一、經(jīng)銷商的4大誤區(qū)

　　1、親自做市場

　　一個人所能直接有效管理的客戶通常不會超過150個，加上幫手，經(jīng)銷商所管轄的客戶通常不會超過300個，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。

　　2、拿不起放不下

　　老板“黨政軍一把抓”，不放心、不放權(quán)，經(jīng)理人、店長形同虛設(shè)，凡事都要請示老板，導(dǎo)致運營機械化，員工責任心不強，遇到緊急問題就會延誤最佳解決時機，最后所有的問題與煩惱又回到老板自己身邊。

　　3、經(jīng)營規(guī)劃不過關(guān)

　　看東家，學西家，仿大家，沒有主見，沒有定位，一個糊涂店，一本糊涂賬，一群糊涂蟲，沒有科學的規(guī)劃，沒有嚴謹?shù)念A(yù)算，沒有正確的管理，稀里糊涂的人，稀里糊涂地開店，稀里糊涂地經(jīng)營。

　　4、店面形象差，管理混亂

　　很多經(jīng)銷商總以為店鋪的形象就是裝修照葫蘆畫瓢，更不重視如何正確管理，不研究如何精心布置貨品，到頭來三流的裝修、混亂的管理、薄弱的貨品，失敗在所難免。

　　二、如何提升利潤空間

　　1、不把目光放在同行身上

　　有的人喜歡盯住同行，別人上什么好賣，自己就趕快跟著上。我們的眼光應(yīng)該盯著市場，盯住顧客，多花的心思去琢磨客人需要什么，怎么樣才能讓客人有購買的欲望，怎么樣提高成交率以及如何提產(chǎn)品利潤空間。

　　2、不以低價競爭

　　現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品都大同小異，如果同樣規(guī)格的產(chǎn)品我們比其他品牌報價高，給人感覺就是我們的產(chǎn)品更好，因為在大多數(shù)人眼里，貴的就是好的。通常來講，對于大部分家居建材產(chǎn)品，客人購買之前一般不會花太多精力去了解。對于一個不懂的東西，大多數(shù)人都是以價格做質(zhì)量好壞的標準。

　　3、上樣品不求多，要讓顧客更容易選擇

　　樣品太多，有的人反而不知道怎么選，什么都覺得好看，又好像都不滿意，結(jié)果選了半天也沒有確定下來。

　　上樣品的時候，可以把大多數(shù)人看了都不喜歡的和很漂亮的樣品放在一起，形成鮮明的對比。然后把不好看的價格報高，好看的報低，先給客人推薦難看的價格高的產(chǎn)品，有了這樣的對比就很容易成交了。

　　4、不和客戶講價格

　　其實無論你報什么價，客人都會說貴。適當運用FAB法則指出產(chǎn)品的屬性，這種屬性給對方帶來的好處，說出具體利益，甚至可以夸大痛苦，給顧客描繪一個買便宜產(chǎn)品的嚴重后果。話說了一大堆，如果還覺得貴，這個時候就不要降了，告訴他如果你想買便宜的，去XX家，他家的便宜，如果你要想買質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，就在我們店里。

　　5、制造意外驚喜，提升服務(wù)，超出客戶的期待

　　成交之后送客人一些惠而不費的東西，比如掃把，拖把，塑膠盆等這些不值錢但是又非常實用的東西。當然，這些不值錢的東西不要提前告訴他，成交之后再送給他，客人不是要便宜，而是貪便宜，不要錢的東西當然要了，算是給他意外的驚喜吧，超出別人的期待，才算的上是驚喜。

　　三、提升細節(jié)服務(wù)，制造驚喜

　　1、在大門上粘貼當心靜電的標示

　　秋冬季節(jié)將近，這個季節(jié)容易產(chǎn)生靜電，顧客在拉門進店的一瞬間，有可能觸發(fā)靜電，會讓顧客受到驚嚇，影響購物情緒，所以要提前提醒。

　　2、在大門拉手上裝護套

　　裝護套的目的有三個：

　　? 直接與其他門店在視覺上有區(qū)別;

　　? 防止靜電;

　　? 考慮到在天冷的時候，避免顧客伸手接觸到冰冷的金屬拉手。

　　3、地墊

　　顧客進店，第一腳踏進店里的時候，最好是踏在地墊上，一來是蹭灰，二來是軟地面會在一定程度上放松顧客的心情。

　　這個地墊要講究一點：尺寸要大、邊緣完整、質(zhì)量好。目前市場上最貴的地墊是3M的，也就百來元錢，識貨的顧客應(yīng)該是認得這個牌子的。

　　4、自動歡迎器

　　安裝在進門入口處，感應(yīng)到進店的顧客，自動發(fā)出“歡迎觀臨”，一來是直接歡迎顧客，二來是提醒店里的營業(yè)員來顧客了。晚上還可以作為防盜設(shè)備使用。

　　5、接待用水杯

　　常用的接待水杯多為一次性紙杯或是塑料杯，這兩種杯子最大的好處就是便宜，但材質(zhì)差，很容易變形，顯不出檔次，有些講究的客人甚至還會嫌棄，直接拒絕這類廉價的水杯。建議可改為航空杯，雖然也是一次性使用，但材質(zhì)好很多，手感也比較硬扎。對于VIP顧客，可單獨準備專用瓷杯。

　　6、加濕器

　　除了春天，夏秋冬這三個季節(jié)，最好還是保持在店里放置加濕器，增加空氣中的濕度是一個方面，加濕器噴出來的繚繞氣霧還能在一定程度上舒緩心情。當然，在造型方面盡量別致些。畢竟，加濕器大家都見過，那務(wù)必要在造型上做出區(qū)別。

　　7、告示的膠帶

　　在店內(nèi)張貼各類告示或是標牌時，盡量在背部使用雙面膠帶，不要直接使用膠帶在外部粘貼，不要暴露粘貼痕跡。

　　8、擺放垃圾桶

　　很少有門店注意到垃圾桶的形象問題，往往是買幾個便宜的塑料垃圾桶直接擺放完事。雖然是存放垃圾的小東西，但在細節(jié)上也要注意形象，門店里面的垃圾桶，尺寸要稍大些，并且材質(zhì)盡量選擇金屬材質(zhì)，且一定要帶蓋。

　　9、不要有明露出來的電線

　　一是顯得很凌亂，二是會讓顧客產(chǎn)生不安全感。所有的電線應(yīng)該進行隱藏處理。若上升到安全的高度，所有的電線還應(yīng)該進行包管處理。

　　同時，除了長期有人值守的收銀臺附近外，所有其他地方的插頭都要有安全封閉措施，防止調(diào)皮的小顧客弄根鐵絲捅進去。

　　10、店員的私人物品存放問題

　　店員肯定會有些私人物品在店里，例如衣服、茶杯、飯盒、手提包之類，這些私人物品若不進行集中存放，往往便會四處丟放在空調(diào)機柜上、貨架后面、收銀臺里等地方，給顧客造成雜亂無章、秩序紊亂的感覺。

　　11、店里的手寫字

　　店里發(fā)布一些商品信息或是指示信息時，盡量使用打印件，不要使用手寫字(除非很好的美工字)，手寫字會讓顧客感覺很不規(guī)范，尤其是字寫得又丑。

　　12、拐角處不要出現(xiàn)銳角

　　這些銳角有可能會碰傷進店的小顧客，或者撞疼顧客的腿，所有的拐角要進行磨圓角處理，或是外加軟質(zhì)防撞條。

　　13、脫落的天花板及時修補

　　因為樓上漏水，或是天氣回潮等原因，天花板的涂料出現(xiàn)剝落，應(yīng)技術(shù)修補或使用POP貼上。

　　14、店里的便民措施

　　所謂便民措施，就是在店里增加一些方便客人的服務(wù)項目，例如雨傘借、兌換零錢、失物招領(lǐng)、地圖借閱、手機應(yīng)急充電燈等。這些便民措施不見得都能得到使用，在某種意義上來說，能讓顧客看到就行了，目的通過這些便民措施，顯示出門店的親切感和主動服務(wù)意識，也是在一定程度上拉近與顧客之間的距離。

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