●腳踏實(shí)地 專注瓷磚

　　●經(jīng)營求發(fā)展 管理出效益

　　●用數(shù)據(jù)指揮經(jīng)營管理

　　●以變應(yīng)變 變中求進(jìn)

　　宜賓高鳴建材董事長王學(xué)高 

　　“現(xiàn)在經(jīng)銷商面臨著跟以前截然不同的市場環(huán)境，銷量和利潤都在下降，必須要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，而經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型首先要做兩件事情：一是裝展廳、二是優(yōu)化庫存”宜賓高鳴建材董事長王學(xué)高在接受本媒專訪時這樣表示。

　　專注：把瓷磚當(dāng)作事業(yè)來做

　　1999年高鳴建材初創(chuàng)，至今有21年的發(fā)展歷程，從白手起家到宜賓瓷磚市場的龍頭經(jīng)銷商商，可謂創(chuàng)造了當(dāng)?shù)卮纱u銷售的奇跡。但是在取得成功之后，高鳴建材既沒有跨區(qū)域開連鎖/加盟店，也沒有向其它行業(yè)跨界擴(kuò)張，而是扎根宜賓，深耕瓷磚行業(yè)。在王學(xué)高的帶領(lǐng)下，高鳴建材不僅成為當(dāng)?shù)刈畲蟮拇纱u經(jīng)銷商，也成為四川瓷磚經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型服務(wù)商的典范之一。

　　王學(xué)高表示，專注于心，執(zhí)著于行，我把瓷磚當(dāng)事業(yè)來做。

　　由于剛剛起步缺少資金，高鳴建材的起步是非常艱難的。在進(jìn)入瓷磚行業(yè)的頭一年，因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)出現(xiàn)了虧損，他自己靠著一股不服輸?shù)捻g勁堅(jiān)持了下來。從1999-2003年的5年時間高鳴建材做的都是串貨生意，2004年才開始直接從廠家發(fā)貨。

　　2006年，王學(xué)高看準(zhǔn)水晶磚市場需求，由于當(dāng)時各廠家天然氣供應(yīng)緊張導(dǎo)致水晶磚缺貨，貨源供不應(yīng)求，王學(xué)高敏銳的市場嗅覺讓他意識到有貨才是王道。他做了充足的備貨準(zhǔn)備，走遍各廠家后只要有貨不論價格毫不猶豫統(tǒng)統(tǒng)拿下。而后的水晶磚需求量大增，價格水漲船高，充足的貨源保障吸引了眾多的分銷商，因此為高鳴建材的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　2007年，王學(xué)高看準(zhǔn)西瓦的市場潛力，組織團(tuán)隊(duì)打開市場，讓原本在宜賓市場不溫不火的西瓦迅速火起來。在當(dāng)時，公司每天回來的幾車貨，到了宜賓來不及入庫就直接對卸了。

　　憑借著水晶磚和西瓦的有效運(yùn)作，高鳴建材在宜賓批發(fā)領(lǐng)域已是家喻戶曉。

展廳形象

　　經(jīng)營管理：經(jīng)營求發(fā)展 管理出效益

　　2006年，高鳴建材拉開零售多店經(jīng)營的序幕。王學(xué)高講到，當(dāng)年因發(fā)展需要從市場轉(zhuǎn)租一個瓷磚門店，在接收門店后連續(xù)擴(kuò)招店員，當(dāng)時身邊的人都不理解，他們認(rèn)為一個店沒有必要用那么多人。但王學(xué)高堅(jiān)持自己的理念，只有配置足夠多的人才能做更多的銷量。從結(jié)果來看，店員的增長直接帶來門店業(yè)績成幾何倍數(shù)的增長：從一個店員到5個店員，單店銷量從每月15萬增長到高峰期150萬，充分體現(xiàn)了王學(xué)高的敏銳性和預(yù)見性。

　　2007年，高鳴建材開始深耕區(qū)域市場，快速建立起完善的分銷網(wǎng)絡(luò)。除了宜賓本地市場，還積極拓展臨近的云南、貴州市場，產(chǎn)品最大銷售半徑達(dá)到200公里，分銷商達(dá)到800余家。

　　2008年開始，高鳴建材在倉庫裝修了1000多平方米的零售展廳，開啟了前店后倉的零售銷售模式。同時在建材市場的門店經(jīng)營面積擴(kuò)展至1000多平方米，品牌專賣店和倉庫展廳總面積達(dá)到2000多平方米。零售+批發(fā)的雙渠道模式正式拉開序幕。

　　隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大和員工人數(shù)的不斷增加，高鳴建材不斷完善管理架構(gòu)和管理制度。成立采購部、銷售部、倉儲部、財務(wù)部、行政人事部等相關(guān)管理部門，細(xì)化職能、分工明確、責(zé)任到人。高鳴建材以往都是人性化管理，王學(xué)高深知只有堅(jiān)持制度化管理才能有一個更規(guī)范、高效、健康的經(jīng)營環(huán)境。自此，高鳴建材正式進(jìn)入到公司化運(yùn)營的軌道。

團(tuán)隊(duì)風(fēng)采

　　數(shù)據(jù)：用數(shù)據(jù)指揮經(jīng)營管理，突破傳統(tǒng)思維。

　　2009年，為了及時清晰掌握進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，高鳴建材開始引進(jìn)用友進(jìn)銷存系統(tǒng)。但是，當(dāng)時的用友系統(tǒng)還是通用版本，沒有專門針對瓷磚銷售的進(jìn)銷存系統(tǒng)。2013年，公司才找到匹配瓷磚銷售的進(jìn)銷存系統(tǒng)，并且第一時間升級了系統(tǒng)。

　　王學(xué)高表示，系統(tǒng)軟件給公司的經(jīng)營管理帶來了非常大的幫助，運(yùn)用系統(tǒng)軟件的強(qiáng)大功能規(guī)范了整個進(jìn)銷存業(yè)務(wù)流程，大大提高了進(jìn)銷存數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率，為公司的經(jīng)營管理提供了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)保障，還有效地起到了監(jiān)管和問題攔截作用。

　　隨著陶瓷行業(yè)進(jìn)入噴墨時代，廠家的產(chǎn)品花色更換速度非?？?，而且新品類也在不斷增加，隨之而來的就是庫存尾貨、死貨、小色號不斷增加，讓原本不高的利潤繼續(xù)縮水。一旦庫存控制不好，經(jīng)銷商很可能就會賠本賺吆喝。

　　王學(xué)高表示，瓷磚屬于重資產(chǎn)配置，經(jīng)銷商的庫存管理尤為重要，長期困擾瓷磚經(jīng)銷商的賬實(shí)不符，底貨、小色號等問題都是經(jīng)銷商的痛點(diǎn)。只有通過以系統(tǒng)數(shù)據(jù)為依據(jù)，加強(qiáng)銷售導(dǎo)向和倉庫管理才能解決痛點(diǎn)。

　　從粗放式的經(jīng)營到精細(xì)化的數(shù)據(jù)管理，高鳴建材在2013年就已經(jīng)全面開始用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來指揮經(jīng)營管理，而這正是高鳴建材在宜賓瓷磚批發(fā)和零售領(lǐng)域均保持高市場占有率的制勝秘訣。

　　變革：以變應(yīng)變 變中求進(jìn)

　　王學(xué)高表示，變革對于公司而言是一種挑戰(zhàn)，更是一種機(jī)會。在每一次變革中抓住發(fā)展機(jī)遇，公司就能不斷變強(qiáng)。瓷磚經(jīng)銷商要緊跟時代步伐，接受新思維、運(yùn)用新方法。

　　近兩三年，陶瓷行業(yè)迎來一系列重大變化：瓷磚批發(fā)市場開始萎縮，整裝興起引發(fā)零售渠道的變革，資本導(dǎo)致行業(yè)集中度不斷提高，大板、巖板加速經(jīng)銷商向服務(wù)商角色的轉(zhuǎn)變......

　　同時，消費(fèi)需求也在不斷升級。大多數(shù)用戶的首要關(guān)注點(diǎn)不再是產(chǎn)品價格，而是品質(zhì)、個性化、極致的服務(wù)。

　　王學(xué)高表示，從2017年開始高鳴建材開始深度轉(zhuǎn)型，公司的角色定位從銷售商向服務(wù)商的角色快速轉(zhuǎn)變，經(jīng)營產(chǎn)品也由瓷磚向泛家居領(lǐng)域延伸，同時保持瓷磚的主體地位不變。

　　2020年及時引入大板、巖板等產(chǎn)品，豐富多樣的產(chǎn)品運(yùn)用，突破傳統(tǒng)瓷磚的銷售服務(wù)模式，進(jìn)一步完善服務(wù)體系，開啟了跨界的新模式。高鳴建材作為專業(yè)服務(wù)商的定位更加明確，不僅給客戶提供豐富的產(chǎn)品選擇，還有設(shè)計、加工、安裝、售后等配套服務(wù)，以及良好的用戶體驗(yàn)感。

　　2019年高鳴建材新遷上萬平方米的新倉庫，2020年新建近3000平方米的總部展廳，打造一站式建材采購平臺，打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，進(jìn)一步提升高鳴建材的形象，進(jìn)一步強(qiáng)化高鳴建材的競爭力。在如此惡劣的環(huán)境下，高鳴建材逆流而上，以不變的初心應(yīng)萬變，以變革的思維應(yīng)萬變。在變革當(dāng)中孕育機(jī)會，在變革當(dāng)中自我革命，從而闖出一條適合自己生存的路。

　　在行業(yè)變革和消費(fèi)升級的浪潮中，市場洗牌肯定是必然的。墨守成規(guī)、止步不前，生存空間就會越來越窄;緊跟時代、以變應(yīng)變，發(fā)展空間就會越來越廣。