劉：你們現(xiàn)在南莊有幾條線?

　　章：4條線，做大磚。

　　劉：從市場(chǎng)角度來講，畢竟你們是從配套轉(zhuǎn)過來的，也是個(gè)嘗試。第一次招商您用的什么辦法?K金瓷磚，即便是大磚也是很小眾市場(chǎng)的一個(gè)產(chǎn)品，你們要說服經(jīng)銷商開專賣店，有沒困難?

　　章：開始很多人都說我們這么做會(huì)失敗，真的，好多人都這么說的。

　　劉：您的朋友都不看好?

　　章：幾乎不看好，叫我不要做這個(gè)產(chǎn)品，一是價(jià)格高，二是用量小，有些一個(gè)房間才用幾片。我的想法跟別人不一樣，只要是我自己想做的事情，我會(huì)按自己的思路走下去。

　　劉：最初是請(qǐng)自己的朋友來做嗎?

　　章：沒有。不管哪一個(gè)公司，招商都要先做好產(chǎn)品，還要有大的支持力度。有些企業(yè)一招商就想賺錢，而我們是想辦法幫扶客戶。

　　劉：開始招來的那一撥經(jīng)銷商，是不是也賣其他品牌的傳統(tǒng)產(chǎn)品?

　　章：是啊，他們大都在賣或者賣過傳統(tǒng)產(chǎn)品。我們的要求很高，選擇的客戶必須是市場(chǎng)前五名的客戶，最優(yōu)質(zhì)的客戶，有實(shí)力、有團(tuán)隊(duì)，不然不會(huì)給他做。另外，還必須要有操作品牌的意識(shí)，資金實(shí)力強(qiáng)，并且有好的門面。為什么說我們招商不難呢?那時(shí)我們上海有展廳已經(jīng)在做，于是就帶他們?nèi)⒂^。我們支持力度非常大，經(jīng)銷商只需提供店面，裝修則由我們總部支持。

　　劉：經(jīng)銷商只需提供一個(gè)場(chǎng)地?你們直接指揮他去裝修，按照你們的標(biāo)準(zhǔn)?

　　章：對(duì)，經(jīng)銷商基本只是提供場(chǎng)地。我們投入很大，樣板、裝修費(fèi)都是廠家的。我們開始幾年都在往里投錢。

　　劉：你們的磚很好，昨天我去深圳龍華新區(qū)的陳設(shè)藝術(shù)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園參觀考察，那里面有近百家設(shè)計(jì)公司，我看到其中幾家就是用你們這種K金瓷磚。

　　章：我們那邊有客戶。

　　劉：第一批招商招了多少?

　　章：四五十家。我覺得第一次一定要打響，盡自己最大努力去投。因?yàn)殚_始沒人敢嘗試，價(jià)格這么高，又是一個(gè)新品類產(chǎn)品。

　　劉：那對(duì)他們來說，應(yīng)該壓力很大了?

　　章：不是壓力是動(dòng)力。我剛才說過，這些經(jīng)銷商都是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前5名，對(duì)這些大佬來說，難得看到這么好的產(chǎn)品，廠里的支持力度又很大，這些大佬眼光相對(duì)一般經(jīng)銷商會(huì)看得更長遠(yuǎn)一些。

　　劉：我覺得你從上海過來辦廠是一次大的跳躍，首先是經(jīng)銷商辦廠，其次是用細(xì)分產(chǎn)品做專賣店，而且要讓有實(shí)力的經(jīng)銷商來跟隨你，這是一種非常規(guī)的做法，也是個(gè)高難度動(dòng)作。

　　章：這主要是我們相信自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠推得開，我們對(duì)自己有信心，不管這個(gè)店投一百萬也好，兩百萬也好，肯定能讓客戶賺回來。所以，只要給我們店面，我們就能幫你賺錢。

　　劉：第一批客戶，第一年能不能起來很重要。

　　章：第一年可以的。我們有要求，最好的門面給我，其他的我們幫你搞定，但你必須把這個(gè)市場(chǎng)最好的店給我，店面位置好了，加上產(chǎn)品很有優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營起來就比較順利。

　　劉：您的經(jīng)銷商是另外拿店，還是在原來的店里給你挪個(gè)地方?

　　章：有的是在原來的店里騰出來店中店，有的是單獨(dú)拿店。如果資金實(shí)力不夠，好多廠家不敢走這一步。我們算它50家店，每個(gè)店平均500平方米，按照我們的標(biāo)準(zhǔn)，包括樣品和裝修，一個(gè)平方最少要3000塊，軟裝和水晶燈等，一個(gè)平方又要1000多。

　　劉：隨便算算就要投一個(gè)多億。別的品牌是把錢用在生產(chǎn)上，終端盡量不投現(xiàn)金，您是真金白銀砸在終端。

　　章：是的。

　　劉：你們南莊第一次建生產(chǎn)線是幾條?

　　章：4條。

　　劉：那您不是一下砸了幾個(gè)億資金?

　　章：是的，加上庫存等投入，需要兩個(gè)多億。

　　直接重獎(jiǎng)導(dǎo)購員

　　劉：從產(chǎn)品角度看，第一年做這種產(chǎn)品，您要教經(jīng)銷商怎么賣磚吧?

　　章：我們一直以來堅(jiān)持四大高品質(zhì)，也就是“產(chǎn)品質(zhì)量高品質(zhì)、店面裝修高品質(zhì)、人員素質(zhì)高品質(zhì)、合作客戶高品質(zhì)”這四大高品質(zhì)。團(tuán)隊(duì)好，沒有好產(chǎn)品，質(zhì)量不過關(guān)，賣出去客戶投訴，沒用的。當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量好，人員好，店面沒裝修好，也不行。客戶如果實(shí)力差的,沒有規(guī)范的團(tuán)隊(duì)和理念，也是不行。

　　劉：您就是在“高”字上下功夫?

　　章：對(duì)，“四大高品質(zhì)”是我們的核心。現(xiàn)在很多企業(yè)搞促銷，就是要做活動(dòng)，我們不管，你先把店搞好。店面好，團(tuán)隊(duì)好，客戶進(jìn)去，一看這個(gè)產(chǎn)品好看，服務(wù)又到位，自然會(huì)購買。

　　劉：你們?cè)趺磁嘤?xùn)導(dǎo)購員?

　　章：導(dǎo)購培訓(xùn)得從兩個(gè)層面來看。為什么我們要找高品質(zhì)、高素質(zhì)的客戶呢?因?yàn)榭蛻糇隽藥资炅?，已?jīng)有自己成熟的團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)體系。實(shí)際上，每個(gè)地方銷售模式是不一樣的，比如有的地方是走設(shè)計(jì)師的，有的地方是走零售的，有的地方是走工程的，他們會(huì)結(jié)合自己的特點(diǎn)來培訓(xùn)。當(dāng)然，培訓(xùn)這件事情我們總部也在做。我們總結(jié)了全國做得好的經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)，編寫了規(guī)范的《金絲玉瑪瓷磚終端業(yè)務(wù)經(jīng)營實(shí)操攻略》，已經(jīng)在金絲玉瑪所有專賣店執(zhí)行，去年在全國分區(qū)域培訓(xùn)了十多場(chǎng)，經(jīng)銷商反響非常好，今年我們還要增加遠(yuǎn)程培訓(xùn)。

　　劉：您要找高素質(zhì)的客戶，也是基于這種長遠(yuǎn)的考慮。現(xiàn)在我們一些企業(yè)什么客戶都吸收，很多都是生手，所以要天天培訓(xùn)，這樣成本就很高。

　　章：沒用的。比如楊總(楊威威)，他一直跟著我，一點(diǎn)就通。如果找個(gè)新來的，哪怕用一年時(shí)間，整天跟他說都沒用，他沒這種思維。

　　劉：要做到“四大高品質(zhì)”還是要先舍得投入，這樣很多問題才能迎刃而解。我去年底看你們開經(jīng)銷商年會(huì)，很多店長你們都請(qǐng)過來了。

　　章：經(jīng)銷商老板是指方向的，很多事情的落實(shí)，特別像店面銷售還是由店長親自抓的。所以店長要了解總部的產(chǎn)品，了解公司的文化，回去才能教店員怎么做事。你看我們每年年會(huì)都會(huì)表彰優(yōu)秀的導(dǎo)購，就是想激勵(lì)導(dǎo)購賣貨，讓他覺得賣金絲玉瑪?shù)漠a(chǎn)品是一種榮譽(yù)!

　　劉：你們這種做法是把錢用在刀刃上。

　　章：我是做終端過來的，做了十多年。所以我會(huì)告訴業(yè)務(wù)員，跟老板關(guān)系搞好不重要，重要的是跟店員搞好關(guān)系。經(jīng)銷商如果一年虧了一百萬，第二年還會(huì)不會(huì)做?你跟他關(guān)系搞得再好也沒用。如果店員愿意推我們的產(chǎn)品，把產(chǎn)品賣出去了，店員、店長開心，老板賺錢，大家都開心。前天在寧波考察，我叫經(jīng)銷商老板把所有店員叫過來，我問哪幾個(gè)是金絲玉瑪?shù)膶?dǎo)購，然后我告訴他們，如果完成任務(wù)，我不管老板給你多少錢，第一名廠家直接獎(jiǎng)勵(lì)你30萬，第二名我給你20萬。我們就是這樣承諾，把量做起來，什么都好說。別的業(yè)務(wù)員一聽都心動(dòng)了，都要來做金絲玉瑪。

　　劉：你們企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)員也有這種獎(jiǎng)勵(lì)吧?

　　章：當(dāng)然有!

　　業(yè)務(wù)員不能收任何禮物

　　劉：去年我在你們年會(huì)上，看到你們發(fā)布的新產(chǎn)品，突然發(fā)現(xiàn)你們也有做微晶石、全拋釉、瓷片。從小眾產(chǎn)品到大眾產(chǎn)品，這個(gè)應(yīng)該是解決產(chǎn)品線的寬度問題吧?

　　章：我們?yōu)槭裁匆鑫⒕?、全拋釉、瓷片?我考察了我們的前二十名客戶，擺在我們面前的事實(shí)是：金絲玉瑪傳統(tǒng)K金產(chǎn)品，喜歡的人多，買得起的人畢竟有限。眼睜睜看著消費(fèi)者流失，這對(duì)經(jīng)銷商來說也是一種損失，是一種資源的浪費(fèi)。如果我們的經(jīng)銷商另外拿一個(gè)店，這些資源就可以利用起來。綜合經(jīng)營，他們的銷量和利潤肯定更高。舉個(gè)例子，我們金絲玉瑪傳統(tǒng)的K金產(chǎn)品，一套房裝下來大概要三四十萬元，屬于國內(nèi)最高端的那部分消費(fèi)者的消費(fèi)范圍，而我們的全拋釉，只要十多萬，這是大部分中高端消費(fèi)者的消費(fèi)范圍，這個(gè)群體基數(shù)就會(huì)非常大。

　　劉：營銷就是營造一定的環(huán)境進(jìn)行銷售。

　　章：為何我們要分成兩個(gè)事業(yè)部?一個(gè)是K金瓷磚事業(yè)部，一個(gè)是玉石之王事業(yè)部。有的縣級(jí)市、地級(jí)市沒有能力做這么寬的產(chǎn)品線，那就做一個(gè)品類，一二線城市有能力的經(jīng)銷商就可以選擇都代理。我們跟別的品牌不一樣，別的品牌新產(chǎn)品一來，馬上換掉舊產(chǎn)品，這相當(dāng)于拿石頭砸自己的腳。新產(chǎn)品一發(fā)，舊產(chǎn)品全撤了。

　　劉：全拋釉“玉石之王”這條線的產(chǎn)品也要做專賣店?

　　章：是的。必須要有專賣店，我們這邊才給供貨。

　　劉：不是說你能賣就行。

　　章：必須要有展示。不能混在一起，但可以在一個(gè)店里分區(qū)域。我們有個(gè)原則，不能把我們?cè)械腒金產(chǎn)品拆下來。拆原有產(chǎn)品給玉石之王，這不是自己打自己?jiǎn)?總之還是剛才那句話，要有專門的店，才可以代理玉石之王產(chǎn)品。

　　劉：你們對(duì)終端控制力的確很強(qiáng)，我覺得這是你們企業(yè)的最大特點(diǎn)。首先源于您對(duì)公司(品牌)所做的頂層設(shè)計(jì)——這種設(shè)計(jì)也源于您的控制力，是一種信心的體現(xiàn)。我覺得這不是一般人能做到的。您覺得品牌就應(yīng)該作主導(dǎo)，就是客戶必須按照您品牌的定位來做。

　　章：是的，不管是誰，包括我的朋友，都必須按這個(gè)方式去做，否則即使你兩百萬打過來，貨拿回去了，放在倉庫，也沒用!關(guān)鍵是你要能消化掉。但是消化掉的前提是你要有展示，要有品牌形象。

　　劉：我想到一個(gè)詞，您不是姓章嗎?就是“章法”。您真的很有章法——對(duì)待任何事情都有自己的規(guī)則和辦法!

　　章：我們的銷售人員，不管你幫經(jīng)銷商做了多少事情，都不能收任何禮物，一包煙都不能收，更不能收紅包，一發(fā)現(xiàn)就開除。如果是類似特產(chǎn)的小禮物，客戶硬要給是可以收的，如果是貴重禮品，我們就把禮物折算成貨款，兌換成貨發(fā)給他。有個(gè)案例是，江蘇一個(gè)很熱心的客戶，他那里的蟹很貴的(陽澄湖的)，他一次送了幾百只蟹過來，按規(guī)定是不能收的，但對(duì)方是寄過來的，因?yàn)槭巧r的東西，退也不方便，我們就收下了，然后公司員工一起享用，之后我們把這些螃蟹按市場(chǎng)價(jià)兌換成瓷磚產(chǎn)品給對(duì)方。

　　劉：哦，這很有意思。

　　章：很多這樣的事情。

　　從“四大高品質(zhì)”到“四大特攻組”

　　劉：溫州人這個(gè)群體很會(huì)做生意，這在全世界都是有名的。但一般認(rèn)為溫州人不怎么喜歡做實(shí)體，他們喜歡做投資，搞資本運(yùn)作。在陶瓷行業(yè)也一直有溫州人在做。前面說了，溫州是現(xiàn)在建筑陶瓷的發(fā)源地之一。在佛山，溫州人做陶瓷廠也不少，溫州人做陶瓷總體給人的印象，首先是很能吃苦，其次是產(chǎn)品走中低端路線，不注重品牌。很多是看到某個(gè)行業(yè)好做，就馬上找來人和技術(shù)，有錢賺就一直做下去，沒錢賺很快就賣了。在他們那里實(shí)體是從屬于資本的，而廣東人才喜歡扎扎實(shí)實(shí)做實(shí)業(yè)，沉下心來做好產(chǎn)品，進(jìn)而打造品牌。在我們這個(gè)行業(yè)確實(shí)很少看到哪個(gè)溫州人像您一樣專心做實(shí)業(yè)，而且是從銷售轉(zhuǎn)做實(shí)業(yè)，還做品牌。您的做法是時(shí)下人們對(duì)溫州人普遍看法的一種顛覆。我想問下，你們泰順縣現(xiàn)在做實(shí)業(yè)的多嗎?

　　章：不多，以投資房地產(chǎn)的居多。

　　劉：我覺得像你這樣的溫州人真的很稀缺。

　　章：溫州人是喜歡賺快錢，快進(jìn)快出，今年投了1億，馬上就想要回報(bào)5000萬或者1億。

　　劉：作為一個(gè)特例，你這樣沉下心來做實(shí)業(yè)，有什么偶然性或必然性嗎?

　　章：我這樣做，某種程度上也是我的性格決定的。我是這樣，決定的事情就一定要堅(jiān)持下來。我來做金絲玉瑪，包括父母在內(nèi)好多人都反對(duì)。我們做實(shí)業(yè)，最起碼頭四五年每年都要投錢，想分錢是沒有的，只能不斷地往里投。我們金絲玉瑪為什么現(xiàn)在找客戶好找，一是看中我做事的原則;第二是我們做事講信用，承諾的一定要兌現(xiàn);三是公司的文化、定位。我們開始定“四大高品質(zhì)”，去年又推出“四大特攻組”，專門是為“四大高品質(zhì)”去做服務(wù)的。四大特攻組我們分為“店面特攻組”、“廣告推廣組”、“售后指導(dǎo)組”、“經(jīng)營服務(wù)組”。從經(jīng)銷商拿店開始就做針對(duì)性服務(wù)。有些客戶沒資源能拿到店面的，我們就以廠家名義去協(xié)調(diào)，配合經(jīng)銷商把店拿下，這是“店面特攻組”的工作;“廣告推廣組”，就是市場(chǎng)部的宣傳推廣，通過投入資金去做宣傳，讓更多消費(fèi)者了解金絲玉瑪。“經(jīng)營服務(wù)組”，則是把店里每一個(gè)銷售人員都培訓(xùn)到位，讓他們認(rèn)識(shí)、了解金絲玉瑪，高素質(zhì)地服務(wù)客戶，減少客戶投訴。“售后指導(dǎo)組”，是讓我們的終端銷售人員要做到能設(shè)計(jì)、能送貨、會(huì)施工、會(huì)引導(dǎo)。我們必須培訓(xùn)到這個(gè)程度。我們現(xiàn)在要求導(dǎo)購員必須懂設(shè)計(jì)，懂施工，懂跟蹤客戶，做好服務(wù)，必須要一條龍。

　　劉：那你們對(duì)店長要求很高，還要學(xué)初步設(shè)計(jì)嗎?

　　章：對(duì)，總部派人去培訓(xùn)，比如溫州經(jīng)銷商有100名員工，我們派設(shè)計(jì)師過去，專門用一個(gè)月時(shí)間教他們，畫圖怎么畫，磚怎么應(yīng)用，空間怎么應(yīng)用，必須要教會(huì)才行。“四大特攻組”目前在客戶中很受歡迎，因?yàn)樗麄兙腿边@個(gè)。

　　劉：“四大特攻組”是2014年成立的嗎?

　　章：2013年11月成立，“四個(gè)高品質(zhì)”是核心，“四大特攻組”是專門針對(duì)終端的。

　　劉：您對(duì)制造業(yè)熱愛完全是憑個(gè)人興趣，還是對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)有不同看法?

　　章：實(shí)際我們對(duì)房地產(chǎn)也看好，只是我個(gè)人更傾向于做實(shí)體。雖然做陶瓷講究穩(wěn)扎穩(wěn)打，一般不會(huì)有爆發(fā)式增長，但只要腳踏實(shí)地、操作得好，每年也都會(huì)有增長，比較穩(wěn)定、可控。

　　劉：房地產(chǎn)的不確定性是會(huì)大些，你喜歡做有品牌積累的東西?

　　章：十多歲時(shí)我就想有自己的品牌。

　　劉：你小時(shí)候有沒有追品牌，消費(fèi)習(xí)慣中有沒有特別認(rèn)什么品牌?

　　章：沒有。

　　劉：現(xiàn)在有嗎?

　　章：穿衣、喝酒有認(rèn)品牌，比如喝茅臺(tái)。服飾方面比較喜歡休閑品牌。比如在上海的時(shí)候衣服是夢(mèng)特嬌，因?yàn)閴?mèng)特嬌老板是合作客戶，在上海幫忙做了很多工程。

　　劉：您對(duì)車有沒有品牌要求?

　　章：沒有特別講究。最早是開奧迪，現(xiàn)在是保時(shí)捷。

　　通過規(guī)模化讓K金瓷磚變成主流

　　劉：你們的主打產(chǎn)品K金瓷磚未來的發(fā)展方向是什么?

　　章：我們還要再擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)?！，F(xiàn)在一條窯四五千平方米一天，我們想建幾條單窯日產(chǎn)2萬平方米的窯，這樣可以降低生產(chǎn)成本，終端價(jià)也就更實(shí)惠。

　　劉：您要改造生產(chǎn)線?

　　章：找地重建，要找1000多畝的地方做大窯。我們現(xiàn)在K金產(chǎn)品一天總共才兩萬平方米左右。

　　劉：您傾向于在廣東找地建生產(chǎn)線，還是外省?

　　章：我們想在佛山找，不過這里地緊張。可能會(huì)考慮到云浮、清遠(yuǎn)、肇慶去。

　　劉：佛山地很貴，拿不到地。在佛山，1000畝地算很大的。

　　章：這種磚是我們核心產(chǎn)品，主打產(chǎn)品，也會(huì)做成主流產(chǎn)品。現(xiàn)在是想盡辦法通過上規(guī)模把成本降下來。

　　劉：也只有做到一定規(guī)模才能成為主流。

　　章：目前K金瓷磚，我們是行業(yè)里規(guī)模最大的，但還要繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

　　劉：通過規(guī)?；瘮U(kuò)大市場(chǎng)占有率，讓更多人用得上，那就不只是服務(wù)少數(shù)人了。

　　章：是。原來銷售網(wǎng)點(diǎn)只布局在地級(jí)市以上，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)張到縣級(jí)市和縣城。

　　劉：您又顛覆了我們對(duì)這種產(chǎn)品的理念，原來認(rèn)為這種產(chǎn)品只是適合做高端市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)。

　　做電商統(tǒng)一價(jià)格是基礎(chǔ)

　　劉：接下來想與您談?wù)勲娚痰膯栴}。現(xiàn)在做電商最麻煩的是價(jià)格透明，現(xiàn)在各區(qū)域售價(jià)都不一樣，因?yàn)檫\(yùn)輸成本、場(chǎng)地租金、工資等各不相同同。所以，從這點(diǎn)看，陶瓷行業(yè)都很難做電商，因?yàn)閮r(jià)格不能統(tǒng)一。

　　章：如果開始沒有統(tǒng)一規(guī)劃，做電商的價(jià)格是很難控制的。陶瓷行業(yè)，我們是唯一一家堅(jiān)持紙箱標(biāo)價(jià)、全國統(tǒng)一價(jià)格的，在我們的官網(wǎng)上也標(biāo)有全國統(tǒng)一價(jià)。

　　劉：現(xiàn)在有些大企業(yè)做電商，實(shí)際上只是一個(gè)虛擬的電商，比如它在淘寶開個(gè)店，也定個(gè)全國統(tǒng)一價(jià)，但他只能定最高價(jià)，意思是告訴消費(fèi)者，誰賣得高于這個(gè)價(jià)你可以找我。賣低是可以的。

　　章：我們也有限制的最低價(jià)格，有一個(gè)最低折扣的標(biāo)準(zhǔn)。

　　劉：但是假如走一些特殊渠道，比如設(shè)計(jì)師渠道，這樣不好操作吧?

　　章：也很好操作的。

　　劉：也是在最低折扣范圍嗎?

　　章：只能在這個(gè)區(qū)間。

　　劉：你們一直在執(zhí)行公開標(biāo)價(jià)嗎?

　　章：在執(zhí)行，我們有專門監(jiān)督的部門。

　　劉：如果經(jīng)銷商接受統(tǒng)一標(biāo)價(jià)的話，你們做電商就更有基礎(chǔ)。

　　章：電商我們正在規(guī)劃，我們要做就必須做好。這塊是楊威威在負(fù)責(zé)。

　　劉：我給你們點(diǎn)建議：有個(gè)品牌是這樣做的——現(xiàn)有的傳統(tǒng)產(chǎn)品都走電商，還是會(huì)有沖擊。但你可以考慮只做一類產(chǎn)品，把它掛到網(wǎng)上去，同時(shí)在終端店劃一個(gè)區(qū)域，這個(gè)區(qū)域就擺這一類產(chǎn)品，客戶來，你可以看傳統(tǒng)的產(chǎn)品，也可以看這些產(chǎn)品，但這個(gè)產(chǎn)品只能網(wǎng)上下單。還配有一套DIY的軟件，駐店設(shè)計(jì)師可以現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)客戶怎么應(yīng)用磚，還可以根據(jù)客戶家的戶型圖做好設(shè)計(jì)，認(rèn)可了再打單。

　　章：那終端利益怎么分配?

　　劉：經(jīng)銷商要去做服務(wù)，你就要給他服務(wù)費(fèi)。你把產(chǎn)品發(fā)到經(jīng)銷商倉庫，他再配送，在這里，經(jīng)銷商就變成了服務(wù)商。電商體驗(yàn)區(qū)產(chǎn)品展示可以更簡(jiǎn)單，占用的面積小，非電商產(chǎn)品占用的展示面積很大。這其實(shí)是培養(yǎng)他們的互聯(lián)網(wǎng)思維，這樣堅(jiān)持下去，就慢慢地告訴所有人，金絲玉瑪?shù)漠a(chǎn)品可以通過網(wǎng)上來下單的。我認(rèn)為這是預(yù)留了一個(gè)對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)的端口。但你又不能一下子把全部產(chǎn)品拿來做，全部拿來做條件還不成熟，整個(gè)體系也會(huì)亂。你也不知道清晰的盈利模式在哪里。現(xiàn)在不過是在原有的地方中劃出一塊，做多媒體的體驗(yàn)區(qū)。這個(gè)多媒體體驗(yàn)區(qū)對(duì)你的終端專賣店是一個(gè)補(bǔ)充。這個(gè)體驗(yàn)區(qū)也可以提升店面的數(shù)字化、現(xiàn)代化形象。

　　章：這種電商試驗(yàn)主導(dǎo)的還是廠家。

　　模仿者不成功是因?yàn)榧?xì)節(jié)不如我們

　　劉：你們現(xiàn)在產(chǎn)品在技術(shù)上會(huì)往什么方向走?

　　章：主要還是圍繞現(xiàn)有技術(shù)進(jìn)行升級(jí)。

　　劉：你們最新的產(chǎn)品是什么?

　　章：最新的是“銀河之星”。我們產(chǎn)品一半的生產(chǎn)流程是由純手工完成的，機(jī)器做不了。

　　劉：手工體現(xiàn)在哪些方面?

　　章：比如產(chǎn)品表面的熔塊，我們需要用手工去堆。

　　劉：磚坯是手工做的嗎?

　　章：磚坯是定做的，專門按照我們指定的工藝去做。

　　劉：熔塊為什么要手工堆?

　　章：機(jī)器堆也可以做，不過做不出這種效果。因?yàn)槊科u的金線、金點(diǎn)必須大小一致，不能塌陷，必須有立體感，機(jī)器堆壓力較大，很難做到，很考驗(yàn)功夫。

　　劉：第三道工序是鍍金?

　　章：鍍金是機(jī)器鍍，但要做手工的處理，比如瓷磚表面必須手工洗凈、擦凈。有些企業(yè)仿我們的產(chǎn)品，但為什么他們不成功，關(guān)鍵是他們的細(xì)節(jié)沒我們做得好。比如，我們鍍金前用酒精擦拭表面，增光用進(jìn)口羊毛處理等等。像亞光產(chǎn)品，我們能做到非常溫潤、滑順，和嬰兒的皮膚一樣。

　　劉：你們的“銀河之星”與其他K金瓷磚有什么區(qū)別?

　　章：“銀河之星”產(chǎn)品加了特制的閃光金粉，燈光照下來，花紋都透著亮。

　　空間整體配套提升常規(guī)產(chǎn)品價(jià)值

　　劉：我還不知道你們要這么多手工，難怪你們的產(chǎn)品價(jià)格比一般產(chǎn)品高很多。同樣的規(guī)格，比行業(yè)最高檔次的普通磚(比如品牌企業(yè)的微晶石)高多少?

　　章：貴30-40%。我們一半是手工打造，所以產(chǎn)量低，4條線，每天才2萬多平方米。

　　劉：相當(dāng)于微晶石的不到兩倍，那是拋光磚的幾倍?

　　章：拋光磚的4-5倍價(jià)格。

　　劉：您對(duì)金絲玉瑪產(chǎn)品的未來如何定位?

　　章：我們現(xiàn)在的規(guī)劃是高端、中高端產(chǎn)品(微晶石、全拋釉、瓷片)全都上。最重要的是要發(fā)揮K金瓷磚的優(yōu)勢(shì)。比如瓷片空間設(shè)計(jì)搭配K金配套，我們瓷片的空間，三分之二是瓷片，三分之一是K金配件。

　　劉：這個(gè)時(shí)候K金瓷磚就起到點(diǎn)綴作用。

　　章：對(duì)，并且?guī)?dòng)瓷片的價(jià)值，也有高端奢華的裝飾效果。如果純粹用瓷片檔次就不夠。事實(shí)上，我們的每個(gè)空間都會(huì)搭配K金配件，全拋釉也是這樣。

　　劉：如果把行業(yè)里所有產(chǎn)品放到一起，根本分不出哪些產(chǎn)品出自哪家，因?yàn)橥|(zhì)化嚴(yán)重?？赡苤挥薪鸾z玉瑪?shù)壬贁?shù)企業(yè)的東西可以分辨出來，因?yàn)槟銈円呀?jīng)真正形成自己的個(gè)性、風(fēng)格。你們也是這個(gè)品類的領(lǐng)導(dǎo)者。過去只有老外的企業(yè)才能做到風(fēng)格化。我覺得你們這點(diǎn)是了不起的，人家不看標(biāo)簽就知道是金絲玉瑪?shù)漠a(chǎn)品。

　　章：為什么我們的全拋釉推出來那么成功，就是因?yàn)榇钆淞薑金配件，效果非常理想，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都很喜歡，大規(guī)格的K金配件因?yàn)閷?duì)變形和對(duì)接要求更嚴(yán)，生產(chǎn)難度太大，別的廠家很難跟風(fēng)。

　　劉：做全產(chǎn)品線，對(duì)您的K金瓷磚來說量更大了，對(duì)您的傳統(tǒng)產(chǎn)品來說價(jià)值也提升了。

　　章：關(guān)鍵是對(duì)消費(fèi)者來說，比如他只有五萬十萬的裝修預(yù)算，預(yù)算沒超支，但他的檔次提高了。

　　劉：你們應(yīng)該說已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從賣磚到賣空間。

　　章：就是賣空間。所以我們要推“四大特攻組”的做法，就是要教會(huì)店員怎么營銷和更好地做好后期服務(wù)。

　　最低目標(biāo)是3年內(nèi)銷售達(dá)到30億

　　劉：我在位于智慧新城的簡(jiǎn)一新展廳看了之后，建議他們學(xué)習(xí)你們做配套。因?yàn)槟銈冋娴姆浅Ｖ档脤W(xué)習(xí)。您剛才提到30億的目標(biāo)，這需要多長時(shí)間?

　　章：2016年，3年時(shí)間，必須達(dá)到30億。我們現(xiàn)在所有布局都是按照這個(gè)目標(biāo)去走的。

　　劉：現(xiàn)在達(dá)到一半沒有?

　　章：差不多。30億這是最低目標(biāo)。我們不止K金瓷磚，還加了很多產(chǎn)品，微晶石、全拋釉、瓷片，還有彩晶，這些都是走量的產(chǎn)品。

　　劉：“彩晶”是什么?

　　章：是通過結(jié)晶技術(shù)形成立體花紋的微晶石。

　　劉：就是那種自然結(jié)晶的，晶花狀產(chǎn)品。你們叫“彩晶”?

　　章：是的。“彩晶”(結(jié)晶微晶石)也必須有專門展示店面。店里劃出一部分也可以，但不可能200平方米放下全部產(chǎn)品，必須500平方米以上。達(dá)到我的標(biāo)準(zhǔn)，我就大力支持——這是我對(duì)客戶的要求。

　　劉：廠家絕對(duì)主導(dǎo)，這是很多企業(yè)都做不到的。你們這種理念才是最有價(jià)值的。

　　章：很多企業(yè)產(chǎn)品配套跟不上，而我們?nèi)慷际亲约鹤龅?，哪怕是一個(gè)轉(zhuǎn)角，都是我們?cè)瓘S原裝做的。你看我們的配件就知道了。

　　劉：整體空間是大趨勢(shì)，也就是所謂的“時(shí)裝化”。

　　章：我經(jīng)常跟楊威威以及我們的團(tuán)隊(duì)說，你們別的不要做，就按照這“八個(gè)點(diǎn)”做就可以了——“四大高品質(zhì)”、“四大特攻組”。你們就圍繞這個(gè)做，其他的不要做，腳踏實(shí)地做實(shí)事比什么都強(qiáng)。

　　劉：一個(gè)溫州人，做實(shí)業(yè)，做品牌，并做風(fēng)格，這是今天我采訪您的總體感覺。花了您這么多時(shí)間接受采訪，謝謝!

　　章：不客氣!