過年前夕，家里裝修想買一套房屋裝修用瓷磚，準備過年能住進去。于是去了一個瓷磚專賣店。以前一直在網上買東西，也上網看了瓷磚，其實，不貴，就是要看看實際店面什么情況，到底什么情況，服務怎么樣?到底網上買和實際買有什么區別，還有瓷磚的價位有什么差別?

　　我逛了幾家瓷磚店，感覺都沒啥特色，導購員也只是極力說自己的瓷磚產品怎么好怎么便宜。于是又來到了一家店，我一進門，剛開始左右看，一個悅耳的聲音傳來，歡迎光臨XX品牌一線瓷磚店，先生，家里裝修吧?我們最近在搞新年回饋促銷活動，很多新款推出，我來給你介紹一下吧。

　　這句話說的有意思，讓我無法拒絕啊。又有新款，瓷磚新品，真好!又有回饋活動，還是主動給我介紹一下。我在想其他店，他們都是在問：

　　我有什么可以幫你?

　　你要不要看看我們的新款瓷磚?

　　你需要什么樣的瓷磚產品?

　　我最后只是簡單的回復，我就隨便看看……..

 

　　在她的介紹下，我還真的發現有一套房屋裝修用不錯的瓷磚。我問了一下價錢，要128，新年活動打折后也要108元/片。我說你們的瓷磚產品怎么這么貴?網上才賣80多元一片。

　　導購小妹看著我，笑著說：“您很會挑，這款瓷磚是新款，是廠家這次請的意大利式設計師設計的，聽說在國際上還獲過獎的，而且材料和做工、質量、耐磨都很不錯，還有一分錢一分貨，價格是不低，但絕對是值得的，你肯定不會后悔。”

　　好吧，有這番說辭，我不好再說貴了，只好說，你能否便宜一點?

　　導購小妹回答說：“您先體驗下吧，如果不合適你，再便宜你也不會要不是。您的家多大面積?喜歡什么風格裝修?哦，128平米，這款是90*90的現代風格瓷磚，正是您要的，也適合你這樣有品位的，你到我們樣板間看看。我們也有最新的VR技術體驗，你也可以試試!”

　　這時候我很自然的跟著她體驗瓷磚了，敲打，試驗耐磨，體驗鋪貼效果，看樣間。但心里有點奇怪，這個小姑娘怎么那么容易就把我的問題給化解了呢?我怎么那么容易就順著走了呢?她為什么不直接回答我的問題?

　　看磚的過程中，我問小姑娘，你們這個品牌我怎么沒有聽過呢，小姑娘說：這個品牌很有名的，您沒有聽過么，我來給您解釋一下啊……太厲害了，小姑娘不回答我的問題，反而問了我一句。一下子又掌握的主動權……然后，我看了沒有多大問題，還不錯，接下來我有心考驗一下小姑娘了。我說，瓷磚還不錯但還是太貴了再便宜一點吧。我想她應該說能便宜還是不能便宜吧，怎么著也要減幾塊錢。小姑娘的回答：

　　這款的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，這款質量很好，至少用20年，只要108元一片，每天算下來才幾分錢不到，超值。我看您手上的錢包啊，是PRADA的，這個值好幾套房子的多瓷磚了，要是瓷磚太便宜也不般配不是。

　　小姑娘一番話，讓我覺得身價被認可了，再還價真的不好意思。但我接著又說，我的這個錢包是冒牌的啊，街邊買的才80多塊錢。我倒想看看小姑娘怎么接話。

　　您開玩笑了，從您的氣質一看就是在外見過世面的，再看您錢包的拉鏈做工也不可能是仿品。您挑中一套房屋裝修用瓷磚也不容易不是，其實108元，價格真的不貴，就當您多請了一位好朋友吃飯而已。

　　我真的有點服了，一方面告訴我時間也需要成本，另外又告訴我也就是省了一頓飯錢，還是請好朋友吃飯的錢，說得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑戰了。我說：這款產品確實還可以，但你要是不便宜一點我總覺得虧了，你怎么著也得給我打個折吧，以后我再介紹朋友到你這里來買。

　　能幫我介紹客戶，真是太感謝您了。我只是個導購員，實在沒有權力再打折了。這樣吧，您下次過來，如果有贈品，我給您申請兩個送您吧。您看這款瓷磚也很合適，您一會兒是刷卡方便還是付現金方便?

　　我說刷卡方便。

　　小姑娘說：“那您跟我到這邊來刷卡。”

　　等我刷卡完了以后，我發現，小姑娘的這一招太狠了，先問是刷卡方便還是付現金方便，然后就直接把我帶過去了。讓我沒有猶豫的機會。在我很自然的付完款，小姑娘又說話了：

　　我這里有給老顧客優惠的瓷磚清潔劑，您買了我們的瓷磚，也算老顧客了，價值268元的清潔劑，您給168元就好了，也算我剛才無法給您打折的一個補償。好的，單據給你您拿好，歡迎您下次再來啊。想想也是，家里肯定要打掃，前期還是用專業的清潔劑保養下。

　　這就是搭配套餐，而且我感覺是幫了我很大的幫，她在補償我。我當時說太感謝了。

　　等我買了瓷磚和清潔劑回來，回顧整個過程，這個小姑娘的導購技巧非常厲害，從我進門到最后成交離開，她一直處于很主導的地位。

　　讓我感覺很舒服，她最終也沒有降價，我還覺得占了便宜。商業溝通是個很有意思的過程，有很多做銷售的朋友，你們學到什么了嗎?