受訪嘉賓：百特陶瓷品牌總經理雷振業

　　時 間：2019年4月22日上午

　　地 點：潭洲國際會展中心

編者按

　　4月21日上午和22日上午，華夏陶瓷網重點欄目“老牛說•面對面”在潭洲中陶產品展4號館開啟。這是“老牛說”第二次大型線下采訪活動。兩個半天的采訪中，老牛先后采訪了招智斌、李堯、南順芝、林曉霞、侯波、雷振業等行業資深人士。每位嘉賓與老牛的對話時間一個小時左右。從本期推出的是老牛(華夏陶瓷網總編輯)對百特陶瓷品牌總經理雷振業的深度訪談，敬請垂注。

 

▲黃曉明為百特陶瓷IP形象揭幕

百特品牌：“2019年輕• 崛起”

　　老牛：你好像是剛剛上任百特品牌老總的?

　　雷振業：是的。去年底正式上任。

　　老牛：潭洲這邊今年你們沒有參展嗎?

　　雷振業：沒有參展。我們總部那里做了一些展示，主要分三個內容。

　　首先是4月18日，舉行“聞名不如見面——百特陶瓷品牌升級發布會”。當天下午百特陶瓷品牌形象代言人黃曉明現身，與上千粉絲互動。

　　其次是百特陶瓷三大系列新產品展示，尤其是重磅推出除甲醛、凈化空氣的功能性瓷磚——凈醛磚;還有就是百特品牌IP形象揭幕。

　　老牛：黃曉明那場活動我看到很多人發微信，效果很好。

　　雷振業：這次上臺和曉明哥站在一起，我也覺得很有明星的感覺。

　　老牛：你們集團請了兩個明星代言，其中一個給了一個百特，這說明了百特的重要性。

　　雷振業：是的，在我們整個集團，百特算是第二個品牌。

　　老牛：今年好像是百特品牌20周年。我看你們去年12月8日的經銷商年會的也把主題定為“2019 年輕 · 崛起”。

　　雷振業：是的，今年剛好是百特20歲。

　　老牛：過去20年對行業來說，百特品牌還是有點神秘性。

　　雷振業：現在的消費者主要都是80后、90后，我們也在因消費者而改變。所以，經銷商年會的主題我們定為“年輕· 崛起”。

　　老牛：在我印象中，百特之前喜歡做體育營銷的，好像請過哪個國家隊做代言。

　　雷振業：2014年贊助過中國國家體操隊。

 

▲順成集團總裁梁德云(右)向黃曉明贈送百特凈醛磚樣品及手印作品。

黃曉明代言重塑百特信心

　　老牛：很多人都說現在搞明星代言不值得，對這個問題，你們到底怎么看?

　　雷振業：值得，非常值得!為什么這么說?第一點，百特品牌20年來都很傳統，又不愛說話，又比較神秘。全國那么多客戶，1000多個門店。而且客戶都賺了錢，且是悶聲賺錢，太爽了。但是，這幾年就不爽了，很痛苦。所以，大家都急需改變。這是第一點。

　　老 牛：品牌這個時候需要有能重新讓大家煥發斗志的大事件出現。

　　雷振業：是的。第二，選曉明哥代言為什么是對的?因為他很正能量，很陽光，也很慈善。整個人符合百特最新定義的“精英主義消費群體”。

　　百特陶瓷對產品品質一直是有要求的，所以，我們覺得選黃曉明代言非常吻合。從傳播上講，選品牌代言人雖然最終是要影響到終端消費者，但我們的看法是，首先要行業內先自high。

　　我們自己總部，還有全國經銷商、合作商，都是一條船上的，在品牌轉型時期，大家的力量需要擰成一股繩。自從和黃曉明簽約代言后，從大家的反響看，都突然覺得這個品牌還是做對了，愿意再投錢了。

　　老牛：經銷商覺得開心，同時也看到了信心和希望，所以愿意繼續投錢。

　　雷振業：可以這么說。品牌轉型升級不能光喊口號，要來點實際的東西。百特品牌轉型的方向就是，要對品牌重新注入一些年輕的元素，因為整個消費群體已經完成年輕化的迭代。社會的圈層化導致消費層次的圈層化。

　　過去，行業、市場對百特品牌認知都還是比較傳統的。這次通過與黃曉明的對接，我們品牌就有了新鮮的強大的活力。我們公司人員平均年齡都是28—30歲。若干年后，我們重新往后看這20年，一定會覺得今年是一個很重要的轉折點。

 

　　▲順成集團董事長梁有福(右三)、總裁梁德云(右二)和黃曉明(右四)等一起喝香檳慶祝。

　　明星代言的“內部效應”

　　老牛：我看到過你們拍的大合照。

　　雷振業：我們經銷商這次體會還是很好的。4月18號是品牌聯名黃曉明發聲，16號的時候我們就把全國經銷商朋友邀約過來，開始做內部的培訓。而培訓我們也請了一個比較好的老師。他主要講了明星和營銷、設計和營銷、門店老板思維轉型等話題，講的非常接地氣，非常有操作性，課堂氣氛非常好。

　　整整兩天一夜，聽完課之后，經銷商們進入狀態，接著是新品發布和訂貨，最后是壓軸戲黃曉明過來，經銷商們的思維和內心已經融入到品牌的改變和提升中。

　　老牛：可以理解，你們品牌現階段需要這種操作。

　　雷振業：有兩個事我覺得非常開心，是客戶親口告訴我的。一個是江蘇的客戶，17號晚上他跟我說，雷總，我這次本來過來想找一個有差異性的品牌，投入少一點，可以走設計師渠道的品牌。但這次過來看了百特的新產品和老師的培訓，又看到黃曉明要過來，關于另選品牌的事就先不考慮了，推遲點再說。看后面我們溝通得怎么樣先。

　　老牛：他們可能是想多找一個品牌。

　　雷振業：他說我不找了。我聽到有4、5個。我親耳聽到的有1個，還有兩個客戶是這樣說的。有一個是18號晚上走的，有一個是20號晚上走的，一個是打電話，一個是發微信給我說：雷總，感謝你們團隊，感謝這次的完美體驗。這次來佛山是我做百特品牌20年來最開心的一次，最舒服的一次，感覺到你們所做的這些事情是我們需要的。現在我們可以攤開來說，我回去要趕快裝修我的店面。

　　老牛：這是明星代言的內部效應，過去我們媒體沒有重視這一塊。

　　雷振業：回去之后，有十幾個客戶馬上改店面了。應該說，百特陶瓷的客戶以往20多年都賺錢了，只是這三四年突然迷失了，不知道怎么做。但是，他們是有資源的，有錢的。通過這次活動，我們讓經銷商朋友看到了希望之光。他們愿意開始新的嘗試。他們有這樣的想法，對于我們團隊來說，我們第一步的目標已經達到了。

 

　　▲雷振業(左一)向黃曉明介紹百特陶瓷產品

　　重點打造“30+70”客戶

　　老牛：那你們第二步的目標是什么呢?

　　雷振業：兩三個月之后終端呈現有了結果，生意怎么來?這是當前最關鍵的。產品好了，展示好了，方法也有了，但是假如人不到店來，用戶沒來，怎么辦?這就是我們更深入研究的。

　　作為我們內部團隊，在這方面我們做了很多數據的探討。比如，研究90后生活足跡，他們喜歡怎樣子的購物方式，他們喜歡怎樣子的家居方式，喜歡怎樣子的衣著、顏色，等等。我們在思考研究這些東西。

　　老牛：百特品牌現在很重要的任務就是維系住原來的經銷商，這個過程也是篩選經銷商的過程。百特目前終端店面改造的情況怎么樣?

　　雷振業：目前百特客戶裝修欲望很高，現在才1.0，剛開始。

　　老牛：總共有多少家專賣店?

　　雷振業：基本上都是專賣店，1000個門店里面，數據呈現出來的超700家都是專賣店，有些不是專賣店，可能還擺了我們的微晶石。

　　老牛：這樣看，離這個行業領先企業轉型還是有時間差的。整個行業轉變是從2016年開始的，2016年到現在已經三年了。

　　雷振業：我們百特品牌在2016、2017年、2018年也做了這方面的動作，但我從內部團隊和經銷商客戶一起聊天的時候得知，終端呈現1.0都達不到，0.5吧。

　　老牛：2016年我看到你們總部店面也重新設計過了，但是傳達到終端的呈現，可能水平還是參差不齊的。

　　雷振業：第一，我們呈現的方案是否是目前百特品牌所針對的用戶需要的感覺，這個很關鍵。

　　老牛：畢竟是三四五線地區都有經銷商，所以發展的落差會很大，終端現代風格的呈現也不同。

　　雷振業：2019年，我們區分為兩套，第一套是一二線和好的三線城市，以全國高端賣場作為高品質、高品位輸出的標準，這個我們現在已經做好了，第二套是傳統一點的，比如二三線傳統的市場，但不是大賣場。

　　而去到四五六七線地區則可做一個綜合體，面積會很大，展示會比較豐富，但是每平方米造價比第一套低很多，但綜合體因為大，還是可以吸引眼球。在綜合體的專賣展示里面有“百特之眼”，他代表百特品牌是以國際視野看陶瓷。我們在提倡這樣一種發展概念，而且，在我們專賣店有對應的展示墻。

　　老牛：你們經銷商承接改革能力落差那么大的話，要整體都帶領他們轉型其實是很困難的。

　　雷振業：是的，非常困難。我們去年11月、12月已經做了客戶梳理，挑了重點提升客戶30名，次重點提升客戶是70名，合計總共是100名，全國目前合作商將近600名，后面的可能會放在2019年底和2020年才有機會做。

　　老牛：你們店面裝修也是從30個開始吧。

　　雷振業：30個里面精選10個，精選的這10個會在四個月內呈現出來。那70個里面也有10個—15個精選先呈現。100名之外的相對自由，如他們有需求，我們會馬上匹配解決，但我們不強求。

 

　　▲黃曉明與大家一起自拍大合照

　　意大利/西班牙設計+中國元素

　　老牛：你們有相應的產品給到終端嗎?

　　雷振業：有，百特在順成體系，生產線是很多的。我們輸出的產品分類是比較好的，第一是與門店有對應的產品;第二是給整裝、家裝和工程的產品。但目前百特的產品鏈已經很長了，必須要做減法，而且要做到精益求精。

　　從經營模式上看，百特是一定要做全品類的，行業已有的成熟的工藝的產品我們都可以去做，但是每個品類的產品花色和款式是要精選的，比如大理石瓷磚不會做到100款，也許只精選30款，規格也是，市面上暢銷的規格，只要是走量和應用好的我們都會做。

　　老牛：趨勢性的東西先不碰，是嗎。

　　雷振業：也要做，但只能是規劃比較少的數量而已，我們趨勢產品的比重大概是5%左右。這個是作為我們的“點燈”產品，“敲門磚”而已。

　　從百特目前產品結構看，我們的規劃的數量是夠的，但目前客戶的質量不夠的。產品再往前面走，必須有一個很好的梯隊，根據渠道的提升不停地增加相匹配的產品。整體看，目前，百特的產品與渠道的匹配度也有待提高，一些趨勢產品在專賣店會一步一步擴大份額。

　　老牛：現在經銷商壓力也很大，你們怎么幫扶經銷商?

　　雷振業：這三個多月以來，重點的客戶我都一一拜訪了，都有和他們溝通和交流。有超過一半的客戶對我袒露的心聲是：我們如果不主動自己去改變，那最后還是要被別人改變。產品、品牌一定是往中高端的方向去走，因為客戶的要求總是越來越高，如果我們不相應，他們可能就跑到進口磚那邊去了。

　　百特產品發展的方向就是，在意大利、西班牙設計的基礎上，融入中國文化的元素。我們的產品設計、品質要向國際看齊，但它又是“MADE IN CHINA”，再結合年輕品牌的塑造，加上以服務為引領，這樣的品牌一定會在市場上形成口碑。

　　老牛：你前面講到，百特品牌過去都賺錢，現在有錢在手上，但不知道怎么做市場了，我覺得這個很有意思。但仔細想下，這或許也是你們品牌的一個潛在優勢。

　　雷振業：是的，接觸了百特這個品牌，我就感到很幸運，我們團隊也很幸運，因為那些客戶都很有錢，這正是干事業的基礎。

     ▲百特陶瓷新品凈醛磚效果圖

打造“陶二代”正其時

　　老牛：在繁榮時期，有些夫妻店一年賺幾百萬。

　　雷振業：有啊。但這幾年沒有了。我們經銷商中，房子好幾套，車子開到奔馳、賓利的都有。除了陶瓷行業之外，也做其他行業的。

　　我3月份出差感受也很深，去了這十幾個城市，跟他們的二代聊天，有個別二代是不喜歡陶瓷，但是也有一半多還是愿意跟著父母做，是真喜歡，還是不喜歡也比較迷茫。但是聊完之后，我們說百特品牌要年輕化，我還給他們一些照片和視頻看，果然他們很感興趣。

　　我們這次4﹒18的活動感觸更深的還有一點，江蘇、浙江、陜西都有好幾個，加起來有10個左右。其中一個說，雷總，我把我的小孩送到百特總部來，工資不用你出，我出，你讓他在這里工作三個月也好，半年、一年也好。他不回來，我就一直出他的工資。

　　老牛：這也是一個思路，把二代送到品牌總部培訓，這樣可以加固他們對百特品牌的忠誠度。

　　雷振業：是的。“陶二代”的培訓在一些頭部品牌早就開始了，我們也應該學習他們的做法。

　　老牛：明星代言是解決了經銷商的信心問題。但是，現在是新的賽道，品牌往哪個方向走，怎么走，這些大是大非的問題，是需要向行業清晰地解釋的。所以，我建議你們為品牌升級做的活動，要及時通過新媒體傳播出去。現在經銷商不可能搞一個陶博會、中陶展馬上就加盟你。他們一定會靜下心來慢慢觀察你、了解你。所以，品牌要有經常性的內容輸出。這是我給你們的建議。

　　雷振業：非常中肯，很好的建議，謝謝!

　　老牛：我覺得，陶瓷行業的品牌絕對不是靠砸央視、高鐵，砸出來的。品牌形象是一個慢慢擴散的過程。品牌需要持續策劃活動，并及時將其傳播出去。

　　雷振業：這正是百特品牌目前在做的事情。

　　老牛：但品牌傳播也要符合當下年輕受眾的接受方式。

　　雷振業：我去年12月8號在經銷商年會上也說了，會議的主題就是年輕·崛起，就是想告訴全國的合作商、代理商，年輕真的不在于年齡，只要你愿意嘗試你從來沒有試過的事就是年輕的開始，先讓大家知道，接下來的動作，從表現要到本質，我們要一個一個落地，行業內普通媒體或者自媒體，是我們要去深挖的。

　　老牛：你要把你的年齡控制在28—30歲，如果年齡老化的話就沒有辦法推品牌了。

　　雷振業：品牌實際年齡看上去在老化，但其表現形式也可以年輕化。有了年輕的團隊，品牌年輕化就是順理成章的事情。

　　老牛：最后一個問題，請你談談對屆中陶展的看法?

　　雷振業：從去年到今年，雖然才舉辦兩屆，但明顯能感覺到中陶展的影響力在不斷擴大，魅力值也在不斷的提升，在接下來的時間，我們也會希望能夠在中陶展上看到百特的身影。最后，祝中陶展越辦越好，越來越紅火!

　　老牛：謝謝你今天接受我的采訪，多謝!

 

▲百特陶瓷品牌總經理雷振業(右)接受老牛專訪