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　　尊敬的經銷商老板們

　　你好!忙一年，累一年，辛辛苦苦又一年，2015的年終歲尾之際，如果要給剛剛過去的“365天+1秒”(2015年確實更長，比別的年份長了1秒，好奇心強的老板可以查百度)來點總結和梳理，你最想說的會是什么呢?你是否會說，瓷磚是越來越難賣了，辛辛苦苦折騰一年，結果卻不盡人意!不過想想賣服裝的、賣電器的、做瓷磚的老板算是幸運，有些傳統產業和流通商被互聯網沖擊的潰不成軍，瓷磚生意，只有用心經營，還是不錯的行當，經濟新常態，房地產下行，互聯網+，各種宏觀要素對傳統的瓷磚流通行業帶來直接或間接的影響，瓷磚行業何時能重新回到曾經的那個黃金時代?日新月異，瞬息萬變，銷售渠道和消費者千差萬別，過往的經營方式和管理模式已經受到很大的沖擊和挑戰，昨天的成功經驗不一定適用今天或明天的變化的市場，那面對紛繁復雜的市場環境、變化多端的客戶行為，作為經營唯美L&D陶瓷的老板，該如何應對呢?唯美L&D陶瓷的經銷商體系中，80%的經銷商老板是中小客戶(年營業額在800萬以下)，而中小客戶在面對惡劣市場環境時，抗風險能力又是最弱的，如何提升中小客戶的市場競爭力是我們市場部團隊一直以來都在關注和思考的問題，結合我們在市場一線走訪的所見所聞，我們把一線基本的想法，整理出來，做些分享：

　　少考慮戰略，多考慮戰術

　　作為區域中小代理商，戰略問題歸廠家，比如品牌的定位、產品的定位、營銷的規劃和政策等大的問題，都是廠家層面考慮的;經銷商老板要重點考慮戰術問題。在市場一線，經常會聽到經銷商老板說，品牌應該這樣，營銷應該那樣。我們廠家的策略應該這樣，某些方面應該重點關注，其實，品牌發展方向、產品規劃的戰略問題都是廠家考慮的。作為中小代理商，有建議很好，但是，在運營的時候，把眼光和焦點放得太遠，反而不是一件好事。中小經銷商核心考慮的應該是戰術層面，哪些算戰術層面?總結起來最核心的就是四個層面：店、人、產品、渠道。

店

店：你的店面終端在市場處于什么樣的水準?店面形象怎樣更有競爭力?店面的位置、陳設、道具擺設、氛圍布置等一系列與店面硬件相關的要素做到細節完美、極致了嗎?

人

人：主要是指終端一線銷售人員，店面的導購和店長銷售能力如何提升?跟單水平銷售風格更適合搞定哪類客戶?薪資激勵如何更有效激發動力和銷售熱情?電話營銷和服務細節做得怎樣?

產品

產品：模擬間產品的有效展示有多少?新品和促銷品如何調配?產品的定價方式怎樣?產品的銷售話術和培訓怎樣開展?需要提供怎樣的產品駐店設計服務?

渠道

渠道：渠道就是產品流向客戶的方式，現在的瓷磚銷售渠道很多：零售渠道、超市渠道、家裝渠道、團購渠道、工程渠道、包工頭泥水工渠道、社區渠道、老客戶渠道、微商渠道、電商渠道……渠道多種多樣，但是取舍很重要，選擇何種渠道，就決定了何種主要的經營方式和定價機制，所以，渠道與價格體系、銷售行為一脈相承，這是經銷商老板最應該重視的。

中小經銷商客戶，少談戰略，多談戰術，聚焦銷售基本面，很多時候戰術問題想透了，銷售的難題就破解了。

少研究對手，多研究客戶

　　真正的市場競爭不是同競爭對手競爭，而是與終端消費者的競爭。中小經銷商客戶的核心精力不是在研究市場上看得見的對手，而是研究看不見的客戶，不同的瓷磚品牌，有不同的市場定位，別人的打法不一定適合你，不能看到別人做某種營銷行為或動作很成功，你跟進模仿則不一定成功，因為，所處的對象、環境都不一樣，中小經銷商老板，更應該把眼光放在終端消費者，多與門店銷售人員和客戶交流，客戶選擇我們是因為什么?客戶沒有選擇我們又是為什么?有些客戶沒有選擇我們，很多時候不一定是我們做的不好，而是有些根本就不是我們的客戶，瓷磚市場的消費人群和種類非常多，如何找到唯美L&D陶瓷的產品最適合的哪一類客戶呢?其實方法很簡單，把成交過的客戶匯總起來，分析一下，成交的客戶的共性點在哪里?然后，不斷把這些共性的點強化，發大形成自己在區域市場的核心差異化競爭力，現在的瓷磚行業，任何一個品牌都不敢方言占有壟斷性的市場份額，這也是現階段還有如此多的瓷磚品牌能活下來的原因，瓷磚行業與服裝行業有類似之處，就是一個品牌想占有高份額、高壟斷比率的機會是很少，也很難的，即使在當下，我們也很難看到瓷磚行業某幾個大品牌能壟斷整個行業或市場，這與手機、電視、飲料等贏者通吃的市場格局不一樣，也是瓷磚行業最大的機會點和魅力所在。瓷磚的行業屬性決定了瓷磚的生存和發展方式的多樣性，同一區域市場，不同的品牌有不同的經營方式，同一品牌在不同的區域市場，也有不同的經營方式，所以，作為唯美L&D陶瓷的中小經銷商，在經營過程中，應該把更多的精力和時間花在研究終端消費者身上，時間在哪里，成就就在哪里，競爭對手的行為很多時候沒有參考價值，有時候反而會干擾到自身的經營節奏。代理商真正的發展動力是來自終端的客戶，說客戶之說想，做客戶之所需，同時，結合品牌和產品的特點，重點切割出自己最擅長的渠道和消費人群，如果每種渠道都淺嘗輒止，則很難在某一個渠道上積累資源和經驗，如果在經營方式上沒有一條核心的優勢，運營起來會很累。對于唯美L&D陶瓷的中小客戶而言，先聚焦某一核心渠道，然后把資源和產品體系做好配稱梳理，精耕細作，持續經營，在產品、服務、配套資源上做好對應，在某一渠道的客戶上做深入的耕耘，不斷強化，研究客戶的需求和化解此類客戶的核心痛點，一定能很好的打開銷售局面。現階段，很多運營得好的唯美L&D陶瓷中小客戶，都是聚焦在設計師渠道上，對當地的高端設計公司、設計工作室、大牌設計師做好深度服務，結合店面產品的價格體系和高端產品的優秀展示，能在別墅、豪宅等價值類客戶上獲得很好的成效。

少向外看，多向內看

　　所謂“人貴有自知之明”，很多人能正確的評價別人，但不能清醒的認清自己，向內看，看什么?還是回到基本面，看自己的店面、團隊、產品運營，唯美L&D陶瓷的中小客戶，經營的情況都很類似，一個300-500平方的店面，一二十人的運營團隊，老婆管店管錢，老公管業務和運營，對于這樣的經營現狀，外界的大風大浪或宏觀經濟的波峰波谷，對我們的沖擊幾乎可以忽略不計，不到100萬的月銷量，對于龐大的區域市場容量來說，足夠支撐中小客戶的業績。外界的變化或競爭對手的調整，對于中小客經銷商客戶來說，并不是最核心的，其實，重點還是關注內部，內部的問題重要過外部的問題，多反思內部的異動，多關注內部銷售人員的狀態、多分析自己的優勢和資源，多研究自身產品體系的特點和優勢，只有看清自己，理清自身的發展思路，總結過去的成敗得失，才能叱咤明天，笑傲當地的陶業江湖。

對于經銷商可能是一個振奮人心的消息

關于中小經銷商客戶的運營，其本質可以簡單的概述為單店的運營模式，因為很多中小經銷商客戶都是單店運營模式，如果一個門店的絕對競爭優勢都還沒有樹立起來，去考慮多店運營是不現實的，基于現在眾多中小經銷商客戶的經營現狀，結合大客戶的終端運營經驗，唯美L&D陶瓷事業部在2015年在保定、合肥、濟南三地開展了終端運營標準化(A4單店盈利模式)的實戰落地探索，邀請第三方機構，根據品牌的特點整理開發出了一套《唯美L&D陶瓷“365終端門店運營模式”》這個項目的落地，重點就是針對銷售的基礎問題。

“3”個核心指標：客流量、成交率、客單值;

“6”大核心系統

一套價值塑造方式

一套銷售流程工具

一套客戶管理系統

一套精準集客模式

一套目標執行系統

一套氛圍建設系統

“5”大輔導形式

能力訓練

工具導入

管理輔導