逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗,其實整個業務過程就是一個“逼”的過程,逼要掌握技巧,不要操之過急,也不要太慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。我們來探討一下如何逼單。
1、去思考一個問題,客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因?
很多銷售員提出客戶總是在拖,其實不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變。總是在等著客戶改變,可能嗎?做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方,想一想?這是一個心態問題!
2、只要思想不滑坡,方法總比困難多。
不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,我們就是喜歡挑戰,很有意思呀,生活充滿了樂趣,就像一場戰斗。
3、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急。
你要知道客戶究竟在想些什么,他擔心什么?他還有什么顧慮。
4、一切盡在掌握中,你就是導演。
你的思想一定要積極,你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢,將不利因素變為有利因素。
5、為客戶解決問題。
幫助客戶做一些事情,為客戶認真負責,為客戶辦實事、辦好事,讓客戶感受我們的工作態度。
6、征服客戶,發揚螞蝗的吸血精神。
這種精神不僅體現在工作時間里,還有業余時間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執著感動客戶,要讓客戶說:唉,小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我干吧!我高薪聘請。
7、能解決的就解決,不能解決就要避重就輕,將問題淡化。這就要求你頭腦一定要靈活。
不要覺得客戶的所有問題都必須解決,世上沒有完美的產品,每個產品都有針對的人群,你必須要讓客戶知道這一點,才能打消他對產品的顧慮。
8、假設成交法,是我們做單要常用的方法之一。
先讓他觀看一下我們的客戶案例,或者在簽單以前先填寫一下表格,當談的差不多的時候,要說:我們辦一下手續吧(付款),不要說太直接的詞語刺激到客戶。
9、逼單就是“半推半就”。
逼單就是互相拉扯,半推半就的順理成章完成了成交。讓客戶覺得不能不買,以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
10、編制一個“夢”。
讓客戶想想你們的產品買回家之后,用起來時給他帶來的各種好處,讓他夢想成真,想象出一個夢中家園。
11、給客戶一些好處。
這是最后的殺手锏,一定要抓住客戶心里,怎么說,給誰?誰是重要人物,怎么給?讓客戶聽得舒服、放心。以禮物的方式贈送是不錯的方式。
12、放棄,當然只是暫時的。
以退為進,不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要他沒把你忘了。
13、學會觀察,學會聆聽。
在與客戶談單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態;通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達成共識。
14、抓住客戶的弱點,臨門一腳。
在與客戶談單時,客戶只要說產品肯定會要,但再比較一下,你回去等我的電話。這時盡量不要等,抓住客戶的弱點,先奉承再逼單。
15、促使客戶做出最后決定。
當你與顧客談判進行到一定程度,遇到障礙時,要設法促成對方做出最后決定。
16、簽約時的注意事項:
(1)不要在顧客背后說閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價。
(2)盡可能在自己的權限內決定事情,實在不行,則打電話請示經理批準,一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
(3)不要露出太高興的表情,以免客戶覺得他買的價格吃了虧。
(4)設法消除對方不安心理,讓其覺得這是最好的選擇。
(5)早點告辭。
(6)不能與客戶爭論——到了最后階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
(7)立即提出付款。