我們都知道如果客戶能

　　在我們店里停留的更久，

　　那么他購買的可能性就更大些，

　　留店時間越長，

　　我們就有更多的時間向客戶灌輸

　　我們的品牌和產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，

　　讓客戶感受更深。

　　如果客戶都是閃電俠，

　　匆匆而來，匆匆而去，

　　那就很難談得上最后的成交了。

　　那怎么才能讓客戶留的更久呢?

　　從心理學(xué)角度來看，

　　當(dāng)一個人來到一個陌生的地方，

　　心理往往處于膽怯精神緊張的狀態(tài)，

　　因為不知道會發(fā)生什么

　　甚至?xí)λa(chǎn)生不利。

　　對于家居建材這個低關(guān)注度的行業(yè)更是如此。

　　可以試想一下你每次跟朋友去逛街，

　　進(jìn)入一家店購物，

　　你的心態(tài)是如何的呢?

　　陌生、防備就會不自然地圍繞著你，

　　你會十分謹(jǐn)慎處處提防，

　　防止對你產(chǎn)生不利。

　　反過來也是一樣的，

　　客戶進(jìn)店的心態(tài)

　　往往都是緊張、防備、陌生，

　　甚至是不知所措。

　　所以我們在接待剛進(jìn)店的客戶

　　首要任務(wù)就是消除客戶的這種心態(tài)，

　　要時刻注意任何一個話題或動作

　　都不要讓客戶緊張，

　　盡可能一開始不要去談產(chǎn)品，

　　可以以很一般很平常的方式去跟客戶搭訕，

　　可以通過客戶身上的

　　某件物品、客戶的言語動作、客戶隨行的人

　　或者當(dāng)天的天氣季節(jié)、

　　最近新聞熱點或熱門話題等等，

　　從中尋找出一個客戶關(guān)注

　　了解的話題進(jìn)行引入，

　　讓客戶輕松應(yīng)對使之放松心情狀態(tài)。

　　這也就是我們的第一步

　　【合適的破冰】

　　凱迪拉克銷售流程中

　　要求客戶進(jìn)店后五分鐘內(nèi)邀請客戶入座，

　　站著永遠(yuǎn)談不出生意，

　　這就是為什么生意場上經(jīng)常會說

　　我們坐下來好好談?wù)劇?/p>

　　邀請客戶坐下來給客戶一杯茶水，

　　此時人的情緒會慢慢靜下來，

　　坐下之后根據(jù)客戶感興趣的話題先聊天，

　　通過輕松的話題讓客戶的陌生感消除，

　　使整個氣氛活躍起來，

　　讓客戶愿意跟你聊。

　　雖然在家居建材行業(yè)的很多門店里

　　讓客戶一進(jìn)店就坐下來比較困難，

　　但是我們可以按照這個思路來，

　　讓客戶安靜下來。

　　經(jīng)常采用的一種方式

　　就是“進(jìn)店一杯水”的服務(wù)，

　　這個水并不一定是我們認(rèn)為的水，

　　可以是飲料，

　　可以是品牌獨有的飲料

　　(這個獨有是指其他品牌沒有的)，

　　可以是自己調(diào)制的養(yǎng)生茶等。

　　不管是什么請在端茶上去的時候

　　加上這么一句“這是我們特別為您

　　準(zhǔn)備的養(yǎng)生茶/可樂/雪碧等”。

　　如果不了解客戶需求，

　　只是跟在客戶的屁股后面給客戶介紹產(chǎn)品

　　而不是由我們來去引導(dǎo)客戶的話，

　　那估計客戶很快就會離你而去。

　　只有針對性的介紹才會讓客戶越聽越有興趣。

　　所以第二步探尋需求就顯的很重要了，

　　包括小區(qū)，房子用途(自住，出租，婚房)，

　　樓層高度，朝向，裝修風(fēng)格等等，

　　對癥下藥才是根本，

　　留客戶留的更久絕對不是為了留而留!

　　百聞不如一體驗，

　　主動邀約客戶體驗我們的產(chǎn)品

　　是延長客戶留店時間關(guān)鍵之點，

　　體驗不但是延長客戶留店時間，

　　更是讓客戶親身體驗。

　　體驗?zāi)軌蚶蛻糸g的關(guān)系，

　　在體驗中客戶會主動聊些話題，

　　從材質(zhì)到其他方面，

　　此時的客戶完全放松，

　　完全消除了自身的抵觸心理，

　　甚至?xí)乘浴?/p>

　　家具可以試坐試躺，

　　衛(wèi)浴可以試躺(浴缸)，

　　各個品類都可以創(chuàng)造很多體驗的動作，

　　體驗的同時就可以把很多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)

　　跟客戶講解了，

　　還要注意不要為了講解產(chǎn)品而講解產(chǎn)品，

　　產(chǎn)品是為人服務(wù)的，

　　一定要結(jié)合相應(yīng)的環(huán)境，

　　給客戶描述一種場景，

　　比如說下班回到家，

　　肯定比較疲憊，

　　這個時候跟您家夫人

　　坐在這張?zhí)貏e適合您的沙發(fā)上，

　　一定能讓您倍感放松!

　　當(dāng)然想讓客戶留的更久也還有一些小技巧，

　　比如讓客戶看我們的客戶見證，

　　觀看一些案例，

　　好產(chǎn)品的體驗動作等等，

　　但最關(guān)鍵的就是上面所述的上述三點，

　　合適的破冰方式，

　　精準(zhǔn)的需求探尋，

　　完美的客戶體驗，

　　做好這三點，

　　客戶留店時間不再短!