①顧客雖接受了我們的建議，但還沒有買要離開

　　錯誤一：這款真的很適合您們，還商量什么呢?(給人太強勢)

　　錯誤二：真的很適合，您就不用再考慮了?(牽強附會，空洞的表白，沒說服力)

　　技巧 1：

　　是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一套XX也好幾萬呢，肯定是要和家人再商量一下，這樣買了才不會后悔，這樣好嗎?您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些。。。

　　技巧 2：

　　先生、小姐：這款XX無論色彩款式還是尺寸及環促性等方面都與您房子的風格非常吻合，我可以感覺出來您也挺喜歡的。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教下，您現在主要考慮的是。。。。?(微笑看顧客)小姐，除了。。以外，還有其它原因導致您現不能做出決定嗎?

　　技巧 3：

　　先生、小姐：如果您好實在要再考慮一下，我也能理解， 不過我想告訴您的是，這款XX非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看它的款式、它的色彩、它的做工，而且今天是活動最后一天了。如果您家沒有這款XXX擺在您的家里真是太可惜，這樣好吧?我現在就先做好留下這個名額，真的希望您不要錯過這個機會。

　　小結：適當施壓可提高業績，7成人會產生購買

 

　　②顧客感覺特價產品有問題

　　錯誤一、您放心吧，質量都一樣的。

　　錯誤二、都是同一批貨，不會有問題

　　錯誤三、都是一樣的東西，怎么會呢?

　　技巧 1：

　　您有這種的想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業也確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，并且現在價格上以前又要優惠得多，所以現在買真的很劃算!

　　技巧 2：

　　您這個問題問得非常好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以很負責任的告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也一樣，包括我們提供給你的售后服務也是一樣的，而活動期間，價格卻要少了很多，您一定要把握好這個機會!

　　小結：沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購

 

　　③哪個賣東西的，不說自己的東西好

　　錯誤一、如果你這樣說，我也沒有辦法(感覺強勢，讓顧客沒有面子)

　　錯誤二、算了吧，反正我說了你又不信(反正你也不相信，我也不說了)

　　錯誤三、不說話(導購自己覺得理虧，所以默認了顧客的說法)

　　技巧：

　　先生、小姐：您說的這種情況現在確實存在，所以您有這樣的顧慮我完全可以理解，不過請您放心，我們店在這個地方開了X年了，我們的生意主要就是靠像您這樣的老顧客支持，所以，我們絕對不會拿自己的誠信去冒險，我們肯定是用我們最可靠的質量來獲取您的信任，我們也不是只做您這一次的生意，您說是吧?

 

　　④聽完介紹后，什么也不說，就要走了?

　　錯誤一、好走，不送!

　　錯誤二、這個很不錯的呀!

　　錯誤三、先生稍等，還可以看看其他的

　　錯誤四、您如果真心要可以再便宜點

　　錯誤五、您是不是誠心買，看著玩呢?

　　原因：沒有先了解顧客的需求點?

　　技巧 1:

　　先生,請您先別急著走!您買不買都沒有關系!!請問，是不是我們的款式您都不喜歡，還是我的服務沒有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是真心想為您服務好，請問您真正想找的是什么樣風格或什么款式的產品?

　　技巧 2：

　　先生、請留步。真是報歉，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以，您才沒有興趣繼續看下去，不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴我您真正的需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎?謝謝您!

　　技巧 3：

　　這位先生、或小姐;能不能請您留一下步，您買不買倒真的沒有關系!是這樣子的，我只是想請您幫個忙?我剛開始進入這一行或我開始做這個品牌?麻煩您能不能告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作，真的非常感謝您!

　　小結：學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，便顧客感覺到受尊重，從而使顧客更配合我們。

 

　　⑤客人進店后說，產品太少了吧，沒有看的或沒什么買的?

　　錯誤一、新款的過二天就到了

　　錯誤二、已經賣得差不多了(確實很少，沒什么好選的)

　　錯誤三、怎么會少呢。夠多的了

　　錯誤四、這么多產品你買的完嗎?

　　技巧 1：

　　是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每一個款式都有自己的特色，來，我還幫您重點介紹一下，請問，你家是什么樣的裝修風格?中式、歐式、現代?

　　技巧 2：

　　您說的很有道理，我們這的款式的確不多，因為我們老板喜歡比較有個性、有特色的產品，不過，我們這有幾個新款我覺得非常適合您。這邊請。。。

　　小結：是天使還是魔鬼，完全取決于導購是怎么做的?

 

　　⑥產品不錯，下次我帶設計師或朋友來，讓他幫我看看再說吧

　　錯誤一、好吧!那您下次再過來吧!

　　錯誤二、又不是您的朋友買，自己喜歡最重要

　　錯誤三、別到時候再買了，喜歡就今天訂吧

　　原因：此顧客屬于“猶豫不決”型的，對自己沒有信心的，或是有類似被騙的經歷

　　技巧 1：

　　小姐，那您今天不帶朋友真是太可惜了!這款產品簡直就像為您量身定做的一樣，價位又不高，而且我們今天剛好又有促銷，這二天就結束了，并且也不知道還有沒有貨了?如果沒有那多遺憾呀，所以我建議您還是今天訂比較合適?也沒多少錢~~

　　技巧 2：

　　那好吧!我尊重您的決定，只是我覺得這款產品不管是在風格上還是款式上方方面面都非常適合您，但我也怕自己還有沒解釋到位的地方，所以我還想請教您是什么原因讓您現在還不下了決定呢?

　　技巧 3：

　　哎呀!那好吧!只是我比較擔心您下次來的時候還有沒有這個優惠或系列，因為我們這款產品一直賣得很快，上次有個顧客也是看好了一款，僅僅過了一小時，結果就搶完了，我們向工廠及時調貨，但很遺憾，工廠也沒有貨了，害他后悔得要死，搞得我們也不好意思，所以我建議您要是方便的話，就現在訂吧!

　　小結：認可是為了更好的說服

　　• 人其實都是不希望自己被說服，尤其是當顧客覺得很沒有面子的時候。此時顧客為了維護自己的面子也很難信服你，認可你，所以，導購要說服顧客的最好的方式就是首先認同顧客，認同就是附和顧客的觀點，讓顧客敞開心扉，有個好感覺，然后順勢將我們的觀點告訴顧客。

　　• 常用的有：您說得很有道理;您這個問題提得非常好;我們以前也有老顧客提出過這個問題，他們覺得。。。。;我一開始也這么認為，感覺到。。;您有這種擔心可以理解，如果是我也會這么認為;

 

　　⑦顧客見到產品就隨口問“這片多少錢”

　　錯誤一、XX元

　　錯誤二、你肯定是在其他家看過了吧，您覺得多少錢合適?(過早主動向顧客拋出議價的繡球，容易讓自己陷入被動局面)

　　錯誤三、我們的東西不貴

　　原因：顧客每見到一件產品就問多少錢，說明他們并沒有明確的購買目的，通常是一些閑逛的顧客，或在是為了比較價格而來，這時，導購要避免在銷售初期就和顧客陷入價格戰，最好忽略顧客對價格的關注，將他們的注意力轉移到產品上，讓顧客知道我們的產品特點、檔次，使報價的時候顧客感覺物有所值。

　　技巧 1：先生，您選購地磚更看重的是產品的花色還是性能(或風格等)呢?

　　技巧 2：先生，價格確實很重要，不過對于建材產品來說最重要的還是產品的品質，如果我們的產品質量不好，不能滿足您的需求，即使價格十分便宜您也肯定不會購買的，對吧?所以，還是讓我先根據您的需求為您推介一些產品，滿意后再討論價格吧。您放心，價格一定會讓您滿意的。

　　技巧 3：先生，您好，家里裝修嗎?這是我們的樣板，您可以先看看。(如果顧客不看樣板，還是要問價格)哦，那看您有多大的需求了，不同的購買數量我們的優惠是不同的，您的花費也不同，您大概需要多少呢?

　　技巧 4：先生，您真有眼光，這款產品是我們店里最暢銷的產品之一，這幾天都賣的特別好，請問您房間多大?準備裝什么風格的?。。。。

 

　　⑧價格有點貴了，還能便宜多少?

　　錯誤一、對不起，我們不打折的!

　　錯誤二、這個價格不算貴的。

　　錯誤三、這已經是最低價了，不能再讓了。

　　原因：當顧客提出產品的價格過高時，說明顧客已經基本認可了產品，如果價格方面能達成一致，就有很大成交的可能，這時，我們要了解，除了價格以外是否還有其他因素阻礙顧客購買，如果沒有，就要重點塑造產品的品質和價值，并解釋產品不打折的原因，讓顧客認可產品的價值，認為產品是值得花大價錢購買的。

　　技巧 1：

　　先生/女士，我們的瓷磚款式、質量都非常不錯，很多人都非常喜歡。您覺得價格太高了嗎?除了價格以為您對我們的產品還有別的不滿意的地方嗎?

　　技巧 2：

　　先生，您肯定也看了不少產品，做了一些比較，我們的價格雖然不是最低的，但卻是實實在在的，您今天來我們店里真是挺有緣分的，您看這樣行不行，要是您今天下定的話，價格雖然沒辦法給您再便宜了，但是我可以送您一份禮品，您看怎么樣

　　經驗：讓顧客減輕進店壓力的技巧

　　提問一、您是第一次來我們店里嗎?

　　提問二、您以前知道我們這個品牌嗎?

　　提問三、看您很面熟，請問您是不是上個月有來過我們店里呀?

　　• 特別是我們的建材行業，價格不是唯一、重要的因素，要想辦法讓客戶轉變;其實，質量、服務、環保、安全性等才是最重要的，所以提問可以這樣說：先生，你認為價格和質量那個更重要?一分錢一分貨!