業務員是陶瓷行業中占比最大的群體，他們像耳朵一樣為廠家和經銷商收集信息，成為鏈接廠家和經銷商的紐帶。陳石玉作為其中的一分子，在不斷挑戰者自己。

　　“給我三年時間，還你一個月銷量100萬的市場。”2014年，陳石玉曾這樣給自己下了軍令狀，當時他負責湖南市場的銷售業績，湖南的87個縣，他跑了60多個，對市場情況都有了詳細的了解和把握，掌握了絕大部分的客戶資料。2014年他的業績是20萬，對于2015年拿下40萬的業績，2016年達到100萬的銷售額，陳石玉顯得信心十足。

　　不過，2015年的市場卻遭遇了寒冬，房地產進入調整期，對建材的需求也在下降，賣場經銷商撤店消息不斷，行業庫存壓力徒增，不少陶瓷企業因此陷入倒閉的境地。

　　陳石玉在自己熟悉的湖南市場，也遭遇過和客戶“分手”的遺憾，也讓他與40萬的承諾目標擦肩而過。“市場上一片蕭條，到經銷商那里常常聽到抱怨沒有人來店里，客戶選擇新產品也不再像以前那樣隨意，而是慎之又慎。”陳石玉在跑市場時真切地看到陶瓷行業經歷的寒冬，企業為了拓展業務，陳石玉又不得不兼顧江西和福建兩個新市場，在開拓江西的第一個客戶時反反復復去了四次，遇到瓶頸和客戶的質疑，身在其中，陳石玉實現了蛻變。“有些客戶不是憑一己之力就能挽回的。”對于2016年，陳石玉思考更多的是提升，但對于行業現有的客觀因素，更多的卻是無力。

　　給自己立軍令狀，2015年拿下月銷量40萬的市場

　　大學畢業，陳石玉成為中鐵集團招聘的7個人之一，成功躋身國企，在別人眼里是一件幸運的事。他自己也滿懷抱負和期待，準備大干一場，但世事難料，整日在新疆鐵軌上游蕩的日子，讓陳石玉感到失落，他常常站在鐵軌旁，對著迎面駛來的火車，有時不覺就流下了眼淚，他想改變這種“死一般寂靜”的空虛日子。一次偶然的機會，他來到佛山探望姐姐，無意中讀到了鮑杰軍的《中國智式》，他深受啟發，姐姐就勸說他來佛山做陶瓷，就這樣他辭掉中鐵的工作，經過兩個月的面試，進入了現在的陶瓷企業。

　　2012年，因為剛剛進入陶瓷行業不懂行，他做的工作很雜，主要負責網絡推廣，同時也兼做跟單、平面設計等工作，為了盡快熟悉行業，從工作流程到產品到市場，陳石玉都下了狠功夫去學習，他用家鄉湖南方言“霸蠻”來形容自己當時的狀態，就連很多人都不會去了解的瓷磚生產工藝、印花技術、瓷磚設備的品牌這些細枝末節的東西，他也不放過。

　　這樣勤奮的學習，讓他在2012年收獲了瓷磚行業的第一筆財富。面對長期做瓷磚的專業客戶，他能詳細說出某個瓷磚品牌的價格和生產工藝，讓客戶了解同樣的產品，使用不同材料在價格上的差異，這樣專業的講解，讓客戶對產品本身的信任度大增，同時更有效地解決客戶的價格疑慮。而長期跟單讓陳石玉對陶瓷行業的物流更加熟悉，哪些地區有哪些物流專線，他都了如指掌，做仿古磚推廣時因為走量小，幫客戶解決物流運輸問題，就等于解決了他們的后顧之憂。

　　2013年陳石玉才開始正式做銷售，這一年他更多的是提出自己的建議。陳石玉開始出差，這時他發現真正把自己學到的東西用到實踐中時，差別很大，他感受到了真實的落差感，“我當時覺得做一個門店應該是怎樣怎樣的，實際上很多瓷磚的樣版都是堆放在地上，用到哪個樣版還要一個個去找。”陳石玉形容當時的情景慘不忍睹。而客戶也常常跟他抱怨，有時候出差連客戶的店面都不好意思進。在親身實踐經歷中，陳石玉意識到了問題的嚴重性，他向老板提出了店面裝修和設計的建議，并得到了采納。

　　陳石玉感慨自己入行的前兩年，是在摸爬滾打，而2014年他有了自己事業的藍圖，對負責的市場區域進行了詳細規劃，對自己以后的人生道路，也有了更明晰的計劃，陳石玉許下承諾，“三年時間，給企業交出一個月銷量100萬的湖南市場。”當時陳石玉重點負責湖南市場的銷售業績，湖南的87個縣，他跑了60多個，對市場情況都有了詳細的了解和把握，掌握了絕大部分的客戶資料，2014年的業績是月銷量20萬，對于2015年拿下月銷量40萬的業績，2016年達到月銷量100萬的銷售額，陳石玉信心十足。陳石玉認為自己是一個堅守原則的人，許下了40萬的目標，就一定會想辦法全力去實現。

　　客戶流失，他與承諾目標擦肩而過

　　但計劃趕不上變化，讓陳石玉始料未及的是，2015年一開年，老板就給他分配了另外兩個市場：江西和福建。他本計劃專注做湖南市場，把業績拿下來。2015年的階段性目標月銷量40萬他并沒有實現，這也成為他今年最大的遺憾，“我說過的話卻食言了，沒想到這個目標今年這么難實現。”按照陳石玉當時的規劃，這個目標的實現應該是沒有問題的，但是湖南市場今年的客戶流失讓他始料未及。

　　“湖南是我的糧倉，是我重要的業績點，但是最后還是沒能挽救回這個客戶。”陳石玉認為這次的分手事件有他個人的原因，因為今年把重心放在了江西市場，對于湖南市場的投入明顯精力不足，很多時候都是被動去維護一些客戶。除此之外，客戶對產品的抱怨沒能及時處理好，也造成了他與客戶的“分手”。

　　陳石玉記得，“分手”事件最初是因為一次產品質量糾紛問題，在他看來，瓷磚是工藝品，批量化的生產，都會存在一定的質量問題，不是說符合產品的生產標準就沒有質量問題了，而是要看個人對產品所存在的瑕疵的容忍度，任何一個瓷磚品牌，都不可能百分百沒有質量問題。比如說一個杯子的密封度是1-2厘米就夠了，但是有的客戶就覺得應該是0.5，這和瓷磚鋪貼的縫隙是同樣的道理，但這種問題如果處理不好就會變成產品的質量問題，而處理得當售后就能很快解決。

　　郴州的一個客戶就碰到了這樣的問題，剛開始是想用什么辦法更好地處理，但是后來沒有足夠重視這件事情，業主就有點生氣，把事情擴大化了，陳石玉到了郴州之后就立刻和業主進行了溝通，讓這個客戶把業主家里有問題的瓷磚全部撬掉，給業主新的折扣價。不過，這次質量糾紛之后，郴州的這個客戶又開始向陳石玉抱怨公司的產品線太短了，這樣下去很難維持經營狀況，對于陳石玉來說，這樣的抱怨并非個例，很多客戶也會問他有沒有拋光磚、瓷片等的產品，這讓陳石玉有些為難，但他更多的是想方設法給客戶做思想工作，而并非每個客戶都能接受他的建議，郴州的這個客戶就選擇了堅持自己的想法。

　　而內部股東利益分配的分歧，讓郴州的這個客戶徹底和陳石玉“分手”，最后陳石玉再次去挽救的時候已經沒有希望了。“我也知道他的意思，就是想讓我等他資金緩過來，繼續和他合作。”陳石玉感到很無奈，但他不能為了等一個客戶而放棄郴州其他的客戶。

　　和湖南一些客戶的“分手”讓陳石玉只完成了30萬的銷售業績，但陳石玉并沒有氣餒，他想利用客戶年底壓貨促銷的機會，在2015年的最后一個月沖一下業績，盡力實現自己的諾言。而與此同時，他也在不斷總結經驗教訓，在他看來，兩個人如果供需不對等，客戶想要的公司給不了，公司需要的業績客戶又做不到，最終都會終止合同。

　　客戶越挑剔，合作意向就越強烈

　　與客戶談判中，陳石玉經常會遇到很多難以跨越的障礙，因此如何轉移客戶的關注點很重要。“遇到最大的瓶頸就是品牌知名度不夠，市場供需力不強。”這讓陳石玉在開拓客戶的過程中花費的時間和努力，比其他業務員要多很多，不斷和客戶溝通品牌的信任度問題。

　　湖南益陽的一個客戶一年前就和陳石玉進行過溝通，有合作意向，但最后還是因為品牌知名度的原因，選擇了另一個品牌進行合作，合作一年多以后發現，這個品牌當時承諾的政策都沒有落實，而且產品的質量也有一定的問題，最近開年會那個客戶專門過來再次和陳石玉談合作，因為對客戶來說最看重的還是產品。最初因為對陳石玉公司經營的品牌沒有深入了解，只看到了眼前的利益，不得不放棄錯誤的選擇，重新和陳石玉進行合作。

　　而對于陳石玉來講，開拓這個客戶整整花了一年多的時間，在這段時間里，他反復和客戶溝通，讓客戶進行比較判別，最后客戶終于看到了產品本身的優勢和政策的靈活性，做出了正確的決定。對于品牌知名度在推廣中的障礙，陳石玉會對市場的客戶群體進行篩選，適時改變客戶群體，選擇和品牌產品相配套的客戶進行溝通，而益陽的這個客戶是做品牌的，還經營了仿古磚，有渠道和經驗，因此也正符合篩選條件，才最終達成了合作。

　　而除此之外，就要調整好自己的心態，改變客戶群體，“做得比較強的一些客戶可能目前還看不上我們的品牌，這就好比交朋友一樣，當自己的實力還不夠給別人帶來一定的影響時，別人是不愿意和你做朋友的，而當你自身實力達到一定程度時，再去和別人交朋友就會順利很多。”

　　除了品牌知名度的障礙，企業的規模和影響力也增加了陳石玉開拓新客戶的難度，而學會有效地進行轉換才能更好地跨越這個障礙。江西贛州的一個縣城于都，有一個合作客戶，陳石玉從9月份和他接觸，到正式簽訂合同，前后整整花了3個月時間。在和這個客戶的前期溝通中，陳石玉發現這個客戶由于剛剛進入陶瓷行業，現在做的品牌推廣起來十分吃力，而資金狀況也已經到了捉襟見肘的地步。但這個客戶想做大做強的愿望非常強烈，對仿古磚的需求也一直都很大，曾當面向陳石玉表示要補充仿古磚產品。因為這個客戶本身是有仿古磚產品的，但是在銷售過程中發現產品本身的知名度沒有說服力，目前的銷售價格根本賣不出去，出現了銷售乏力的狀態，因此客戶現在想重新選擇一個跟自己店里其他瓷磚產品差不多的品牌，可以更好地配套，合作意向很明顯。

　　十月份陶博會，這個江西的客戶就來到佛山，去陳石玉所在的公司進行考察。沒想到這一考察，看到老板的辦公室和展廳的規模，對企業的實力產生了很大的懷疑，這種失望感讓合作的意向打消了一大半。這個時候，陳石玉憑著自己的耐心和信心，與客戶進行了長達一個月的溝通，拿下了這個訂單。“基本上3-4天有一次溝通，這樣前前后后持續了一個月。”

　　這一個月的溝通中，陳石玉有意識地把這個客戶的關注焦點從企業的規模和影響力轉移到了產品上，包括產品和品牌的經營，以及和他原有產品的配套等等，慢慢的，陳石玉發現，這個客戶對公司的挑剔密度越來越高，這時陳石玉看到希望了，因為對于業務員來說，客戶對你的公司越挑剔，證明他開始越來越關注你、在乎你，合作的意向也就越來越強烈。注意到這一點，陳石玉開始加大力度和他溝通，耐心地解答他所有的疑慮，能解釋的問題陳石玉都盡力解釋，暫時不能解釋的，陳石玉向老板請教后再跟他解釋，同時陳石玉向老板申請這個客戶所需要的最大優惠政策，而他的展廳的上樣和樣板間的裝修效果等等，陳石玉也都竭盡全力幫他解決。

　　就這樣，陳石玉成功打動了這個客戶，讓他以最少的成本投入，最小的風險得到他理想的產品需求。上個月陳石玉再次去到這個客戶的店里，立馬就簽訂了合同，“一個合作的達成，要集聚很多的元素，我這邊的努力加上客戶的各種意向元素，最終達成了這項合作。”陳石玉最終利用的轉換技巧，成功挽救了一個即將落空的訂單。

　　從求著客戶下單，到和客戶平等相待

　　面對突如其來的變化，陳石玉必須考慮公司的利益改變原有的湖南市場規劃，把重心放在江西市場的開拓，同時也要做好湖南市場的客戶提升。跑湖南市場的經驗，讓陳石玉對開拓江西市場的新變化，有更好的把控力，不再盲目地花費出差經歷，可以在和客戶的初步溝通以及實地考察后，就能對客戶進行分類：哪些客戶需要時間培養，哪些客戶只能聊天了解市場信息，哪些客戶有需求，利于快速開拓出來。

　　陳石玉在江西開拓的第一個客戶，讓他印象很深刻，當時這個客戶和兩個大品牌也都在談合作，且這兩個大品牌從廠家規模和知名度方面，都優于陳石玉所在的廠家，但最后這個客戶還是和陳石玉簽了合同，在這個客戶身上，陳石玉花費了很多功夫和時間，“從店面的裝修到瓷磚的整體陳列布局再到店面招人、培訓，我反反復復去了四次。”最后這個客戶確定和他簽訂了代理合同，完成首發后，兩個月的時間在當地裝修了一個165平方的專賣店。最初和這個客戶談合作的時候是今年4月份，這個客戶說資金沒有問題，但是想要廠家的支持，陳石玉就第一次去客戶的店里考察了具體的一些情況，回來之后幫客戶畫了展廳布置的圖紙，發給客戶看，客戶覺得很滿意，有了合作意向，就立刻來到廠家進行具體的考察。

　　不過客戶來后，看到企業老板的辦公室和公司展廳那么小，心里卻沒底了，失落感溢于言表。陳石玉看到客戶如此失望，心里雖然擔心但還是沒有放棄，打電話和客戶溝通，并把客戶需要的政策詳細地羅列出來給客戶。讓陳石玉意外的是，客戶突然打電話說要簽合同。

　　雖然心里歡喜，但陳石玉還是覺得像是“天上掉了餡餅”一樣，所以他一刻都不敢放松，說什么都要把這個客戶牢牢抓住。首發款時，陳石玉就第二次來到了客戶的店里，幫助客戶按照圖紙裝修，倉庫的區域劃分、店里的隔斷布置，在裝修過程中，陳石玉更是駐店協助客戶裝修，從辨認瓷磚編號、復核木工尺寸、鋪貼調整，軟裝搭配都是現場跟進到位。“做一個專賣店就要成為一個成功的典型，這將來就是最好的標桿和典型”。陳石玉說，在后期的展示樣版的擺放、瓷磚價格標簽、店員的培訓等，他都負責地幫助客戶完成。

　　陳石玉有一個疑惑一直憋在心里，客戶為什么選擇他而不是另外兩個大品牌。客戶說當時也考慮了很久，決定選擇陳石玉所在的廠家合作的原因主要有三個方面，一是其中一個品牌的業務員自己犯了錯誤，問到怎么樣才能拿到20個返點的問題時，業務員的回答是要看申請，這讓他覺得企業的操作不夠規范，存在一定的腐敗性，于是就放棄了這個大品牌。二是另外一個品牌的產品結構和展廳布置很有優勢，但是業務員不能給他信心，對于廠家的政策和產品的把握都很模糊，不夠專業。最重要的是，陳石玉能夠幫他做繪畫設計，讓他一目了然地看到整個規劃，店面的整體布局、如何經營、將來的發展等等，這些都已經躍然紙上，業務員能夠親身實際地幫助他，給了他很大的信心，還能及時和他溝通產品質量等各方面的細節問題，也讓他感受到企業對他的重視。

　　這個客戶的解答成為陳石玉開拓江西其他新客戶的經驗，讓他今年在空白的江西市場成功開拓了7個新客戶，一個月最好的情況能做到15萬。“和同行業其他業務員相比，我的業績稍微好一點，也要看具體負責的區域，有些地區月銷量只能達到10萬左右。”對于湖南市場，陳石玉更注重提升，幫助客戶做活動，做團隊，一個月的平均銷售業績也達到了32萬。

　　在和客戶打交道的過程中，陳石玉領悟最深的是，他體味到了和客戶的平等感。“剛開始進入陶瓷行業時感覺自己很自卑，說話做事都是唯唯諾諾的，和客戶談合作總是像求著他們一樣。”而現在能力的提升、經驗的積累讓他的信心提升，陳石玉發現自己和客戶其實是平等的，也開始領悟到客戶真正在乎的是需求，找準客戶的需求，而不是一味在態度上謙卑，成功的幾率會更大，如果只是一味地把客戶捧到上帝的位置，會越做越被動，越做越做不好。

　　不管2015年結果如何，陳石玉都在用每天的總結和計劃來不斷地自省，對于2016年，除了業績，陳石玉思考更多的是個人能力的提升，他想要學習更多管理層面的東西，往陶瓷行業的上游和下游多看一點，看遠一點，把學到的系統化的知識落地，并通過不斷地實踐最后真正變成自己的東西。