“華夏前線”系列報道之一百四十二：

我們采訪了10家昆明經銷商，就是為了把這些經驗給你

文/申志 章程

　　我們最終讓“華夏前線”在昆明收尾。這不是為了散心，而是因為這里呈現了行業高度發展的某些特征。

　　昆明不僅有業內最大的終端單品牌店面，還有著顯著的“廠商共治”模式。

　　當然，短短一個星期的采訪，并不能讓我們窮極昆明瓷磚行業的方方面面，但我們相信與這10家經銷商的對談結果，一定會讓你有些許收獲。

從左至右：ICC尤長順、金意陶李斌、特地黃燈塔、馬可波羅王鋒、QD陳澄杰

壹號楊紹聰、新濠徐途景、羅曼締克林建國、羅馬利奧吳世益、恒福楊彩紅

　　賣場的選擇

　　匹配，無疑是每個經銷商選擇賣場的關鍵詞。

　　昆明有中林建材城這樣的批發市場，也有紅星美凱龍這樣的高價位商場，想入駐哪一個，全看你的定位、雄心與發展階段。

　　但大多數瓷磚品牌的選擇，都是大商匯商貿物流中心。

　　如昆明馬可波羅就在大商匯建立了10000平方米的“至尊店”，這也是前言所說的業內最大的終端單品牌店面。

　　而我們采訪的另外9家經銷商(ICC、金意陶、特地、新濠、壹號、QD、恒福、羅曼締克、羅馬利奧)，也都將品牌形象店設立在大商匯。

　　距離昆明萬達廣場3公里的大商匯，不僅規劃了40萬平方米的瓷磚、衛浴、燈具、板材、門窗、五金、油漆、壁紙、整體家居等各大建材類別專區，而且還有8萬平方米的茶葉賣場，此外還搭配了商業步行街以及小戶型商務公寓。

　　從工作到生活，大商匯兩頭都沒落下。

　　如果說眾多品牌的選擇撐起了大商匯在昆明瓷磚行業的龍頭賣場地位，那么首先還是要歸結于大商匯本身打下的好底子。

大商匯的各大建材專區

大商匯還搭配了小戶型商務公寓

　　渠道的建設

　　經銷商側重于哪些銷售渠道，源于各自的資源配置以及所代理的品牌的定位。

　　在采訪中我們了解到，“多條腿走路”已成為經銷商們的共識。但在具體的渠道占比方面，有側重設計師渠道的品牌，如昆明ICC、金意陶、壹號、QD;有側重工程渠道的品牌，如昆明恒福;有側重零售渠道的品牌，如昆明特地、新濠、馬可波羅、羅馬利奧、羅曼締克。

　　昆明ICC與金意陶的做法，是在設計師渠道上進行深耕。這首先就要打造一個高逼格的店面，營造出舒適的視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺等全方位的感官體驗；其次是通過設計師論壇、沙龍、游學等活動，不斷增強和設計師的情感密度。

　　醫院、餐廳等工程項目是昆明恒福占比最大的銷售渠道，與傳統的看法不同，昆明恒福并不是只用拋光磚拓展工程渠道，通體大理石瓷磚這類中高端產品也應用到了相應的中高端工程項目當中。

　　而若想做好零售渠道，多店面的布局必不可少。如昆明馬可波羅在云南全省布局了100多個店面，其中僅昆明地區就有16家店面；昆明新濠近兩年在建店上的投入已超過1000萬元，目前在云南全省建立了30多個統一形象和裝修的專賣店；昆明特地也在云南全省建有近30家專賣店，并正在進行負離子瓷磚專賣店的全面改造。

店面是品牌的門臉(圖為昆明ICC展廳內部)

　　組織的架構

　　所有的工作都需要執行，執行的關鍵在于調動團隊的積極性。這時候，一個良好的組織架構就相當于一臺“永動機”，持續地讓企業自行運轉。

　　目前在云南，馬可波羅是銷量最大的瓷磚品牌。進入云南17年，馬可波羅已建立了20家分公司，僅昆明總公司的員工人數就有300多人。沒有一套完善的組織架構，就無法讓這部龐大的“機器”運轉起來。

　　為此，昆明馬可波羅組建了10個部門，分別是人事部、行政部、財務部、單據部、審計部、后勤部、工建部、市場部、品管部、營管部。這10個部門在“費用總控、層層授權、分工明確”的體系下，極大地減少了內部溝通成本。

　　例如，后勤部包含了加工和運輸，工建部負責店面設計和施工跟進，市場部負責營銷推廣，品管部負責采購和數據分析，最核心的部門營管部則負責銜接整個企業內部，跟進每一項工作的開展與落實。

　　而為了讓員工的積極性得以最大程度的發揮，昆明馬可波羅實行了股份制，股份不一定來源于金錢，員工憑借自身的出眾能力也能成為公司的股東。

昆明馬可波羅展廳內的表彰墻

　　模式的創新

　　為了便于管理，瓷磚廠家往往會在全國各地成立分公司，但也往往容易陷入鞭長莫及的困境。

　　因此就催生出另一種發展模式，即“廠商共治”。其中有些是以廠家為主導，但更多的則是倚重當地經銷商。這種“廠商共治”的發展模式在昆明成效顯著。

　　如羅馬利奧的昆明經銷商同時也是云南所有其他經銷商的服務商，其中做好服務的最重要落點就是廠商聯合設倉。

　　在昆明聯合設倉，等于打造了一個面向全云南的倉儲集散地，發揮了昆明的中樞功能，其意義不僅僅是縮短了貨物運輸的距離，更重要的是疏解了云南其它地區的羅馬利奧經銷商的庫存壓力，讓他們得以將全副精力集中運用到營銷層面上去。

　　據了解，依靠這套“廠商共治”的創新發展模式，近兩年昆明羅馬利奧每年的銷售額都以千萬級的速度在遞增。

　　而新濠的昆明經銷商則異曲同工般地開創了另一種分銷模式，其在云南全省的合作伙伴都是采用“眾籌”模式成為加盟商，新濠昆明經銷商則將自身定位為品牌運營商。

　　運營商與批發商的區別在于，批發商只是靠批發產品賺取一部分利潤，并不對分銷商的實際運營負責，而運營商則要讓加盟商在統一指揮下完成品牌宣傳、銷售、市場保護等工作，這種模式更接地氣，實用性強，做活動爆破或全省聯動更為有利。

　　值得一提的是，無論是“廠商共治”還是“眾籌”模式，都要求該模式下的服務商或運營商常年下沉到省內各地區，始終踐行“幫、扶、帶”的運營理念。因此，長年累月的奔波是家常便飯。