凱龍、居然之家、聚信美等賣場鋪設了3個壹號專賣店，并發展了江津、永川、大足、榮昌等區域的4個分銷商。2016年周紅參加了重慶華夏家博會全年的4場活動，今年又再度攜手華夏家博會，在團購上也是不遺余力。此外，周紅透露，今年她已拿下了重慶華僑城的工程項目，目前已完成了瓷磚供應的大部分任務。

　　陳梅代理新濠大理石瓷磚才剛剛一年多，她是去年5月與新濠簽定的代理合同，去年9月25日才完成店面裝修，但在去年僅剩的3個月時間內零售就將近200萬元。

　　自開業以來，陳梅在工程方面也頗有斬獲，例如貴州平塘戴斯酒店、重慶江津北汽集團項目、重慶大學城項目。

　　信心十足的陳梅非常明確地告訴“華夏前線”記者，她準備在南坪區再開新店，而她的目標就是在重慶市區開3至5家直營店(在大型賣場內)，在每個區縣都有分銷商，最終在重慶區域把行業內大理石瓷磚第一品牌比下去。

　　去年才開始進入陶瓷行業的鄧亮也信心十足，他告訴“華夏前線”記者他的規劃是：

　　第一年，主城區開3家店，銷量突破1000萬元；

　　第二年，大力拓展郊縣市場，在主城區設主倉，在郊設分倉；

　　第三年，專賣店覆蓋重慶全部34個區縣；

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金尊玉的店面開在毗鄰聚信美的西部建材城

QD瓷磚新中式風刮到了重慶

 

　　產品：大理石瓷磚成第一品類，灰色系產品亦受歡迎

　　在重慶這個充滿江湖氣息的城市，做瓷磚生意的經銷商主見都很強，對于市場暢銷的瓷磚品類亦各有看法，但相對一致的意見是，大理石瓷磚(佛山磚)成了中高端市場的主流，低端市場則是拋釉類產品(夾江磚)的天下，此外灰色系的產品亦占據了一定市場，大板在市場上也開始有了自己的聲音。

　　鄧亮的觀點是，“在重慶，高端客戶喜歡大理石瓷磚，低端客戶喜歡全拋釉。工程用磚則根據項目而定，每個品類都有空間。”

　　陳梅認為，重慶最主要的品類是大理石瓷磚，這已經成了當下的一種趨勢，但在2013年之前主流品類是微晶石。她說，“大理石瓷磚的好處是，既還原石材，又好打理。”

　　簡一王燕也認為，經典、耐磨的大理石瓷磚在重慶是主流產品。

　　金尊玉羅一東認為，大理石瓷磚有大理石的逼真效果，其稀有花紋在石材上已近乎絕跡，中高端客戶很喜歡。

　　鄧亮認為，灰色系產品在重慶很受歡迎。羅一東則認為，從色系來看，大宅是暖色調為主，小戶型則是淺灰色為主。黃巴山認為，重慶的瓷磚從色系來看，以淺暖色的米黃為主，年輕人則喜歡冷灰色。陳梅的觀點是：灰色、米色、深色瓷磚好賣，原因是客戶的品位提高了，他們強調舒適性。

　　鄧亮還表示，薄板不是重點，只是局部方向，因為改變業主的固有思維很難，但高端工程會用大板(薄板)，例如國外設計師在重慶設計的項目就用了3米大板。陳梅也認為大板在重慶只是一個噱頭。

　　對于大板，羅一東有不同的看法，他認為整個重慶的設計師都喜歡用大板，并且是整磚貼，“不切割，不加工，講究效果。”

　　漳州人陳文斌在重慶做蒙娜麗莎薄板代理，他主要走工程渠道，目前已做了重慶醫科大學附屬第二醫院、魯能領秀城、天盈首原、紫金一品、互聯網產業園、南山工業園、人和養老中心等工程，他非?？春么蟀宓氖袌銮熬啊?/p>

　　那么，重慶的設計師怎么看品類問題呢？

　　黃巴山表示，重慶瓷磚主要品類是全拋釉，有檔次的客戶則會選擇石材紋理的瓷磚和通體磚。他說，“重慶普通人是中等消費水平，一般的業主會去八益市場，那里夾江磚多。”他認為，極簡、LOFT風格是年輕人喜歡的，800㎜×800㎜、600㎜×600㎜是主流規格。

　　黃巴山表示，90后喜歡北歐、現代簡約風格，80后、70后喜歡美式、歐式風格，新中式風格也受到一定青睞，但這是有一定歷練和一定經濟實力的人。

　　王燕認為，在消費升級背景下，重慶當前的顧客青睞現代、極簡、輕奢等家裝風格。

　　陳梅認為，法式、美式、新中式是重慶裝飾界主要的幾種風格。

　　羅一東認可的規格是金尊玉的800㎜×800㎜、600㎜×900㎜，陳梅認為重慶的瓷磚規格以800㎜×800㎜為主。鄧亮認為大眾化的需求是800㎜×800㎜、600㎜×600㎜，差異化的需求是600㎜×1200㎜，他說，“這個規格市場上少，但設計師會引導使用，其他規格也可以引導，創造出消費需求來。”鄧亮希望帶給重慶市場新觀念，然后讓別人來跟隨。

　　“需求是被創造出來的，共享單車就是一個很好的例子。”重慶宏宇經銷商鄧劼認為當下年輕消費者對灰色系產品的青睞并非出于自發性，而是受到瓷磚廠家、經銷商大力推廣的影響。

灰色調的蒙娜麗莎薄板專賣店 

大理石瓷磚成了重慶中高端人群的最愛

 

　　渠道：八仙過海各顯神通，裝飾公司像火鍋店遍地開花

　　八仙過海各顯神通，這是重慶經銷商在渠道選擇上的現狀。也就是說，目前重慶尚無哪種渠道占據絕對優勢，市場競爭還處于戰國時代。

　　在接受“華夏前線”采訪的經銷商中，壹號的渠道有專賣店、分銷、工程、團購等，對壹號在重慶的銷售渠道建設方面，周紅秉持著經營瓷磚多年來積累的渠道多元化經驗。

　　蒙娜麗莎薄板在重慶則是以工程渠道為主。但對于整個蒙娜麗莎品牌而言，在重慶最強的渠道則是零售。QD瓷磚經銷商鄧亮則把分銷當作自己最重要的渠道來開拓，為了完成3年布局整個大重慶這一宏大目標，鄧亮決心以紅星美凱龍二郎店為總部，培訓合格店員，然后再將培訓合格的店員分派出去開新店，以不斷地造血來輸送人才，最終實現可持續發展。對于主城區的直營店，鄧亮則是以工程為主、零售為輔。

　　對于高學歷的宏宇經銷商鄧劼來說，渠道多元化也是他極力主張的運營手段。“不過分倚仗某一個渠道對企業來說最有利，這樣才不至于被某一渠道牽制，經營更靈活。”鄧劼表示，重慶宏宇的工程渠道開拓得很不錯，熟客轉介紹和回頭客也很多，近年來以一站式購物的方便性為特征的“整裝公司很火”，他準備在今年加大對這一渠道的開拓和建設。

　　羅一東告訴“華夏前線”記者，金尊玉專賣店地段非常好，每天都有自來客上門，而自來客也為金尊玉貢獻了三分之一的零售訂單(此外銷售人員則帶回來三分之二的零售業務)。羅一東工程開拓能力很強，目前金尊玉已經成了重慶恒大的合格供應商，與融創正在洽談合作，此外與中鐵集團馬來西亞分公司、上海建工海外集團的業務也正在洽談當中。

　　雖然開業還不到一年，但陳梅在渠道建設上已經做了很多工作，除了自己親自抓工程渠道外，在門店銷售這一塊她專門設置了品牌經理這一崗位，此外業務員們抱團把小區聯盟也做得有聲有色。

　　陳梅也很重視設計師渠道。她分析了一下自己的零售架構，其中小區聯盟占了零售份額的40%，家裝(設計師)貢獻了20%的份額，老客戶帶來了20%的零售，自然進店的客戶同樣帶來了20%的零售。

　　去年7月1日才開業的重慶獅門裝飾工程有限公司，業務包括家裝、門店、工裝，目前以家裝為主，具體項目以中小戶型為主，而客戶群主要是年輕的剛需群體。黃巴山認為，重慶上規模的裝飾公司有上千家，像火鍋店一樣遍地開花，主要原因是門檻低。另外，重慶很多做建材生意的人因為資金回籠難，近年有很多人轉行做了裝飾。

　　黃巴山說，“重慶的裝飾市場很大，但這個行業亂、門檻低，好的裝飾公司并不多。”雖然入行時間不長，但黃巴山對重慶裝飾行業的現狀很清楚，他告訴記者，重慶大部分的裝飾公司是整裝公司，其業務類型屬于“一竿子捅到底”的全包型。

獅門裝飾公司的小伙伴們