一·延后報價

    客戶一問價格導購員就報價，如報價與客戶心理價位差得太遠，那接下來導購員所說的客戶吸收率會降低很多，這基本等于給這個客戶判了死刑。

　　其實，客戶進店就問價，在很大程度上是由于客戶的習慣決定的，客戶本身并不太關心產品價格，只是導購員太在意了，在這種情況下，我們應該引導客戶關注產品本身。

　　參考話術：您好，您還不了解我們的產品，其實不管我給您報什么價，您都會覺得不合適，還是先讓我來給你介紹一下產品吧。

　　二·做好產品價值塑造

    只有當客戶覺得產品價值大于所報價格時，客戶才會覺得物超所值。所以產品要買高價，通過產品價值塑造是不二法則。

　　只有客戶了解我們的產品了，結合客戶需求和產品買點把產品講透，才能不斷拉升客戶的心理價位，在最終報價后，客戶才會覺得產品很值，而不是覺得很貴。建材家居行業產品特征比較突出，導購員在講解產品時，務必要結合客戶的特質、需求和生活習慣講解產品，讓客戶覺得你所賣的產品是最適合我的，這樣講解產品才會把產品價值充分塑造出來。

　　參考話術模式：先問客戶選擇某某品類的產品最關注什么，導購員再結合客戶關注點務必用形象化和生活化的語言給客戶做示范，講解產品是如何滿足客戶的關注點的，最后務必讓客戶參與進來，讓客戶親自體驗。

　　三·階梯性和曲折性報價

    正常的產品標價和最終成交價只有有限的空間和點位，為了使客戶對最終的成交價降低疑慮，防止出現“我們已經把價格放到最低了，但客戶總是覺得我們還有空間”的情況出現，客戶報價時候，點位的釋放務必要有層次感和體現曲折性。

　　如店員有店員的釋放權限，店長有店長的釋放權限，經理有經理的釋放權限，不能越級使用權限(如果要越級，務必要體現申請，做局給客戶看)，而且每一次釋放價格點位要體現曲折性，也就是一定要找一個理由讓客戶知道，我給你放價是有原因的，不是任何人都可以享受這種價格。

　　只有把這種報價層次感和曲折性塑造出來，客戶才會覺得價格來之不易，才會相信我們的報價是最低的了。

　　參考話術：您好，這個價格是本次的活動價格，已經是最低的了，但是我們經理今天剛好在店里，如果您今天能定下來，我可以幫你試著申請下，但我覺得空間應該不會很大。前提是你要答應我，待會經理過來后，你要跟經理說你是**小區的業主，因為我們目前在和這個小區做團購活動，你不要穿幫了，我也是想成交您這個單。

　　四·逼單環節有王牌

    如果客戶今天只是過來對比產品、了解產品的，我們千萬不能把底價告訴客戶，給后期的逼單留下一定的點位空間，因為一旦透漏底價，客戶下次進店對我們的期待感就會降低很多，這樣也會加大我們再次邀約的難度。

　　但如果客戶今天就是來下訂產品的，到了逼單環節，一定要把最大的逼單折扣通過層次性和曲折性塑造出來，只要亮劍，務必要把客戶拿下。

　　參考話術1：您好，您的房子水電還沒有鋪好，今天也定不下來，您所看產品的最低價，因為我是新人，我也不太清楚，今天經理剛好也不在，要不您先回去，價格我盡量給你申請，回頭我電話告訴您。

　　參考話術2：您好，是**先生嗎，是這樣的，上次您看的產品價格不是沒有定嗎，我們經理很忙的，這周末剛好來店里巡視，我跟她說了您的情況，聽她的意思應該還有空間，但是具體多少價格，還需要您來店里跟她當面談(務必不能電話里說價格，而是邀約客戶到店里談)，但是您放心，我一定也會幫你申請到最優惠的價格，您看這周末你過來一趟吧。

　　五·善用價格疑慮道具

    客戶對價格存在疑慮是正常的，但我們在和客戶解釋價格的時候，千萬不要一味的去說，而是要拿出相應的證據來，讓客戶看到價格是最低的了。

　　因為光用語言解釋是蒼白的，用各種物料讓客戶看到才會更真實。解釋客戶價格疑慮的道具有多種，如以前的銷售訂單、送貨單、活動方案、活動單頁、價格標簽等等。

　　參考話術：您好，本次活動力度是最大的了，同一款產品上個星期賣***元，現在只需要***元，您看，這是客戶的銷售訂單，***小區的**先生，您現在買保管您是買到最低價了。

　　六·保價承諾

    在多數情況下，客戶看中我們的產品了，對產品價格也沒有異議，但客戶擔心后期可能會更低，所以有疑慮，在最終下訂單的時候搖擺不定。

　　在這個時候，導購員應關注客戶的這種心理，而不是一味的逼單。要打消客戶這種疑慮，保價承諾是一種很好的工具。

　　參考話術：您好，我也知道商家不定期的都會做活動，但您要相信本次活動是力度最大的一次了，我加入**品牌快5年了，從來沒有賣過這么便宜的價格，您這么喜歡這個產品，要是不買真是可惜了。如果您還不相信，我可以在您的訂單上寫保價承諾，后期您任何時候都可以過來看，如果有低于今天這個價格的，我們店按差價補回給您，這下您不用擔心了吧。