4月10日，杭州國際博覽中心，2017第二屆中國家居建材產業高峰論壇，東箭完整家居CEO謝雨在數百名來自建材行業的嘉賓見證下，公開、深度、完整地披露了東箭完整家居(以下稱“完整家居”)的商業模式。

　　早在2月28日，華夏陶瓷網總編輯劉小明、首席記者申志帶領記者采訪了謝雨，并在3月16日發布了“解密一天銷售6.92億元的東箭完整家居”的稿件，系統地介紹了完整家居的“打法”。在4月10日的主題演講中，謝雨將他們的“打法”介紹得更加全面而深入。

謝雨在高峰論壇上演講

　　定位為“以服務為基礎的主材包供應商”

　　一上來，謝雨“自報家門”，稱完整家居是一家從東箭集團“獨立剝離出來”的新公司，成立于2014年1月22日，目前的股東有東箭集團董事長陳杭閩、東鵬控股董事長何新明、樂華集團董事長謝岳榮、TATA木門董事長吳晨曦、奧普集團執行總裁吳興杰。可謂豪華陣容。

　　謝雨表示，3年時間完整家居已成長為天貓家裝最大的賣家。在B2C銷售板塊，完整家居2014年的銷售業績為1億，2015年3.2億，2016年8.4億，預計2017年“在天貓和京東上的零售為16個億”。

　　“我們的定位很清晰：以服務為基礎的主材包供應商。”謝雨用了“三化”來闡述這個定義。

　　第一，材料套餐化。即“整車交付”，更形象一點地說，就是把家顛倒過來，所有不會掉下來的東西就是完整家居正在整合的材料，并用極致的標準化服務做支撐。

　　第二，服務產品化。謝雨表示，將好材料整合成套餐依然無法解決整裝交付的需求，因為套餐只是邁過了門檻，服務才是真正的支撐。為了解決服務的難題，完整家居的方法是將服務進行產品化，即形成一個系統的服務解決方案。

　　第三，營銷全渠道化。據謝雨介紹，完整家居在天貓上運營著12個旗艦店，背后是450人的團隊在支持。“我們在線上線下與消費者的交互速度非常快，所以我們已經開始支撐工廠的反向定制生產。”謝雨表示，通過大數據分析消費者喜好，以及主流網購人群青睞的服務、商品、價格等等，完整家居可以“獲得全渠道的營銷通路”。

謝雨介紹完整家居的定位

　　定位靠“四個平臺”支撐

　　完整家居如何將“材料套餐化、產品服務化、營銷全渠道化”這“三化”落到實處?答案是“四個平臺”。謝雨稱“四個平臺”是完整家居“真正的商業核心要素”。

　　第一，采購平臺。完整家居的采購分為15大品類，包含65個建材品牌，都是直接對接工廠做“海量的直采”。謝雨表示，在采購上完整家居奉行“不欠工廠一分錢”的現款現貨原則，這也是完整家居的套餐具有高性價比的原因。

　　第二，銷售平臺。在這個版塊完整家居鎖定了三個對象作為銷售通路：全國連鎖家裝公司、城市級家裝公司、工長。針對工長渠道，完整家居特意打造了“e鍵美家”，讓工長可以免費使用e鍵美家的BIM系統、家裝ERP系統等，工長只需按照既定的施工標準完成落地交互即可。

　　第三，物流平臺。謝雨稱完整家居要打造的是“倉配一體化的解決方案”。完整家居正在與菜鳥物流合作，以雙LOGO運作模式打造倉配體系，在天津、杭州、成都、鄭州、廣州建設大倉庫，用“大中心倉加城市節點倉以及落地配”的方式解決大件物流的運輸。

　　第四，服務平臺。謝雨表示，完整家居建立的“上家服務”覆蓋了全國338個城市，已有5000多個技師的團隊，在全國設立了50多個分站，可承接安裝、維修、保養和局部裝修的業務。

完整家居的“四個平臺”

　　推動行業往標準化走“一小步”

　　為了將采購、銷售、物流、服務這四個平臺并聯起來，讓整個交易鏈條更有效率，完整家居投入了1億元進行IT系統的建設。

　　通過研究傳統建材行業的交易流程，完整家居團隊發現，從采購、銷售，到倉庫、配送，再到服務，正常的交易流程是一個環節結束另一個環節才能開始，這是建材行業IT系統的1.0版本。

　　謝雨表示，完整家居正在打造具有“真正核心競爭力”的IT系統2.0版本。為了打造這套2.0版本的IT系統，完整家居投入了1億元，邀請海南航空集團CTO帶領完整家居150人的研發團隊，用航空級別的標準進行研發，預計用3年時間開發出來。

　　這套2.0版本的IT系統未來將會如何運作？謝雨以一個歷時3小時的航班為例，如果將飛機從起飛到落地視為一個總任務，這個總任務包含了駕駛員、空乘、旅客、地勤等相關人員的170個子任務，若按照正常的一個個環節進行流轉，這170個子任務不可能在3小時內完成，但航空公司通過打造“多工種協同并發”的IT系統，將170個子任務并發給到所有環節的負責人，在時間安排上前后無縫咬合，就可以將總任務按時完成。

　　在演講的最后階段，謝雨表示，如果說完整家居正在做的“材料交付標準”這件事情對于行業有什么價值，“我們的價值觀并不僅僅在于有沒有機會進入百億企業的序列，我們真正的價值在于能否推動行業往標準化走，哪怕只是一小步，我都會認為這是我們的成功。”