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如何讓顧客喜歡留在店里聽你講?

字號+作者:張建成 來源:建眾智業(yè) 2015-11-26 15:40 我要評論() 收藏成功收藏本文

  我們都知道如果客戶能  在我們店里停留的更久,  那么他購買的可能性就更大些,  留店時間越長,  我們就有更多的時間向客

  我們都知道如果客戶能

  在我們店里停留的更久,

  那么他購買的可能性就更大些,

  留店時間越長,

  我們就有更多的時間向客戶灌輸

  我們的品牌和產(chǎn)品的細(xì)節(jié),

  讓客戶感受更深。

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  如果客戶都是閃電俠,

  匆匆而來,匆匆而去,

  那就很難談得上最后的成交了。

  那怎么才能讓客戶留的更久呢?

  從心理學(xué)角度來看,

  當(dāng)一個人來到一個陌生的地方,

  心理往往處于膽怯精神緊張的狀態(tài),

  因為不知道會發(fā)生什么

  甚至?xí)λa(chǎn)生不利。

  對于家居建材這個低關(guān)注度的行業(yè)更是如此。

  可以試想一下你每次跟朋友去逛街,

  進(jìn)入一家店購物,

  你的心態(tài)是如何的呢?

  陌生、防備就會不自然地圍繞著你,

  你會十分謹(jǐn)慎處處提防,

  防止對你產(chǎn)生不利。

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  反過來也是一樣的,

  客戶進(jìn)店的心態(tài)

  往往都是緊張、防備、陌生,

  甚至是不知所措。

  所以我們在接待剛進(jìn)店的客戶

  首要任務(wù)就是消除客戶的這種心態(tài),

  要時刻注意任何一個話題或動作

  都不要讓客戶緊張,

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  盡可能一開始不要去談產(chǎn)品,

  可以以很一般很平常的方式去跟客戶搭訕,

  可以通過客戶身上的

  某件物品、客戶的言語動作、客戶隨行的人

  或者當(dāng)天的天氣季節(jié)、

  最近新聞熱點或熱門話題等等,

  從中尋找出一個客戶關(guān)注

  了解的話題進(jìn)行引入,

  讓客戶輕松應(yīng)對使之放松心情狀態(tài)。

  這也就是我們的第一步

  【合適的破冰】

  凱迪拉克銷售流程中

  要求客戶進(jìn)店后五分鐘內(nèi)邀請客戶入座,

  站著永遠(yuǎn)談不出生意,

  這就是為什么生意場上經(jīng)常會說

  我們坐下來好好談?wù)劇?/p>

  邀請客戶坐下來給客戶一杯茶水,

  此時人的情緒會慢慢靜下來,

  坐下之后根據(jù)客戶感興趣的話題先聊天,

  通過輕松的話題讓客戶的陌生感消除,

  使整個氣氛活躍起來,

  讓客戶愿意跟你聊。

  雖然在家居建材行業(yè)的很多門店里

  讓客戶一進(jìn)店就坐下來比較困難,

  但是我們可以按照這個思路來,

  讓客戶安靜下來。

  經(jīng)常采用的一種方式

  就是“進(jìn)店一杯水”的服務(wù),

  這個水并不一定是我們認(rèn)為的水,

  可以是飲料,

  可以是品牌獨有的飲料

  (這個獨有是指其他品牌沒有的),

  可以是自己調(diào)制的養(yǎng)生茶等。

  不管是什么請在端茶上去的時候

  加上這么一句“這是我們特別為您

  準(zhǔn)備的養(yǎng)生茶/可樂/雪碧等”。

  如果不了解客戶需求,

  只是跟在客戶的屁股后面給客戶介紹產(chǎn)品

  而不是由我們來去引導(dǎo)客戶的話,

  那估計客戶很快就會離你而去。

  只有針對性的介紹才會讓客戶越聽越有興趣。

  所以第二步探尋需求就顯的很重要了,

  包括小區(qū),房子用途(自住,出租,婚房),

  樓層高度,朝向,裝修風(fēng)格等等,

  對癥下藥才是根本,

  留客戶留的更久絕對不是為了留而留!

  百聞不如一體驗,

  主動邀約客戶體驗我們的產(chǎn)品

  是延長客戶留店時間關(guān)鍵之點,

  體驗不但是延長客戶留店時間,

  更是讓客戶親身體驗。

  體驗?zāi)軌蚶蛻糸g的關(guān)系,

  在體驗中客戶會主動聊些話題,

  從材質(zhì)到其他方面,

  此時的客戶完全放松,

  完全消除了自身的抵觸心理,

  甚至?xí)乘浴?/p>

  家具可以試坐試躺,

  衛(wèi)浴可以試躺(浴缸),

  各個品類都可以創(chuàng)造很多體驗的動作,

  體驗的同時就可以把很多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)

  跟客戶講解了,

  還要注意不要為了講解產(chǎn)品而講解產(chǎn)品,

  產(chǎn)品是為人服務(wù)的,

  一定要結(jié)合相應(yīng)的環(huán)境,

  給客戶描述一種場景,

  比如說下班回到家,

  肯定比較疲憊,

  這個時候跟您家夫人

  坐在這張?zhí)貏e適合您的沙發(fā)上,

  一定能讓您倍感放松!

  當(dāng)然想讓客戶留的更久也還有一些小技巧,

  比如讓客戶看我們的客戶見證,

  觀看一些案例,

  好產(chǎn)品的體驗動作等等,

  但最關(guān)鍵的就是上面所述的上述三點,

  合適的破冰方式,

  精準(zhǔn)的需求探尋,

  完美的客戶體驗,

  做好這三點,

  客戶留店時間不再短!

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