我們都知道如果客戶能
在我們店里停留的更久,
那么他購買的可能性就更大些,
留店時間越長,
我們就有更多的時間向客戶灌輸
我們的品牌和產(chǎn)品的細(xì)節(jié),
讓客戶感受更深。
如果客戶都是閃電俠,
匆匆而來,匆匆而去,
那就很難談得上最后的成交了。
那怎么才能讓客戶留的更久呢?
從心理學(xué)角度來看,
當(dāng)一個人來到一個陌生的地方,
心理往往處于膽怯精神緊張的狀態(tài),
因為不知道會發(fā)生什么
甚至?xí)λa(chǎn)生不利。
對于家居建材這個低關(guān)注度的行業(yè)更是如此。
可以試想一下你每次跟朋友去逛街,
進(jìn)入一家店購物,
你的心態(tài)是如何的呢?
陌生、防備就會不自然地圍繞著你,
你會十分謹(jǐn)慎處處提防,
防止對你產(chǎn)生不利。
反過來也是一樣的,
客戶進(jìn)店的心態(tài)
往往都是緊張、防備、陌生,
甚至是不知所措。
所以我們在接待剛進(jìn)店的客戶
首要任務(wù)就是消除客戶的這種心態(tài),
要時刻注意任何一個話題或動作
都不要讓客戶緊張,
盡可能一開始不要去談產(chǎn)品,
可以以很一般很平常的方式去跟客戶搭訕,
可以通過客戶身上的
某件物品、客戶的言語動作、客戶隨行的人
或者當(dāng)天的天氣季節(jié)、
最近新聞熱點或熱門話題等等,
從中尋找出一個客戶關(guān)注
了解的話題進(jìn)行引入,
讓客戶輕松應(yīng)對使之放松心情狀態(tài)。
這也就是我們的第一步
【合適的破冰】
凱迪拉克銷售流程中
要求客戶進(jìn)店后五分鐘內(nèi)邀請客戶入座,
站著永遠(yuǎn)談不出生意,
這就是為什么生意場上經(jīng)常會說
我們坐下來好好談?wù)劇?/p>
邀請客戶坐下來給客戶一杯茶水,
此時人的情緒會慢慢靜下來,
坐下之后根據(jù)客戶感興趣的話題先聊天,
通過輕松的話題讓客戶的陌生感消除,
使整個氣氛活躍起來,
讓客戶愿意跟你聊。
雖然在家居建材行業(yè)的很多門店里
讓客戶一進(jìn)店就坐下來比較困難,
但是我們可以按照這個思路來,
讓客戶安靜下來。
經(jīng)常采用的一種方式
就是“進(jìn)店一杯水”的服務(wù),
這個水并不一定是我們認(rèn)為的水,
可以是飲料,
可以是品牌獨有的飲料
(這個獨有是指其他品牌沒有的),
可以是自己調(diào)制的養(yǎng)生茶等。
不管是什么請在端茶上去的時候
加上這么一句“這是我們特別為您
準(zhǔn)備的養(yǎng)生茶/可樂/雪碧等”。
如果不了解客戶需求,
只是跟在客戶的屁股后面給客戶介紹產(chǎn)品
而不是由我們來去引導(dǎo)客戶的話,
那估計客戶很快就會離你而去。
只有針對性的介紹才會讓客戶越聽越有興趣。
所以第二步探尋需求就顯的很重要了,
包括小區(qū),房子用途(自住,出租,婚房),
樓層高度,朝向,裝修風(fēng)格等等,
對癥下藥才是根本,
留客戶留的更久絕對不是為了留而留!
百聞不如一體驗,
主動邀約客戶體驗我們的產(chǎn)品
是延長客戶留店時間關(guān)鍵之點,
體驗不但是延長客戶留店時間,
更是讓客戶親身體驗。
體驗?zāi)軌蚶蛻糸g的關(guān)系,
在體驗中客戶會主動聊些話題,
從材質(zhì)到其他方面,
此時的客戶完全放松,
完全消除了自身的抵觸心理,
甚至?xí)乘浴?/p>
家具可以試坐試躺,
衛(wèi)浴可以試躺(浴缸),
各個品類都可以創(chuàng)造很多體驗的動作,
體驗的同時就可以把很多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)
跟客戶講解了,
還要注意不要為了講解產(chǎn)品而講解產(chǎn)品,
產(chǎn)品是為人服務(wù)的,
一定要結(jié)合相應(yīng)的環(huán)境,
給客戶描述一種場景,
比如說下班回到家,
肯定比較疲憊,
這個時候跟您家夫人
坐在這張?zhí)貏e適合您的沙發(fā)上,
一定能讓您倍感放松!
當(dāng)然想讓客戶留的更久也還有一些小技巧,
比如讓客戶看我們的客戶見證,
觀看一些案例,
好產(chǎn)品的體驗動作等等,
但最關(guān)鍵的就是上面所述的上述三點,
合適的破冰方式,
精準(zhǔn)的需求探尋,
完美的客戶體驗,
做好這三點,
客戶留店時間不再短!