接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問!導(dǎo)購員在接待客戶時(shí)，有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到銷售的目的。終端導(dǎo)購員，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。

 

　　1、等待時(shí)機(jī)

　　耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。

　　2、初步接觸

　　顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒暄，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀感。

　　◆與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)

　　1、當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí);

　　2、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后;

　　3、當(dāng)顧客抬頭起來的時(shí)候;

　　4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)

　　5、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí);

　　6、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。

　　◆把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸

　　1、與顧客隨便打一個(gè)招呼;

　　2、直接向顧客介紹他中意的商品;

　　3、詢問顧客的購買愿望。

　　3、商品提示

　　就是讓顧客了解商品。商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

　　4、善于辨析

　　不同購買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客做出明知的選擇。

　　◆ 揣摩顧客需求的五種方法

　　A、讓顧客了解商品的使用情形;

　　B、讓顧客觸摸商品;

　　C、讓顧客了解商品的價(jià)值;

　　D、拿幾件商品讓顧客比較;

　　E、按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

　　5、友善說明

　　顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。

　　6、耐心勸說

　　顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f顧客購買商品。

　　◆正確、有效的勸說的五個(gè)特點(diǎn)：

　　1、實(shí)事求是的勸說

　　2、投其所好的勸說

　　3、輔以動(dòng)作的勸說

　　4、用商品說話的勸說

　　5、幫助顧客比較、選擇的勸說

　　7、銷售賣點(diǎn)

　　一個(gè)顧客對商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。

　　◆作銷售說明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：

　　1、利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在。

　　2、說明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡短;

　　3、能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性;

　　4、跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明;

　　5、投顧客所好進(jìn)行說明。

　　8、促單成交

　　當(dāng)顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員做出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。

　　◆當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：

　　1、顧客突然不再發(fā)問時(shí)

　　2、顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)

　　3、顧客不講話而若有所思時(shí)

　　4、顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)

　　5、顧客開始注意價(jià)錢時(shí)

　　6、顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí)

　　7、顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)

　　◆時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：

　　A、不要給顧客看新的商品

　　B、縮小顧客選擇的范圍

　　C、幫助顧客確定所喜歡的商品

　　D、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

　　9、收款開單

　　在開單收款時(shí)，再次和客戶確認(rèn)瓷磚的型號、款式、數(shù)量和送貨時(shí)間。同時(shí)，交代接貨、簽收、鋪貼注意事項(xiàng)。

　　10、親情送客

　　雙手將相關(guān)單據(jù)交給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客拉下了什么物品。如有，要及時(shí)提醒。