“70后來啦”專題報道經銷商篇之十

　　金尊玉張家港經銷商顧彩萍：三年不入行，入行震八方

　　文/申志 駱美玲

　　她是張家港陶瓷界的鐵娘子，堅持、睿智、能干;真誠是她做人的標簽，不做作，不虛假，談吐直率;她特立獨行卻心存大愛，樂于與他人分享自己的經驗;她內心強大且信守諾言，曾許下“三年不入行”承諾，說到做到，令同行敬畏。作為金尊玉大理石瓷磚張家港經銷商，她的店面開業才4個月，卻每月保持一百多萬元的銷售額——她就是土生土長的張家港東萊鎮人顧彩萍。 

性情爽朗的顧彩萍

在總部舉行的培訓中，顧彩萍與分組“同學”一起討論方案

　　“一拍即合”結緣金尊玉，月銷售額高達100多萬元

　　顧彩萍的金尊玉專賣店是今年4月30日開業，面積有500多平方米。新店剛剛開業，談及過去這四個月的銷售情況，顧彩萍用“還可以”形容，而這個“還可以”的定義是每月保持一百多萬元的銷售額。

　　金尊玉張家港專賣店位于張家港市九州裝飾材料市場，在市場的一條中心路上，交通便利。顧彩萍在選址時考慮周全，之所以沒有選在紅星美凱龍這樣的大賣場里面，是考慮到店中店的裝修效果和接待客戶時間的局限性。顧彩萍現在的店面裝修到位，且無論白天還是晚上都有客戶過來喝茶談單，沒有營業時間上的局限性。

　　“選擇金尊玉也是一個緣分。”去年12月底，顧彩萍和丈夫到佛山考察大理石瓷磚品牌，一開始她挺關注佛山某大理石瓷磚品牌，但到該品牌的展廳看后感覺產品的仿真度和豐富性沒有達到她預想的效果。后來，她偶然路過金尊玉大理石瓷磚展廳，被展廳吸引了，主動進去觀看。觀看了產品后，顧彩萍和金尊玉相關負責人一番交談，發現自己竟然和金尊玉這一品牌很投緣，雙方“一拍即合”。

　　“我選擇產品的時候，一個是看產品的質量，還有一個就是看有沒有創新，有沒有新品出來。”顧彩萍稱，作為經銷商來說，投資一個品牌也不容易，之所以決定代理金尊玉，是看中該品牌產品比較豐富，并且看好它的未來發展方向。顧彩萍覺得金尊玉董事長南順芝在產品的創新上做得非常到位。

張家港旗艦店外立面 

前中國國足隊員張玉寧參觀金尊玉張家港旗艦店

　　金興港初涉陶瓷行業，小部門干出大成績

　　自己創業選擇金尊玉，還跟顧彩萍之前操盤的經歷有關系。

　　顧彩萍1998年入行，最早接觸的是小店的陶瓷銷售，當時她和表姐兩個人在鹿苑建材市場開了一家200平方米的小店，賣小地磚和水暖配件，當時生意也做得不錯。后來顧彩萍因為腿受傷，休業了三四年。

　　張家港有一公司名叫金興港集團，在當時的市場是“龍頭老大”。顧彩萍告訴記者，金興港集團曾代理過玉萊、亞細亞、順輝、新中源、金意陶、博德等，都是高端品牌。2007年顧彩萍到金興港集團工作，剛開始入行的她十分羞澀，是一個不怎么愛說話的人。她喜歡跟設計師溝通，這同時也鍛煉了她的口才和溝通能力。顧彩萍更多的是追求做好服務，用一顆真誠的心去服務客戶，平等地對待客戶。這讓她的回頭客特別多。

　　剛接觸建材行業，顧彩萍對行業并不了解，她從導購做起，工資才一千塊錢左右。對于這么低的酬薪她并沒有覺得委屈。

　　金興港集團規模比較大，在賣場的最角落、最里面的地方，面積也是最小的，是顧彩萍負責的品牌專區。作為主管，顧彩萍帶著一個新人，她用自己的模式完勝了賣場的大品牌和地理位置優越的品牌。顧彩萍的經營模式實質上就是和設計師搞好關系。顧彩萍回憶，當時她讓談合作的設計師從賣場后門進去，避免了從前門進來讓同事“搶單”。公司當時給顧彩萍的任務是年銷量500萬元，她不靠展廳里的上門客零售，也完成了任務。

　　慢慢上手之后，顧彩萍靠成績說話，升為店長，成了金興港集團的職業經理人。

顧彩萍和她的朋友圈 

顧彩萍看望年近七十的班主任老師顧湘娣（左三）

　　保意建材城施展拳腳，操盤歐神諾出奇制勝

　　2011年，離開金興港之后，顧彩萍在當時張家港最大的建材公司保意建材城工作，她操作的瓷磚品牌是歐神諾。“當時我去接手做歐神諾的時候，他們一年的銷量是兩三百萬元，我目標很明確，第一年就完成了800多萬元。”

　　從兩三百萬元到800萬元是怎么做到的?顧彩萍堅決地告訴記者，靠的是團隊。顧彩萍向記者介紹在該平臺工作的情況。保意建材城本身平臺非常不錯，但犯了一個原則性的錯誤，就是不跟設計師合作，導致銷售量一直上不去。顧彩萍開始接手就做了“破天荒”的決定，重新建立設計師渠道。剛開始她的這個想法并沒有得到公司和設計師的認可，因為一直以來，保意建材集團就沒有重視設計師，而顧彩萍則是用業績和為人證明了這一做法的正確性。

　　顧彩萍重建設計師渠道是有章可循的，她重承諾、守信用，而她和設計師互動也不是通過吃喝玩樂，而是上門拜訪，與設計師資源共享，實行互利共贏。顧彩萍說話算話、說一不二的處事方式得到了設計師的認可和信任，她就是這樣慢慢地打開局面，并取得了一年800萬元的銷量。

　　“提前做服務”也是顧彩萍出奇制勝的關鍵點。“不像其他門店導購，就上班時間在店里上班，我們所有的導購，只要是自己的客戶有任何問題的時候，導購直接上工地，直接對接，然后幫客戶解決問題。”為了更好地和設計師、建設方合作，顧彩萍團隊的每個成員都十分用心地去為客戶服務，“不管是質量問題還是我們導購出了問題，我們第一個是先幫客戶解決問題，然后再追究這個問題到底是哪一個人的責任。”

　　顧彩萍提倡的問責制深入團隊思想。面對團隊水平高低不一的問題，顧彩萍采取分工合作，她說，“強的帶弱的，弱的也會慢慢變強。”就這樣，她培養了一個團隊。

　　顧彩萍重設計、重服務，她的個人口碑也慢慢地轉移到公司身上來，在她進保意建材集團的第二個月，張家港當時最大的裝飾公司東日易盛率先跟保意建材集團合作，每個家裝訂單高達十多萬元。再后來，合作的設計師不斷地引薦其所在公司的大牌設計師過來，顧彩萍帶領的團隊打開了家裝市場。

　　顧彩萍的成功還得益于一位識才伯樂給了她空間和平臺施展拳腳。保意建材集團老板黃克松，在張家港是一名非常優秀的企業家。“我有現在的成就，是他成就了我。”顧彩萍對黃克松當年的培養充滿了謝意，“我非常感恩有這樣的老板，感恩能帶領這樣有學習力的團隊。”

　　顧彩萍告訴記者，保意建材集團公司規模非常大，有保意建材、保意電器、保意商貿集團不同板塊。“所有老板當中，我沒有見過這么有學習力的人。” 顧彩萍對原東家黃克松的評價很高。

　　2013年底，顧彩萍離開保意建材集團，她需要更大空間來實現自我價值。

金尊玉·大理石瓷磚張家港團隊 

員工獎勵之旅途合影

　　守誠諾三年不入行，靠本事入行震八方

　　離開保意建材城時，顧彩萍與保意建材集團老板黃克松約定：三年之內不進陶瓷行業。

　　其實這是顧彩萍主動提出的，她認為自己在這個平臺上學到了很多東西，也積累了很多資源和人脈，如果馬上做回陶瓷行業是有“職業道德問題”。

　　顧彩萍選擇了做家具，她代理的家具品牌叫瑪潤奇，是一個歐美風格的高端家具品牌，店面開在張家港紅星美凱龍賣場，面積有500多平方米。但因為張家港離蘇州太近了，而蘇州家具名聲在外，所以她的店面生意一般。

　　雖然“選擇家具是錯誤的決定”，但顧彩萍認為，既然已經做了，就必須努力去做，就如她“一旦選擇了就不會放棄”的性格，她還是硬著頭皮把這個家具品牌堅持了下來。

　　就在發現家具行當并不好做之后，顧彩萍慢慢地轉移重心，她一邊做家具，一邊做別墅客戶的鋁包木門窗，從而接觸了不少資源型客戶。

　　積累了一定的資源后，2016年初，與保意建材集團的“三年之約”到期了，顧彩萍回過頭來繼續做瓷磚。這樣一來，她手上一共有3個店面，一個是瑪潤奇，一個是門窗，一個是瓷磚，這是三個不同的品類，顧彩萍實現了跨門類的整合。“我比較看好還是瓷磚，畢竟這是我做了這么多年的老本行，相對來說在帶團隊、管理，包括客戶資源方面，我們應該是非常不錯的。”

　　雖然顧彩萍經營家具、門窗是盈利的，但她認為這么多品牌都讓一個人去管理、操作的話，會做得不倫不類，并且個人時間和精力也有限。

　　現在，顧彩萍的重心已經慢慢偏向瓷磚了，代理金尊玉才四個多月時間，每月的銷售額已經達到了一百多萬元。她對經營瓷磚信心滿滿，再加上又是自己的老本行，她稱堅持下去，明年月銷售額肯定會超兩百萬元。

　　張家港瓷磚市場有很多大品牌，如東鵬、馬可波羅、諾貝爾、簡一等，競爭激烈，有時候甚至會出現惡意競爭。出現這種情況時，顧彩萍總是給團隊成員增加信心，正如她所說，“當你做事情都是一帆風順，你也不可能做得成功。”

　　顧彩萍坦言，經營金尊玉以來不斷碰到各種問題，但她不怕問題來，她稱問題來得越多越好，因為她會應對，以后再來也不怕，因為所以問題都被她和團隊一一克服了。

　　“我們能基本堅持每個月做10套別墅。”顧彩萍用業績說明了一切。

　　顧彩萍對市場有自己的判斷，她非常尊重競爭對手，她稱不同的品牌都有它們各自操作模式的優勢，靠廣告的，靠品牌影響力的，靠活動做業績的……她認為在當地市場很多老板都非常優秀，都有值得學習的地方。

　　但這不代表顧彩萍示弱。剛剛創業，在張家港瓷磚代理商體系里面，顧彩萍十分清楚自身的位置。“我這個人做事情要么不做，自己的老本行，要做我肯定做最好。”顧彩萍的店面投入達到450多萬元(包括店面裝修、備貨、品牌推廣等)，大手筆投入，來勢兇猛。

　　顧彩萍現在最大的愛好是給同一個品牌的經銷商做培訓，她基本每晚都會在金尊玉的經銷商群里分享，內容包括專業知識、銷售演練、團隊打造。她是這樣向記者表示的，“我愿意跟著廠家，和大家一起來分享曾經的一些經驗，幫助一些基礎薄弱的經銷商一起做好做強。”

顧彩萍與部分團隊成員在展廳內合影留念

　　個人檔案：

　　顧彩萍，女，1975年3月出生于江蘇省張家港市東萊鎮，初中輟學，系獨生女。1992年參加工作，曾做過羊毛衫女工，1998年進入陶瓷行業工作，2007年進入張家港金興港集團工作，歷任導購、主管、店長，2011年進入保意建材城操盤歐神諾，2014年代理瑪潤奇家具，2016年代理金尊玉，2016年4月金尊玉專賣店開業。現為金尊玉·大理石瓷磚張家港經銷商。