“70后來啦”專題報道經銷商篇之五：

　　昆明特地黃燈塔：培養無數老板不如培養無數合作伙伴

　　文/申志 寇基

　　他少年輟學只因為父分憂，他辛苦掙錢供應弟弟求學，他樂于分享甘愿為行業培養人才。黃燈塔，這位面容清瘦的福建老板，在改變家庭命運、家族命運之外，他開始為改變更多合作伙伴的命運而努力。信仰佛教的他心中有大愛。

黃燈塔人瘦能量大

　　早熟的孩子早當家

　　黃燈塔的讀書生活在初一時戛然而止，從此他的學歷就定格在初中。

　　讓黃燈塔早早輟學的直接原因是家庭經濟陷入了危機。大約在1983年，黃燈塔的父親在老家蓋房子，因為超標，結果負債5000多元，原本略有盈余的家庭一下子陷入了困境。如果黃燈塔繼續讀書，父親需要用5年時間才能還清所有的欠債。出生于1970年的少年黃燈塔，便下了一個決心，放棄學業，為父還債。

　　黃燈塔老家在福建泉州南安的省新鎮，作為家中的老大(下有一個妹妹兩個弟弟)，他覺得自己有責任為家庭做出貢獻。其實，早在讀小學一二年級時，黃燈塔就做起了兼職小販，他賣冰棍、麥芽糖、西洋參、蜂蜜、拖鞋，做過不下二十種小本生意，反正什么賺錢他就干什么。為了賺更多錢，黃燈塔還去滌綸廠做搬運工，身材瘦弱的他力氣卻大，賺了一些苦力錢。這些賺來的錢，黃燈塔全部上交父母作家用，后來兩個弟弟都上了重點大學，其實都是靠黃燈塔和妹妹資助。

　　可以這么說，黃燈塔為家庭做出了重要犧牲。

　　靠能力當上合伙人

　　1992年，結婚不久的黃燈塔來到云南省昆明市，為開店的表弟管店面。店面很小，只有12平方米，賣水暖與衛浴產品，但在黃燈塔的打理下，利潤一年翻了一番。表弟很吃驚，立刻要求黃燈塔跟他合伙。兄弟倆投資13萬元，在云南省建設廳門口開了一個大店(2個門面，共36平方米，后來擴張到3個門面、54平方米，在當時算大店)，仍然賣建材。

　　“生意火爆得不得了!”黃燈塔回憶，當時顧客盈門，自己的建材店是昆明市環城西路上生意最好的店面。為人和氣頭腦靈活是原因之一，其二是店里的貨物品種多，有湖南貨，還有潮州貨，一個月銷量達到30多萬元。那時，工人每月工資才三四百塊錢，黃燈塔將其形容為“毛利低、凈利高的年代”。

　　與表弟合伙開店的經歷，其實也是黃燈塔當老板之前的實習期。手下有四五個人，黃燈塔一邊學做業務，一邊學做管理，等到萬事俱備時，他就準備單干了。

　　在宏盛達自立門戶

　　羽翼豐滿后，黃燈塔開始單干了，他在宏盛達建材市場拿了216平方米的店面，賣衛浴與桑拿設備。

　　但是，世上從來都沒有一帆風順的事情。宏盛達建材市場分三期開發，黃燈塔的店面是一期靠后邊的位置，相對比較偏，兩年內生意一直很冷清。好在省建設廳門口的老店仍然在經營，這緩解了他的壓力。守得云開見月明，兩年之后，宏盛達建材市場二期開發完成，黃燈塔的生意漸有起色，到了三期開發完成，他的生意就更好了。

　　1997年，黃燈塔又開了一個店，店面面積388平方米，仍然是做衛浴與桑拿產品。他的生意從此走上了康莊大道。

　　在回憶創業的過往經歷時，黃燈塔對數字記得特別牢，而這也許就是因為他早年當慣了小商小販，精打細算慣了——他需要反復核算才能保住微薄的利潤。

　　拋光磚上墻、包柱子

　　在建材領域，瓷磚一直是大頭。到了2001年，黃燈塔覺得衛浴的發展空間不大，于是轉型做瓷磚銷售。

　　賣瓷磚，有賣品牌與賣雜牌之分，黃燈塔看老鄉們都是做品牌，于是也選擇了做品牌。那個時候，衛浴他是代理箭牌，瓷磚是代理當時南海赫赫有名的拋光磚品牌米格麗士。黃燈塔為米格麗士開了兩個專賣店，一個360平方米的店開在宏盛達建材市場，另一個260平方米的店開在西南建材市場。

　　瓷磚當時在云南還是以零售為主，拋光磚都是用來鋪地，黃燈塔卻把拋光磚上墻，甚至包柱子。這樣一來，100平方米的房子，算上墻面用磚和柱子用磚，至少要用150平方米的瓷磚，黃燈塔的銷量立刻上漲。同行看黃燈塔用拋光磚上墻、包柱子，大吃一驚：原來拋光磚還可以這樣用?

　　就這樣，黃燈塔在陶瓷行業創下了一個先例。

　　選擇特地是因為企業不錯

　　2002年，米格麗士工廠倒閉，黃燈塔選擇了剛剛創立的特地陶瓷。而之所以選擇特地陶瓷，黃燈塔表示是看到了特地陶瓷背后的企業實力雄厚，以及強大的原創能力。

　　從2002年到現在，黃燈塔與特地陶瓷一直不離不棄。

　　推出負離子磚后，特地陶瓷在內蒙古自治區四子王旗開始了長達十年的植樹造林(參與“雙百萬”工程)公益行動。黃燈塔本人雖然沒去內蒙古植樹，但搞活動拿出收入支持公益行動，黃燈塔每年都會參加。

　　對于特地陶瓷的發展，黃燈塔一路相隨，他心里非常清楚。三四年前特地陶瓷從拋光磚向全拋釉轉型的過程中，發展有稍許緩慢，黃燈塔看在眼里急在心里。著急的他后來等到了特地陶瓷新展廳的出現，新團隊、新展廳、新營銷模式，讓黃燈塔看到了新希望。

　　因為對負離子磚的鐘情，黃燈塔甚至希望能把負離子功能用于大理石瓷磚、全拋釉，甚至特地陶瓷的高端形象產品“羊脂玉石”也要加上負離子功能。他是這樣認為的，特地陶瓷在行業做不到第一，但可以做到某種程度的“唯一”，他說，“做第一不賺錢，做‘唯一’賺錢。”黃燈塔認為負離子產品迎合了當下人們對健康、環保的需求，能讓特地陶瓷發生質的飛躍，有機會做細分品類的第一品牌。

　　全渠道做大蛋糕

　　銷售做得好，渠道建設很重要。黃燈塔是做全渠道生意。

　　作為省代理，黃燈塔發展了60家分銷商。分銷商這一塊給黃燈塔貢獻了大約25%的銷量。特地陶瓷非常重視設計師渠道，黃燈塔作為代理商同樣如此，云南在家裝設計師渠道做得也非常好，這一塊給他貢獻了15%的銷量，與他合作的家裝公司則有云南的中策、紫蘋果、乾美，廣東的星藝，北京的龍發……零售為黃燈塔貢獻了20%的銷量，而工程則貢獻了40%的銷量。

　　其實，時下所謂的整裝，黃燈塔亦有涉及。還有異業聯盟做活動爆破，對于黃燈塔來說更是輕車熟路。而傳統的“掃樓”，也是黃燈塔看重的。

　　全渠道需要團隊運作，黃燈塔公司的團隊總共150人，分工很細，除了專門的業務團隊，還有直營店、專賣店，以及家裝部、小區部、工程部，和高端的VIP部，甚至市場部、拓展部都有。

　　團隊運作良好，還需要良好的培訓。黃燈塔非常重視培訓，他的團隊有外部培訓、內部培訓，其中內部培訓是拿著廠家提供的專業知識資料學習，比如產品知識和品牌文化，并且每周考試一次。這種硬性規定保證了員工對培訓內容的熟悉度。

　　為行業培養合作伙伴

　　每年正月十五，黃燈塔會要求返工的員工每人帶一個家鄉菜來報到，然后舉辦“百家宴”。用這種方式增強團隊成員的聯系，這是黃燈塔團隊管理的方法之一。

　　此外，要么是舉行員工運動會，要么是集體旅游，黃燈塔每年都要為團隊成員制造活動。所以，他的公司里服務10年以上的員工大有人在。集體險等這是團隊成員每人都享受的福利。來自全國各地的團隊成員，如今大多在昆明安家，他們對黃燈塔這位老板是打心底認同。

　　在黃燈塔的公司里，員工的工資不算最高，但他實行的是低底薪高提成的計酬方式，所以員工的整體收入在昆明至少在中上水平。曾經，黃燈塔提倡自己的員工要“高人一等”，也就是別人騎自行車，他就提倡騎摩托車，別人騎摩托車了，他就開始讓大家開小車跑業務。黃燈塔說，“我們公司就是提倡高效率，提倡高效益。我們的員工要吃苦耐勞，我們提倡‘高人一等’的做事風格。”

　　黃燈塔早期提出培養各方面高素質的人才，也就是提出要培養無數的行業老板。十五年來，從黃燈塔公司走出去的人少說也有四五百人，其中做老板的至少100人，所以黃燈塔本人也在昆明享有建材行業的“云南王”美譽。

　　但是，三年前，黃燈塔開始改變想法，他希望更多的是培養無數的合作伙伴，因為出去當老板的同事，有些并不是當老板的料，硬著頭皮上，結果失敗了。黃燈塔希望有能力的同事不要急于求成，他給大家提供了在公司內部當股東的機會，叫做板塊合伙人。迄今為止，黃燈塔公司一共有20多個板塊合伙人。

　　終極目標是為行業做貢獻

　　如果說早期黃燈塔的打拼還是為了改變家庭命運、改變家族命運，在來了昆明之后，尤其成為建材界的“云南王”之后，他想的就是如何為行業做貢獻的事情了。

　　在經營瓷磚的過程中，黃燈塔發現很多服務是低層次的，2001年他就開始了服務上的提升，提出了“七包”服務，包括包裝車、包送貨、包退貨、包鋪貼指導……還噴繪出來貼在店面門前，行內好多人看到都睜大眼睛，說這么多的服務還能賺錢啊?

　　事實上黃燈塔不僅賺到了錢，而后重視服務現在也在全行業成了共識。黃燈塔再一次走在了行業前面。

　　衛浴長期保修也是黃燈塔在昆明率先提出來的，這讓他形成了良好的口碑。

　　黃燈塔說，“我未來的目標是，把衛通建材(黃燈塔的公司名)作為一個平臺，讓更多的人一起來共事，把蛋糕做大，推進這個行業的發展。”

 出席某次活動的黃燈塔（資料照片）

　　個人檔案：

　　黃燈塔，男，1970年11月出生，原籍福建省泉州市南安市,初中學歷,少年輟學從商，1992年進入陶瓷行業，2002年代理特地陶瓷，現為特地陶瓷云南區域總代理。