一、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式

　　我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

　　1、需投入多少人?進行多少天?

　　2、前期的公關費是多少?

　　3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?

　　4、預計銷售收入有多少?

　　經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。

　　目前而言，進駐小區的方式有：

　　1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。

　　2、邀請其他家具品牌聯合進駐。

　　3、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等。

　　4、公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。

　　5、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

　　不同時期的宣傳方式

　　1、初期(小區建筑期與樓盤銷售階段)：樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案;另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發;可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。

　　2、中期(樓盤售完至集中裝修期間)：是小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，確定不同的進駐方式。

　　3、后期(零星裝修期)：建立健全小區業主資料，形成穩定的客戶資源。

　　二、對物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

　　三、建立專職小區推廣隊伍

　　小區推廣部(組)一般由3人組成，最少1人。

　　1、營銷策劃：配合賣場的優惠，針對不同小區采取不同的營銷模式和優惠政策。

　　2、推廣設計：戶外廣告牌，展架等相關物料的設計。

　　3、駐地人員：一些個別活動需要人員常駐小區，配合推廣工作。

　　四、進駐前的準備

　　物料清單：

　　1、禮品類

　　2、宣傳手冊

　　3、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。(公司提供)

　　4、形象臺、桌、椅

　　5、X架、KT板、易拉寶

　　6、廣告方面：樣板房支持

　　7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告

　　8、飲水機、尺、筆

　　五、正式進駐、接待與介紹產品

　　正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

　　(一)單獨進駐

　　1、場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。

　　2、場地布置：若在戶外駐點，一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

　　3、注意事項:

　　要搞好物業的關系，事前進行公關;

　　事中要服從他們的管理;

　　不能和門衛發生沖突，有事情可找主管協商;

　　場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力。

　　(二)異業聯盟，聯合進駐

　　為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與我們公司合作的網站、建材市場等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣。

　　1、介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。(FABE方法指營銷中的利益推銷法：特性、優勢、利益、證據，非常巧妙的處理顧客關心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法)

　　2、絕對不可以與業主爭吵。

　　3、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用。

　　4、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

　　5、接待時積極建議業主預約光顧市場。

　　6、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

　　7、送給業主的資料最好用公司紙袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄，同時也起到宣傳作用。資料一般包括：宣傳冊、促銷活動單張等。

　　六、參觀預約登記、確認對一些有意向的客戶，可建議他們到市場詳細了解

　　在現場時可以這樣對業主說：“我們在這個小區只是對公司的一個宣傳，而且場地比較簡陋，看不到我們市場的規模和家具的質量。建議您去市場參觀一下，店面品種齊全，而且能與經銷商面對面溝通，了解一下團購的各方面優惠。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業主填一下。然后做資料收集和跟進。

　　七、團購

　　團購分兩種方式，一是由有影響力的人召集進行集體購買(這種方式特別適合單位的集資房或統一興建的宿舍)。“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。二是利用BBS進行網上招募。在一些房地產網站、裝修論壇、或小區網站的BBS上以業主的名義發布一些團購裝修的貼子，有意向購買的就會跟貼。或者針對開發小區的業主群或小區論壇內發布公司針對該小區的特別優惠和送禮方案等。

　　八、小區回訪、口碑宣傳

　　在小區推廣過程中，要善于利用已選擇我們市場家具的客戶進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。