過年前夕,家里裝修想買一套房屋裝修用瓷磚,準備過年能住進去。于是去了一個瓷磚專賣店。以前一直在網上買東西,也上網看了瓷磚,其實,不貴,就是要看看實際店面什么情況,到底什么情況,服務怎么樣?到底網上買和實際買有什么區別,還有瓷磚的價位有什么差別?
我逛了幾家瓷磚店,感覺都沒啥特色,導購員也只是極力說自己的瓷磚產品怎么好怎么便宜。于是又來到了一家店,我一進門,剛開始左右看,一個悅耳的聲音傳來,歡迎光臨XX品牌一線瓷磚店,先生,家里裝修吧?我們最近在搞新年回饋促銷活動,很多新款推出,我來給你介紹一下吧。
這句話說的有意思,讓我無法拒絕啊。又有新款,瓷磚新品,真好!又有回饋活動,還是主動給我介紹一下。我在想其他店,他們都是在問:
我有什么可以幫你?
你要不要看看我們的新款瓷磚?
你需要什么樣的瓷磚產品?
我最后只是簡單的回復,我就隨便看看……..

在她的介紹下,我還真的發現有一套房屋裝修用不錯的瓷磚。我問了一下價錢,要128,新年活動打折后也要108元/片。我說你們的瓷磚產品怎么這么貴?網上才賣80多元一片。
導購小妹看著我,笑著說:“您很會挑,這款瓷磚是新款,是廠家這次請的意大利式設計師設計的,聽說在國際上還獲過獎的,而且材料和做工、質量、耐磨都很不錯,還有一分錢一分貨,價格是不低,但絕對是值得的,你肯定不會后悔。”
好吧,有這番說辭,我不好再說貴了,只好說,你能否便宜一點?
導購小妹回答說:“您先體驗下吧,如果不合適你,再便宜你也不會要不是。您的家多大面積?喜歡什么風格裝修?哦,128平米,這款是90*90的現代風格瓷磚,正是您要的,也適合你這樣有品位的,你到我們樣板間看看。我們也有最新的VR技術體驗,你也可以試試!”
這時候我很自然的跟著她體驗瓷磚了,敲打,試驗耐磨,體驗鋪貼效果,看樣間。但心里有點奇怪,這個小姑娘怎么那么容易就把我的問題給化解了呢?我怎么那么容易就順著走了呢?她為什么不直接回答我的問題?
看磚的過程中,我問小姑娘,你們這個品牌我怎么沒有聽過呢,小姑娘說:這個品牌很有名的,您沒有聽過么,我來給您解釋一下啊……太厲害了,小姑娘不回答我的問題,反而問了我一句。一下子又掌握的主動權……然后,我看了沒有多大問題,還不錯,接下來我有心考驗一下小姑娘了。我說,瓷磚還不錯但還是太貴了再便宜一點吧。我想她應該說能便宜還是不能便宜吧,怎么著也要減幾塊錢。小姑娘的回答:
這款的是很合算的,如果不是新年,不可能打折。另外,這款質量很好,至少用20年,只要108元一片,每天算下來才幾分錢不到,超值。我看您手上的錢包啊,是PRADA的,這個值好幾套房子的多瓷磚了,要是瓷磚太便宜也不般配不是。
小姑娘一番話,讓我覺得身價被認可了,再還價真的不好意思。但我接著又說,我的這個錢包是冒牌的啊,街邊買的才80多塊錢。我倒想看看小姑娘怎么接話。
您開玩笑了,從您的氣質一看就是在外見過世面的,再看您錢包的拉鏈做工也不可能是仿品。您挑中一套房屋裝修用瓷磚也不容易不是,其實108元,價格真的不貴,就當您多請了一位好朋友吃飯而已。
我真的有點服了,一方面告訴我時間也需要成本,另外又告訴我也就是省了一頓飯錢,還是請好朋友吃飯的錢,說得都合情合理。但我仍然不死心,只好用最直接的方式挑戰了。我說:這款產品確實還可以,但你要是不便宜一點我總覺得虧了,你怎么著也得給我打個折吧,以后我再介紹朋友到你這里來買。
能幫我介紹客戶,真是太感謝您了。我只是個導購員,實在沒有權力再打折了。這樣吧,您下次過來,如果有贈品,我給您申請兩個送您吧。您看這款瓷磚也很合適,您一會兒是刷卡方便還是付現金方便?
我說刷卡方便。
小姑娘說:“那您跟我到這邊來刷卡。”
等我刷卡完了以后,我發現,小姑娘的這一招太狠了,先問是刷卡方便還是付現金方便,然后就直接把我帶過去了。讓我沒有猶豫的機會。在我很自然的付完款,小姑娘又說話了:
我這里有給老顧客優惠的瓷磚清潔劑,您買了我們的瓷磚,也算老顧客了,價值268元的清潔劑,您給168元就好了,也算我剛才無法給您打折的一個補償。好的,單據給你您拿好,歡迎您下次再來啊。想想也是,家里肯定要打掃,前期還是用專業的清潔劑保養下。
這就是搭配套餐,而且我感覺是幫了我很大的幫,她在補償我。我當時說太感謝了。
等我買了瓷磚和清潔劑回來,回顧整個過程,這個小姑娘的導購技巧非常厲害,從我進門到最后成交離開,她一直處于很主導的地位。
讓我感覺很舒服,她最終也沒有降價,我還覺得占了便宜。商業溝通是個很有意思的過程,有很多做銷售的朋友,你們學到什么了嗎?