TA，創建于2002年，一直以出口業務為主。

2015年，TA開始向國內擴張，平均每年門店以100+的速度遞增。

2020年上半年，在新冠疫情的襲擊下，TA依然以40%逆勢增長，新增店面100+家。

到目前為止，TA在國內已建品牌專賣店近1000家，海外自營店100+家。

TA叫“伊莉莎白瓷磚“，國內現代磚頭部品牌之一。

短短五年，從平平無奇到現代磚頭牌，TA經歷過什么？又做對了什么？

為此，華夏陶瓷網聯合酷家樂最近專訪了伊莉莎白瓷磚的創始人兼董事長劉勝紅。

受訪嘉賓 | 伊莉莎白瓷磚董事長劉勝紅

采訪人 |  華夏陶瓷網陳足英、酷家樂駱春媛

采訪時間 | 11月13日

采訪地點 | 伊莉莎白瓷磚總部

文字整理 | 竹音

 

01

每年開100+門店，做年輕人的生意

 

2015年前，國人講究繁復奢華，而國外卻流行現代簡約。隨著移動互聯網的崛起，年輕消費者的審美認知得到大幅度提升。2015后，中國家裝設計開始與國際潮流的接軌，現代簡約風潮開始在中國興起。

一直深耕國外市場，以白磚聞名的伊莉莎白瓷磚先知先覺，敏銳地嗅到了國內的商機。2015年，劉勝紅決定向中國國內市場拓展，專注現代風瓷磚，定位中高端，以個性特色的差異化產品攻克年輕消費群體市場。

由于伊莉莎白瓷磚出口國外市場，產品基本與國外同步，轉向國內市場似乎是水到渠成。

但，劉勝紅出于穩健考慮，他沒有開始大肆宣傳和招商，先從總部展廳重新改造開始試水，裝修的風格與原來的風格完全不一樣，整體調性以現代簡約為主，上樣白磚和浮雕瓷質墻磚。

展廳裝修好后，來咨詢加盟的客戶特別多，盡管劉勝紅對自己的產品非常有信心，但國內市場的反饋還是讓他意外。這讓劉勝紅更堅定了對國內市場的信心，也讓伊莉莎白瓷磚從此走上了以每年100+門店遞增的拓店之路。

伊莉莎白新展廳

 

02

從衛生間解決方案開始，實現從1到N創新變現

 

在大眾看來，伊莉莎白瓷磚是幸運的，因為TA剛好迎合了潮流，站在了風口上。但其實，TA在風口來臨前的海外漂，也不是那么的一帆風順，也經歷了調整期，也正因為有了13年的海外經歷，才練就了伊莉莎白瓷磚如今的國際視野，以及市場敏銳度。

一直以來，佛山陶瓷聞名全球，品牌數量多，品類也多，如何讓伊莉莎白瓷磚更深入消費者心里，更顯差異化呢？

劉勝紅決定從衛生間的產品切入，推出了國內沒有的300mm×600mm、300mm×800mm兩種規格浮雕瓷墻磚產品，白磚和浮雕瓷墻磚搭配，讓整個空間顯得更有立體感和現代感，打破了傳統衛生間的單調乏味，且更符合年輕人的審美觀。

300×600、300×800規格產品

事實證明，從衛生間產品切入推廣策略是成功的。2016年7月，伊莉莎白瓷磚300mm×600mm、300mm×800mm新品發布會，就吸引了700多名客戶前來訂購，訂購金額達1500萬。不但300mm×600mm、300mm×800mm規格產品大賣，還帶動其他大規格地磚的銷售。

300mm×600mm、300mm×800mm兩種規格系列產品是可以隨意組合混搭，除了衛生間還適用客廳、餐廳、廚房。劉勝紅先從一個衛生間的空間搭配方案開始推起，等消費者喜歡這種風格后，為了保持與衛生裝修風格一致，那么就可以延伸到的客廳、餐廳、廚房空間。實現了從1個方案到N個方案的創新變現。

用劉勝紅的話說，伊莉莎白瓷磚之所以吸引了眾多經銷商的加盟，是因為從本質上解決了當下代理商的思路問題。在生意難做的今天，只有迎合消費者需求，賣他們真正想要的產品，提高消費者的滿意度，代理商才能賺到錢。

伊莉莎白新展廳

 

03

拼價格不如拼服務，提高客戶滿意度才是長久生存法則

 

2017年，現代簡約風格在行業推至了高潮。面對巨大的競爭，劉勝紅依然堅挺價格關。他認為，一個品牌靠降價是無法做出任何品牌效應的，他強調把終端的服務做好，把客戶的滿意度提高，才是一個品牌長久生存的法則。

如何提高客戶滿意度？

一、產品要新穎

伊莉莎白瓷磚在產品創新上一直不斷的作嘗試。

以一套新的系列產品為例，專業人士研發設計出來后通過小批量生產，再做小批量試銷，如果客戶反饋好才大批量投產。

在劉勝紅看來，做產品創新不能墨守成規，但創新的前提一定不能是因為創新而創新，一定要考慮到應用問題，既要美觀又要實用，要看市場的反饋，還要允許創新試錯，只要解決了這些問題創新才能持之以恒，達到一定的高度。

伊麗莎白新展廳空間展示

 

二、價格要合理

產品價格是否合理，取決于產品本身賦予的價值。包括創新、展示、設計、服務。

劉勝紅要求伊莉莎白瓷磚門店展示要跟上趨勢，半年一小調整，一年一大調整，并保證每個設計空間實用性要很強，怎么展示就怎么使用。

為消費者創造一個舒適的購買空間，提供多種不同裝修需求方案，這對消費者來說是個非常愉悅的購買體驗。而這些愉悅的體驗，低價是不可能有的。

所以，合理的價格，不是今天賣便宜，明天就賣貴，也不是拿著“LV”的品質卻賣著地攤的價格。而是保持一定的利潤空間，讓品牌服務可以良性持續。

三、服務要周到

在伊莉莎白瓷磚門店無論是色彩的搭配還是明亮的燈光、簡約舒適的環境，還是提供免費設計方案、免費量房、鋪貼指導、定期上門維護都是在迎合消費者不同的消費需求。

不管是做產品、還是做營銷、做服務，伊莉莎白瓷磚的焦點都放在消費者的身上，不斷地捕捉、深挖、滿足他們的需求。劉勝紅認為客戶滿意了你的服務才算周到了。

四、質量要好

對于產品質量，伊莉莎白瓷磚有一套苛刻的質檢程序并一直堅持做全瓷化產品，因為全瓷產品的吸水率低，吸水率≤0.5%，為了保持十年還新，耐磨度做到了4級。劉勝紅認為品質不好，花色再好，價格再好都沒用，不會有客戶第二次復購，所以伊莉莎白的質檢是“在雞蛋里挑骨頭”。

 

04

小城消費力爆發，但小鎮也需要好瓷磚品牌

 

目前，伊莉莎白瓷磚在國內已建店面近1000家。主要集中在一二線核心城市，四五線城市也不少，據了解今年伊莉莎白瓷磚門店已下沉到了縣城。

劉勝紅認為中國縣城的消費力并不比大城市差，所以小縣城也需要好的瓷磚品牌，小縣城大有可為。

以敦煌為例，一個7萬人口的城市，伊莉莎白瓷磚卻做到了年銷量400多萬。

比如煙臺，一年上千萬銷量，在當地市場排在第一名。

比如臨沂，兩年內就連開了6家門店。

又如西安：北三環大明宮旗艦店1200平方就在前不久開業了。

煙臺展廳

 

為什么伊莉莎白瓷磚可以在小城迅速開店？而且還是大店？真相是什么？

據研究報告顯示，小鎮青年消費行為有以下主基調：消費力暴發、消費升級趨勢明顯；具有品質消費、體驗消費、女性經濟、透支消費、攀比消費等多重特點。

結合小城消費行為特點，不難看出伊莉莎白瓷磚的迅速拓店的原因和底層邏輯，可以總結以下幾點：

一、性價比是王道，但絕不能LOW；

二、產品要做加法，爆品組合多檔選擇；

三、和國際潮流接軌，營造“高逼感”；

四、構建感官體驗環境，建立網紅店經濟；

五、花式營銷，提供優質貼心服務。

西安展廳

 

05

結語

 

采訪到最后，劉勝紅自信地說，伊莉莎白瓷磚要做家喻戶曉的品牌，他說家喻戶曉不是靠廣告，而是靠所有買過伊麗莎白瓷磚的用戶的口碑傳頌。

現在，伊莉莎白瓷磚還在不斷地開店，似乎也是為了踐行他的這個美好愿望。

當然，對于伊莉莎白瓷磚我們還有很多可寫之處，比如設計、團隊、營銷，又比如：終端賦能。但由于篇幅有限，在這里不一一概述。

終端賦能其實也有方法論和營銷工具的。比如酷家樂設計軟件，它專為終端門店建立管理標準，提供設計解決方案，可以快速成圖，簡單易學，三天培訓即可讓設計小白成為設計專家。

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