一、經(jīng)銷商的4大誤區(qū)
1、親自做市場
一個人所能直接有效管理的客戶通常不會超過150個,加上幫手,經(jīng)銷商所管轄的客戶通常不會超過300個,而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。
2、拿不起放不下
老板“黨政軍一把抓”,不放心、不放權(quán),經(jīng)理人、店長形同虛設(shè),凡事都要請示老板,導(dǎo)致運營機械化,員工責任心不強,遇到緊急問題就會延誤最佳解決時機,最后所有的問題與煩惱又回到老板自己身邊。
3、經(jīng)營規(guī)劃不過關(guān)
看東家,學西家,仿大家,沒有主見,沒有定位,一個糊涂店,一本糊涂賬,一群糊涂蟲,沒有科學的規(guī)劃,沒有嚴謹?shù)念A(yù)算,沒有正確的管理,稀里糊涂的人,稀里糊涂地開店,稀里糊涂地經(jīng)營。
4、店面形象差,管理混亂
很多經(jīng)銷商總以為店鋪的形象就是裝修照葫蘆畫瓢,更不重視如何正確管理,不研究如何精心布置貨品,到頭來三流的裝修、混亂的管理、薄弱的貨品,失敗在所難免。
二、如何提升利潤空間
1、不把目光放在同行身上
有的人喜歡盯住同行,別人上什么好賣,自己就趕快跟著上。我們的眼光應(yīng)該盯著市場,盯住顧客,多花的心思去琢磨客人需要什么,怎么樣才能讓客人有購買的欲望,怎么樣提高成交率以及如何提產(chǎn)品利潤空間。
2、不以低價競爭
現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品都大同小異,如果同樣規(guī)格的產(chǎn)品我們比其他品牌報價高,給人感覺就是我們的產(chǎn)品更好,因為在大多數(shù)人眼里,貴的就是好的。通常來講,對于大部分家居建材產(chǎn)品,客人購買之前一般不會花太多精力去了解。對于一個不懂的東西,大多數(shù)人都是以價格做質(zhì)量好壞的標準。
3、上樣品不求多,要讓顧客更容易選擇
樣品太多,有的人反而不知道怎么選,什么都覺得好看,又好像都不滿意,結(jié)果選了半天也沒有確定下來。
上樣品的時候,可以把大多數(shù)人看了都不喜歡的和很漂亮的樣品放在一起,形成鮮明的對比。然后把不好看的價格報高,好看的報低,先給客人推薦難看的價格高的產(chǎn)品,有了這樣的對比就很容易成交了。
4、不和客戶講價格
其實無論你報什么價,客人都會說貴。適當運用FAB法則指出產(chǎn)品的屬性,這種屬性給對方帶來的好處,說出具體利益,甚至可以夸大痛苦,給顧客描繪一個買便宜產(chǎn)品的嚴重后果。話說了一大堆,如果還覺得貴,這個時候就不要降了,告訴他如果你想買便宜的,去XX家,他家的便宜,如果你要想買質(zhì)量可靠的產(chǎn)品,就在我們店里。
5、制造意外驚喜,提升服務(wù),超出客戶的期待
成交之后送客人一些惠而不費的東西,比如掃把,拖把,塑膠盆等這些不值錢但是又非常實用的東西。當然,這些不值錢的東西不要提前告訴他,成交之后再送給他,客人不是要便宜,而是貪便宜,不要錢的東西當然要了,算是給他意外的驚喜吧,超出別人的期待,才算的上是驚喜。
三、提升細節(jié)服務(wù),制造驚喜
1、在大門上粘貼當心靜電的標示
秋冬季節(jié)將近,這個季節(jié)容易產(chǎn)生靜電,顧客在拉門進店的一瞬間,有可能觸發(fā)靜電,會讓顧客受到驚嚇,影響購物情緒,所以要提前提醒。
2、在大門拉手上裝護套
裝護套的目的有三個:
? 直接與其他門店在視覺上有區(qū)別;
? 防止靜電;
? 考慮到在天冷的時候,避免顧客伸手接觸到冰冷的金屬拉手。
3、地墊
顧客進店,第一腳踏進店里的時候,最好是踏在地墊上,一來是蹭灰,二來是軟地面會在一定程度上放松顧客的心情。
這個地墊要講究一點:尺寸要大、邊緣完整、質(zhì)量好。目前市場上最貴的地墊是3M的,也就百來元錢,識貨的顧客應(yīng)該是認得這個牌子的。
4、自動歡迎器
安裝在進門入口處,感應(yīng)到進店的顧客,自動發(fā)出“歡迎觀臨”,一來是直接歡迎顧客,二來是提醒店里的營業(yè)員來顧客了。晚上還可以作為防盜設(shè)備使用。
5、接待用水杯
常用的接待水杯多為一次性紙杯或是塑料杯,這兩種杯子最大的好處就是便宜,但材質(zhì)差,很容易變形,顯不出檔次,有些講究的客人甚至還會嫌棄,直接拒絕這類廉價的水杯。建議可改為航空杯,雖然也是一次性使用,但材質(zhì)好很多,手感也比較硬扎。對于VIP顧客,可單獨準備專用瓷杯。
6、加濕器
除了春天,夏秋冬這三個季節(jié),最好還是保持在店里放置加濕器,增加空氣中的濕度是一個方面,加濕器噴出來的繚繞氣霧還能在一定程度上舒緩心情。當然,在造型方面盡量別致些。畢竟,加濕器大家都見過,那務(wù)必要在造型上做出區(qū)別。
7、告示的膠帶
在店內(nèi)張貼各類告示或是標牌時,盡量在背部使用雙面膠帶,不要直接使用膠帶在外部粘貼,不要暴露粘貼痕跡。
8、擺放垃圾桶
很少有門店注意到垃圾桶的形象問題,往往是買幾個便宜的塑料垃圾桶直接擺放完事。雖然是存放垃圾的小東西,但在細節(jié)上也要注意形象,門店里面的垃圾桶,尺寸要稍大些,并且材質(zhì)盡量選擇金屬材質(zhì),且一定要帶蓋。
9、不要有明露出來的電線
一是顯得很凌亂,二是會讓顧客產(chǎn)生不安全感。所有的電線應(yīng)該進行隱藏處理。若上升到安全的高度,所有的電線還應(yīng)該進行包管處理。
同時,除了長期有人值守的收銀臺附近外,所有其他地方的插頭都要有安全封閉措施,防止調(diào)皮的小顧客弄根鐵絲捅進去。
10、店員的私人物品存放問題
店員肯定會有些私人物品在店里,例如衣服、茶杯、飯盒、手提包之類,這些私人物品若不進行集中存放,往往便會四處丟放在空調(diào)機柜上、貨架后面、收銀臺里等地方,給顧客造成雜亂無章、秩序紊亂的感覺。
11、店里的手寫字
店里發(fā)布一些商品信息或是指示信息時,盡量使用打印件,不要使用手寫字(除非很好的美工字),手寫字會讓顧客感覺很不規(guī)范,尤其是字寫得又丑。
12、拐角處不要出現(xiàn)銳角
這些銳角有可能會碰傷進店的小顧客,或者撞疼顧客的腿,所有的拐角要進行磨圓角處理,或是外加軟質(zhì)防撞條。
13、脫落的天花板及時修補
因為樓上漏水,或是天氣回潮等原因,天花板的涂料出現(xiàn)剝落,應(yīng)技術(shù)修補或使用POP貼上。
14、店里的便民措施
所謂便民措施,就是在店里增加一些方便客人的服務(wù)項目,例如雨傘借、兌換零錢、失物招領(lǐng)、地圖借閱、手機應(yīng)急充電燈等。這些便民措施不見得都能得到使用,在某種意義上來說,能讓顧客看到就行了,目的通過這些便民措施,顯示出門店的親切感和主動服務(wù)意識,也是在一定程度上拉近與顧客之間的距離。
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